OSIM 讓客人主動送上門的行銷力

藍雅婷

行銷

圖片提供/OSIM

677期

2009-12-10 17:08

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一直讓人有歐美印象的OSIM，其實是華人創立的品牌；也因適當掌握先機與行銷要訣，OSIM從一介小小代理貿易商變身為獨立品牌，並行銷國際、屹立29年。

甫落幕的「今周刊商務人士品牌大調查」中，ＯＳＩＭ擊敗群雄、奪得商務人士最愛的健康器材冠軍獎項。而一直讓人有歐美印象的ＯＳＩＭ，其實是華人創立的品牌。在一九八○年時，創立人沈財福為新加坡人，初期經營進出口貿易，專做家庭生活用品；包括廚具、衛生用品、家用按摩器材等。

貿易公司經營了三年後，沈財福深感貿易經營並不能換得長久的市場力，於是決定用自己姓氏的福建音——Sim（沈），創立ＯＳＩＭ品牌。

ＯＳＩＭ副總

OSIM副總王明芝長期耕耘台灣市場，並力求產品年輕化。（攝影／林煒凱）

研發力　早一步知道市場需求

ＯＳＩＭ初創立時，便將品牌作了四大定調

以生活上的保健為主軸，共分四大重點細分產品，包含健康、運動、營養，與衛生；這是因為沈財福認為，人的生活若要常保健康，擺脫不了這四大重點；就如同植物的生長，需要陽光、空氣和水，是一樣的道理。

在健康重點上，以國人熟悉的按摩器材為經營主力，而按摩器也已成為ＯＳＩＭ最核心的品牌力；運動重點則有跑步機、騎馬機等；營養重點主要是進口營養食品；而清潔重點則有ＯＳＩＭ研發的空氣清淨機、吸塵器等商品。

為何ＯＳＩＭ能在健康按摩市場上獲得肯定？這可要細說從頭了。其實早在十多年前，ＯＳＩＭ研發團隊所研發出的第一支產品，就是iPamper按摩棒。由於它的按摩頭是符合人體工學設計的，再加上有熱風及負離子功能，與當時一般市售按摩棒不同，於是 iPamper一上市，便一舉奠定了ＯＳＩＭ的品牌位置。

即使已上市非常多年，但直到今天，iPamper仍是ＯＳＩＭ熱銷的品項，每個月都有固定的銷量。而這樣的長銷成績，也確定了ＯＳＩＭ在產品設計上以「貼近人體需求」為理念的基本策略。在一代一代的按摩棒和按摩椅產品上，這樣的理念屢屢獲得實績驗證。

除了按摩棒與按摩椅的成功故事外，美腿機更是一大案例。早在二十多年前，市場上充斥著漢方原理的「足部按摩機」，當時全是進口商品，銷售階層以年長的阿嬤們為主。卻從未有人想到，要為女性的年輕階層設計產品。直到ＯＳＩＭ推出了結合腳底按摩與小腿按摩的「美腿機」，才一舉攻下腿部按摩的市場，擄獲年輕到年老的女人心，一舉強化ＯＳＩＭ在腿部按摩機市場上無可撼動的地位。

更有意思的是，研發「美腿機」的工程師是一群男性！他們早期研發美腿機時，主要是「聽說」女性族群在高跟鞋的壓迫下，小腿與足部同樣疲憊，進一步觀察專櫃小姐或護理人員，確認她們多半會在回到家後將腳抬高，避免蘿蔔腿。透過細膩的觀察與發掘需求，ＯＳＩＭ導入研發力，開發出這個全新的腿部按摩市場。

行銷力　無門檻的親切休憩站

而令消費者長期埋單的不僅是研發力，ＯＳＩＭ長期行銷的推廣方式，除了跟一般按摩器材品項一樣放在賣場櫃位與門市外，更讓消費者喜愛的是，他們無門檻的銷售方式。

以台北一○一的櫃位為例，常有逛街逛累的族群表示，當新光三越逛過一圈，華納威秀繞

過一輪，最後輪到台北一○一時；一見到ＯＳＩＭ的門市，就會不由自主地走進去！

據長期購買ＯＳＩＭ產品的迪悌資訊顧問副總文經武表示：「雖然他們販賣的是高單價產品，但好奇怪，每次經過都不會讓人不好意思走進去，因為銷售員很熱心地示範解說，讓人很輕鬆，就會跟著使用。」

就是這種無門檻的銷售方式，讓ＯＳＩＭ的每個門市就如同休憩站一樣，讓人很輕鬆就進去小坐一下。而更有顧客笑著說：「家裡其實已經有ＯＳＩＭ的按摩椅，但每次逛街逛累了，就會想到附近的ＯＳＩＭ坐坐。」除了休息，也可順便體驗新開發的產品。

「有意思的是，雖然家裡已有按摩椅，但走進ＯＳＩＭ門市體驗新產品後，還是會忍不住一件一件繼續埋單！」文經武說。

產品力　一家大小都用得到

能夠做到這一點，在於ＯＳＩＭ的研發團隊也早就想到這一步，在家的概念延伸下，研發出許多不同面向的產品。「當你有了按摩機後，原以為就足夠了，但看到老婆辛苦就又買了美腿機。」文經武微笑表示，家中除了按摩椅與美腿機外，由於小孩念書眼壓過高，也買了眼部按摩器，避免孩童近視。

此外，由於熟悉ＯＳＩＭ的品牌，出國看到國外市場上陳列的健康食品美纖錠，也會買來嘗試。

從按摩椅、美腿機，到眼部按摩器，許多消費者就跟文經武一樣，一路買下來。就這樣，ＯＳＩＭ成功地打入消費者的生活，全面性的產品不僅涵蓋按摩器材，更包含市場全面性的需求。無怪乎，在金融海嘯時期，ＯＳＩＭ的母親節檔期，還能以美腿機銷售一萬多台的佳績，打破金融海嘯市場慘澹氣氛！這不僅是產品行銷力夠強，也證明了握有研發早一步、行銷無門檻、產品全面性的三大要訣，就是ＯＳＩＭ的品牌實力。