「金界」雖非耳熟能詳的旅行社，但它是歐美觀光客的接地旅行社一哥、是台灣學生機票業務的先驅⋯⋯。這些第一，都源自末路中求生存的經營法則。
拿下這兩項利基的，是擁有四十六年歷史的「金界旅運服務集團」。金界是歐美旅客來台觀光的接地旅行社一哥，更是台灣販售國際學生機票的龍頭，一年總營業額約六億元。旅遊業界對金界讚譽有加，甚至稱呼金界創辦人張李正琴是觀光界的「傳奇人物」。
受訪兩天前，七十三歲的張李正琴，才剛結束十天空中飛人行程：從台灣飛往柏林參加旅展，再飛美國邁阿密參加世界最大郵輪展。儘管兩個女兒都已經進入集團扛重擔，張李正琴仍堅持在火線打先鋒。
抓準市場時機 賺觀光財
二○一六年，來台觀光的歐美旅客總人數約八十萬，不到入境人數的十分之一，相當小眾，但卻是金界的大生意。
張李正琴和丈夫一起創辦的金界，營收的三分之一來自國外旅客入境觀光；另外三分之二則來自國際航空代理、國人出境旅遊，以及專營國際學生機票的金展旅行社。張李正琴在這塊獨特市場，花了將近五十年，默默、穩穩地打下自己的旅遊王國。
從東吳英文系畢業，張李正琴就進入當時還是新興產業的旅行社擔任秘書，結識現在的丈夫張效文，兩人在一九七一年自立門戶成立金界，投資金額約為十萬元。 「美國客戶鼓勵我先生出來創業。」張李正琴說，一旁的大女兒兼集團副董事長張詩怡卻笑著說：「是因為媽媽想買房子，覺得創業是賺錢最快的方法啦！」
如果說父親是畫草圖的建築師，在張詩怡眼中，母親就是負責蓋房子的工頭，永遠在第一時間把事情處理好。
當年中國旅遊尚未開放，歐美人若想了解中華文化，台灣是唯一首選，旅遊市場相當興盛，金界此時投入市場，時機正好，「當年情況好，每周可以接四、五百個客人。現在旺季大概就一百人吧！」張李正琴感慨地說。
好景不長，隨著一九七○年代後期中美斷交、中國改革開放，歐美觀光客直接轉向大陸，讓台灣的歐美客銳減，夫妻倆經歷第一次困境。張李正琴說：「我們無法捨棄原本經營的事業，但旅行社仍要生存。」兩人開始找新市場。
拓展代理業務 補足缺口
一九七九年，張效文因緣際會與西班牙最大旅行社美利亞國際接上線，雙方開始合作國人到歐洲的旅行團，又因為與哥斯大黎加航空業務上的往來而獲得總代理權，做起航空代理業務。
金界積極開拓的各項業務中，最值得被稱許的，就是首先開發了台灣「學生機票」市場，張李正琴說：「學生市場得歸功於我丈夫！」 二十多年前，台灣沒有專門賣給學生的優惠國際機票，就連華航、長榮等台灣航空的學生機票，也是在二○○○年左右才出現，金界是這塊市場的拓荒者，也是長青樹。
一九九○年左右，張效文因參加澳洲雪梨旅展，偶遇世界最大學生青年旅遊組織STA Travel。STA專門提供全世界各大航空的學生優惠機票，對方詢問金界的合作意願，張效文還在遲疑，熱血的張李正琴卻馬上說：「當然有興趣啊！」就像張詩怡說的：「父親是個想很多的人，母親則是看到機會就衝的人！」
因此，一九九二年，金界與STA合作學生機票銷售，九六年成立金展旅行社，專門代理STA的學生機票販售。張詩怡表示，目前全台灣學生機票的市場規模約七億元，金展就占了四成五。 「金展的成立，著實支撐了金界在入境市場下滑的缺口。」曾任高雄餐旅大學校長的容繼業在執教鞭前，也曾是金界旗下的王牌英語導遊、產品經理，資歷長達十年，他如此分析。
也因STA的推薦，張效文成立的康文文教基金會獲得國際學生旅遊聯盟所發行的「國際學生證ISIC」獨家發行權，光是去年，就發出十五萬張國際學生證，讓台灣學生能持該證件在多國享有購買機票等各種優惠。
儘管開發了其他新業務，張效文卻不幸離世。張李正琴看著當初與丈夫攜手打下的歐美旅遊市場逐漸凋零，說什麼也不願放棄這塊市場。花了幾年找機會，她又獨自開創了「外籍郵輪岸上觀光」的新商機，成為金界搶下的另一個獨特市場。
三月十三日早上七點，隸屬皇家加勒比海集團旗下的精緻千禧號停靠在基隆港，約一千名來自歐美和紐澳的外籍人士陸續下船，分批搭上二十五輛遊覽車，這些人全部都是要參加金界辦的半日遊或一日遊行程。
搶郵輪上岸客 主動致勝
國際郵輪停靠各景點港口，通常會選單一旅行社負責當地岸上觀光，以統一服務品質。以精緻千禧號來說，金界是唯一合作旅行社。而國際最大郵輪集團嘉年華旗下多個品牌，在基隆港的岸上觀光也都由金界包下，這要從十五年前，第一艘大型郵輪「星辰公主號」來台靠港說起。
當時對方主動接洽台灣三家在地旅行社，從中選擇合作夥伴。張李正琴為了獲得合作機會，主動接洽觀光局、港務局，共同商討如何給予郵輪旅客好的觀光體驗，確保當天基隆往台北的路上禁行砂石車、基隆港邊空出大片空地讓遊覽車能方便停靠載客。「我主動找大家開會，每兩周開一次。」因為她的積極，金界如期獲得了公主郵輪的入場券。
「但承包業務是每兩年重新評比。」張詩怡表示金界為了確保服務品質，主動辦免費課程，每年訓練約七十位郵輪岸上觀光導遊。張李正琴在過去十五年，更是每年都要親自飛一趟邁阿密參加郵輪展。張詩怡表示，主動出擊才能瞭解國際郵輪業的未來行程計畫，提早做準備、提出比同業更完善的產品博得青睞。
「我很佩服Jean（張李正琴的英文名）一直堅守歐美觀光這塊市場。她真的很有毅力、對這個產業很有熱忱。」容繼業說。「如果要說我的經營理念，就是鍥而不捨吧！」張李正琴則這樣為自己下註解。
在末路中求生存，是金界的經營法則，所謂「山不轉路轉，路不轉人轉」，在大環境看壞，金界自立自強，找到了自己的生存之道。
金界集團
董事長：張李正琴（首圖中）
成立年：1971
資本額：金界（800萬元）金展（3150萬元）
營業額：估6億元
後起之秀宏祥
用觀光巴士卡位歐美客市場
說起歐美客來台觀光，金界是這塊業務團體旅遊的老大哥，宏祥則是後起之秀，鞏固的是另一塊特殊市場「觀光巴士」，專攻自由行客人。
成立近30年，宏祥就提供觀光巴士服務30年。從早期天天發車的台北、新北半日遊、一日遊服務，到現在還有周周發車的環島五日遊，隨車導遊都得精通中英文。目前總計16種行程，光去年整年就發出約2千趟車，載客人次達3萬2千人。
「如果再來一次，我想我不會再做觀光巴士這個業務，因為實在太累了！」剛滿60歲的宏祥董事長郭家裕滿頭白髮，面帶苦笑地道盡旅行業的辛勞。與金界老闆娘張李正琴一樣畢業於東吳英文系，郭家裕原先在國賓大飯店擔任櫃台服務，後來跳槽到現在的宏祥旅行社擔任英語導遊，並在之後，從原先的老闆手中買下股權，自己當家。
早期來台灣的歐美客人，多半是商務旅客，下榻國賓、兄弟、喜來登等等知名飯店。曾在飯店服務的郭家裕熟知這些商務人士，在工作之餘會抽個半天或一天空遊景點，他就到各大飯店寄放宏祥的觀光巴士宣傳單招客，生意慢慢做起來。
目前跟宏祥合作的外國旅行社遍及近60多國，外籍客人只要向外籍客所在地旅行社訂票，宏祥就必須保證發車。「觀光巴士的困難點就在於，只有一名客人也得發車！」郭家裕表示，如果不發車，等於失信，名譽也將受損。目前宏祥的營業額約3億元，觀光巴士就貢獻了一半，剩下一半則是以接待歐美旅行團為主。
郭家裕表示30年的觀光巴士業務讓他與外國旅行社建立良好的合作關係，也成為宏祥的重要招牌。
(攝影/唐紹航)
