提起中國白酒，武俠劇中俠客們飲酒作詩、舉杯相祝的情景立即在一般人腦海中浮現。以往台灣人對中國白酒的印象幾乎是單純的來自電影銀幕，但現在隨著兩岸加入世界貿易組織( WTO )，業者將陸續引進中國名酒， 將來，消費者即使身在台灣，也能品嘗中國白酒的風味。
中國白酒到台灣有三難：正名難、高價難、台灣人缺乏品酒文化難
據統計，台灣一年的酒類市場銷售規模近千億元，高粱酒和伏特加等白酒類的銷售額可達百億元，其中金門高粱六五％的市占率穩居第一。有業者估計，開放後台灣白酒市場可望擴大至一百二十億元，商機發展空間大，業者自然摩拳擦掌，尤其是發展空間受到大環境限制的食品業者更積極卡位，期望從中挖到一支明星產品，和金門高粱共享龐大的市場商機。
目前，中國八大名酒代理權多已底定，但是後續的市場布局，業者都還停留在觀望摸索階段。究竟白酒的「錢」途是不是和酒香同樣令人著迷呢？從已經引進中國白酒在市場銷售的光泉、味丹和黑松等業者的業績表現來看，中國白酒的經濟效益似乎不如預期。
看好台灣白酒市場的潛力，光泉在兩年多前接下汾酒(更名為白玉白酒)及竹葉青(更名為皇竹酒)的經銷權，努力將產品鋪到萊爾富超商及全省共五千多個通路點，無奈銷售量始終差強人意。
為了促銷，光泉辦刮刮樂、送竹節杯，只差沒有賠本辦試喝，但產品還是乏人問津。光泉酒品事業部經理魏國文分析，在酒品無法正名情況下，光是台灣人對價格的高敏感度和缺乏品酒文化就很難克服。
到現在光泉原本預估一年一萬箱的銷量還剩下幾百箱存貨，魏國文心有所感地說，「做生意比別人快半步就好，搶快的要能撐得久，太久，又怕看不到未來，搶慢的也怕卡不到位，若能直接進口，就沒有這些問題。」現在，光泉選擇按兵不動，等政策明確後才會考慮何時進場廝殺。
五折跳樓大拍賣業者賣酒心在淌血
另一老牌食品業者味丹，去年四月開始經銷瀘舟老窖(更名為瀘舟老酒)。和光泉相較，味丹對於白酒市場信心滿滿，起初味丹也發現迴轉率偏低的問題，「台灣人不習慣濃香型的口味，加上天氣熱、單價高，銷售多少受影響，後來味丹改引進酒精濃度三十八度的品項，輔以三九九元促銷價，銷售量開始成長。」
味丹行銷部代理品處經理蔣震武表示，味丹預估，三十八度產品的年銷量應可達七萬瓶。日前，味丹派人赴大陸酒廠洽談品牌代理，雙方達成初步共識後，酒廠代表也將於近日來台考察市場。
中國八大名酒中排行第一的五糧液(更名為五良玉)，由綜裕昇拿下品牌代理權，黑松公司負責總經銷後，去年底率先以四種品項上市，售價從四百元至一三八○元不等，主打一般零售通路。一年後，綜裕昇副董事長林順發也遇到「無法正名」的困擾。
林順發說，「五糧液從澳門進口，更名後消費者以為是假酒，單價幾百元的品項，還願意買來試試，千元以上的產品，在半信半疑下乾脆不買。」其中，銷售成績較好的是酒精濃度四十五度的五糧醇(更名為五良醇)，售價約四百元，將由黑松繼續經營。至於五糧液的總經銷權，在市場未見起色下，綜裕昇已經打算另覓戰友。
其實，回溯中國白酒的熱潮，九六年到九八年間，從第三地引進的中國白酒也曾風靡台灣，但近兩年受到課稅過重、通路、打不開年節送禮市場，及消費者害怕喝到走私酒等因素影響，縱使市場開放在即，廠商企圖心強，但是要瓜分金門高粱的市占率並不容易。而為了出清存貨，業者只好頻頻以低於五折的低價促銷「跳樓大拍賣」。
白酒和台灣人的關係既陌生又親切既遙遠又在身邊
已拿下貴州醇總經銷權，最近又和大陸酒廠洽談四川全興大麴經銷權的津津公司，一談到中國白酒和台灣人的關係，該公司業務二部協理朱祥元隨即以「既陌生(未開放)又親切(同文同種)，既遙遠(實際距離)又在身邊(走私白酒隨處可買)」來形容，雖然簡短，但卻頗為貼切。
朱祥元表示，就津津的觀察，台灣市場對於酒精濃度四十度左右的清香型白酒接受度最高，也最適合於餐飲通路推廣；至於五十二度甚至五十五度的酒品，由於售價太高以及味道太濃烈，國人喝不習慣。未來津津將以三十五度、三十八度為主打產品線，每年將從進口酒類營業額裡提撥五％做為中國白酒的行銷預算，再搭配靈活的行銷策略經營白酒市場。
此外，津津已計畫引進大陸某知名品牌的米酒，在桃園設立米酒裝瓶廠，產品容量從六百西西到七．五公升都有，將來會以 OEM 或自產自銷方式經營。 目前，津津正積極與國內某知名食品業者洽談合作事宜。
代理三得利( Suntory )威士忌的家鄉公司，以濃香型酒款為爭取目標，運用現有的三得利通路鋪貨是家鄉的優勢。但是有同業認為，在三得利品牌壓力下，家鄉投注於中國白酒的心力也得小心斟酌，以免引起日方不滿。家鄉酒類企畫部部長何志濱卻表示，他們也不想讓白酒搶了三得利的丰采，經營團隊已與日方取得共識，若想成為全方位的飲料酒品代理商，勢必要擴充產品線，彼此的夥伴關係將不受影響。
代理商保證銷售量寵壞大酒廠
不過，家鄉的通路優勢在於即飲通路，以往經銷香吉士系列飲料的通路也非常適合中國白酒，不少代理商看中這點，紛紛找上家鄉。而在和代理商接觸的經驗中，最令家鄉困擾的不外乎是，多數的代理商毫無通路經驗，卻向大陸酒廠拍胸脯保證銷售數字，把大酒廠給寵壞了，以至於食品業者找大陸酒廠洽談時，對方的合作意願和廠商承諾的量成正比，讓一些保守經營的企業嚇到寧可把代理權讓人。
由此不難發現，家鄉的白酒代理權之路，走得和光泉一樣謹慎小心。何志濱解釋，在白酒市場需求量尚未完全明朗前，雖然家鄉已經陸續與幾家代理商接洽過，但是一切尚未成定局。最重要的是，家鄉不在乎獨家代理與否，但堅持不要一個被分割過的品牌。」
儘管中國白酒代理權之路崎嶇難走，甚至開放不久，就會有業者因為達不到承諾的銷售量，被迫拱手交出代理權，但業者多半還是卯足全力衝刺，不過在法令、消費習慣等重重限制下，中國八大名酒最後會有幾個品牌在台灣白酒市場中活下來，不僅業者關心，連愛喝兩杯的酒友也在密切注意中。
