心理學家發現，只要十七秒鐘，大腦就能完成評斷陌生人的過程；十七秒後，直銷商之於消費者的關係，不是自動毀滅就是存檔備用。精通這三堂課，目的正在於爭取到更多的「黃金十七秒」，打破距離，邁向成交之路。
很多人以為會說話就是會溝通，事實相反，超級業務員往往憨厚正直，不見得口才好。心理學者臨床研究發現：人在面對陌生人時，七至十七秒鐘內，潛意識就會對他人下評論。黃金十七秒，該怎麼與人溝通？
學會溝通之前，應先清楚直銷困境，國際知名演說家哈維麥凱（Harvey Mackay）在《攻心為上》一書中提到，有個人在路上拿著千元大鈔，一邊舞動著手，一邊嚷著千元大鈔免費送，但喊了半天就是沒人拿，為什麼？因為沒人相信會有這種好事。
不少直銷商品確實便宜又好，壞就壞在人為行銷（溝通）方式錯誤，尤其直銷商容易表達過度，賺錢壓力讓他們把產品描述得天花亂墜，遺憾的是，多數直銷商都會把死的說成活的。
卡內基訓練負責人黑幼龍說，直銷難做的最大原因出在不信任。不信任來自早期不當傳銷外，還有一個是處境轉換。一般人到百貨公司消費，主控權操之在買家，但直銷業者顛覆傳統銷售，被直銷的人失去自主，不安全與不信任感油然而生。
第1課：熱忱的魅力
一個有熱忱的人才可能影響別人相信你所相信的事，黑幼龍說，「沒有熱忱，在直銷業成功的機率是零。」熱忱來自兩個層次，一是心態，一是對產品的熱愛。
歐洲某工地正在蓋教堂，牧師巡視時遇到三個工人，見他們做同樣動作，牧師也分別問三人同樣問題：「你在做什麼？」第一個工人說「我在敲磚頭」，第二個工人說「我在工作賺錢」，第三個工人神情奕奕地回答「我正在蓋一座哥德式的大教堂」。
做傳銷，這三種工人都有。第一種人遭受拒絕次數太多沮喪不做，第二種人，業績勉強可以維生，第三種是直銷商最渴望尋找的人，他天天覺得對別人有貢獻、有價值。想變成第三種人，要靠分享、打氣增強自信，這也是多數直銷商到卡內基的目的。如果是談產品應該以「我好想跟你分享」的態度作溝通。
第2課：反轉的生意
做直銷幾乎沒成本，惟一的風險就是被拒絕。怎麼在拒絕中掌握任何一個微小的可能，聯合心理諮商所所長邱永林說，拒絕不等於批評，直銷商應該要分辨遇到的拒絕是哪一種，再見招拆招。
出國很忙的人，把責任範圍區縮小一點，挑低價產品讓對方試試，小而美策略用在消極拖延比較容易見效。假裝什麼都不知道的人，直接給產品型錄，別浪費時間，直接找下一個人。
遇到積極追問的人別太高興，這也是拒絕的一種，他需要的不是資訊，而是情緒。此時，你應該說故事給對方聽了！
當然你也會遇到喜歡權力轉移的人，他告訴你「要回去問太太」時，反而要鼓勵他，其實你懂得比太太多，也能做正確決定，還要讓他覺得太太的健康，責任在你身上。
第3課：不賣的勇氣
根據調查，消費者最多的抱怨是「買錯產品」，一個業務讓客戶有這樣的抱怨，生意不可能長久。
黑幼龍舉例，一個專賣小車的人遇到一個家裡有三個孩子的客戶，就應該有不賣的勇氣與毅力，因為你明明知道他的需求應該是大車。即使他真的買了你的小車，一定也會後悔。銷售者應該站在對方立場，看重他的需求。
邱永林說，直銷這個產業有趣又矛盾，因為他必須積極與耐心兼具，利他與利己共存，想賣與不賣的拉鋸，直銷商要從中找到平衡。
溝通不是知識，而是一種習慣，習慣要靠長時間練習。十七秒內贏取信任、困境中找到機會、站在別人的需求想產品，正是各大直銷天王共有的美德與習慣。
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進仙妮蕾德那年我才二十五歲，現在已經賺到人生的第一個一千萬元，遊遍全球三十多國，離月收入百萬目標不遠，未來預計三十五 歲退休，走完全世界。
出身小琉球的漁村子弟，十八歲離開學校開始工作，八年的時間我總共換了十九個工作，小時候賣過魚，長大後賣鞋、衣服、醋，各種工作歷練讓我足以應付各式各樣的人，似乎是在為仙妮蕾德的事業做準備。
做直銷就像談戀愛，如果受過傷就很難接受下一段感情，所以我先取得客戶的信任，多過於向他推銷產品。我會告訴經銷商，適時地邀請我去他家，讓他的家人認識我，這樣也比較容易快速贏得信任。
雖然未婚，但經銷商的家庭、感情、親情等各方面問題，我都協助解決；我告訴下線，沒有人做直銷做到三更半夜不回家的，那是因為自己貪玩，絕不是因為工作。因此，加入我的體系前，先約法三章，不在組織內談感情；更協助他們做時間的規畫，讓他們在工作與家庭生活都能均衡。
和經銷商感情深厚像朋友，但在工作上，任何事情都先說清楚，讓他們知道我的工作原則，很多問題會迎刃而解。（許瓊文）
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做直銷不可急躁，膨風的人最不適合吃這行飯，我常告誡經銷商，「話說三分好，七分要靠消費者自身體驗。」
真正的關心是開發陌生市場不二法則。有一次我和經銷商與她所邀請的朋友一起搭電梯，我發現那女孩滿臉痘痘，但仔細看她還真漂亮，我們的互動是這樣開始的。「你五官長得很漂亮。」「謝謝！可是我痘痘好多。」「還好呀！」「真的滿糟的。」聊到後來我介紹產品給她，幫她解決問題。
和直銷同儕會出現差距，要從學習談起。我印象很深，第一次參加美容講座就加入NU SKIN，每星期從宜蘭搭火車來台北上課，樂此不疲。一開始我就把自己定位在上線，上課時，別人還在討論哪位老師講得好，或比較這次沒上次好，我想的卻是回去怎麼說，而且每一堂課的複製能力高達九成，超有成就感。
我最明顯的特質是相信別人，任何人跟我說三次沒空，我也有三不對策──不懷疑、不死纏爛打、不囉唆。也許別人覺得我笨，「找藉口都不知道」，但我就是選擇相信。
在溝通時，我很珍惜對方的時間，例如從宜蘭搭火車到台北，看身邊的乘客蠻友善，到八堵再打開話匣子，這樣不浪費時間，又有限時搶購效益。（簡秀蓉）
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我的人生大起大落，二十多年來從養樂多經銷商、竹科大廠福利社老闆娘，到跑遍全省的未上市盤商。曾經身價上億元，卻因時局翻盤，一下子負債六千多萬元，後來接觸到直銷，預備從這兒東山再起。
每回面對目標客戶，事前得先了解對方背景，決定當天穿著打扮。穿著很重要，代表著我們給客戶觀感與期待。剛作直銷時，總是清湯掛麵，有次見一個以前作生意時認識的老闆，他看到我避之惟恐不及，以為我要向他借錢，因為我一臉衰樣，後來我改變形象，從外表告訴人，「我現在過得很好」，許自己一個自信，也許對方一個憧憬。
見面談話時，我會觀察對方說話的速度、語調，試圖模仿他，以拉近彼此距離，但不能過分模仿，以免對方以為我在笑他。遇到對方的質疑甚至否決，我不會急著解釋，反而先把問題回拋，如問對方：「你怎麼會這樣想？」「反對的理由是？」一方面增加互動，另一方面也為自己爭取時間反應。
如果，最後還是僵持不下，我會姑且把資料收一收，作勢要結束推銷，等到對方心防卸下，再回頭問：「離開之前，可否告訴我你拒絕真正的理由，當成我的經驗參考？」通常客戶在心防卸除之際，會坦誠以告，反而讓我爭取到敗部復活機會。（李建興）
蔡秀梅
1975年生，高職畢，做直銷前換過19份工作
人生哲學：做人軟，做事悍
1959年生，聖母護校畢，曾任護士、衛生局職員
人生哲學：相信別人
1952年生，國中畢，曾任華邦電福利社老闆娘、未上市股票盤商
人生哲學：在哪裡跌倒，在哪裡爬起來
