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市場很殘酷!慣性經驗往往蒙蔽了你,導致決策過度樂觀、輸了全盤

市場很殘酷!慣性經驗往往蒙蔽了你,導致決策過度樂觀、輸了全盤

賀睦廷, 斯文.斯密特, 克里斯.布萊德利

管理

達志

曲棍球桿效應

2021-04-27 15:37

你根本無法想像會有主管如實地對執行長表示,他們的業務部門面臨麻煩,但卻不知原因何在。如果這樣做,這位主管要面臨的恐怕不是輕微的懲罰那麼簡單,而是更大的風險。

 

人們為什麼並不像我們期待的那般坦誠?還記得電影《窈窕淑男》(Tootsie)嗎?達斯汀.霍夫曼(Dustin Hoffman)飾演的麥克和潔西卡.蘭芝(Jessica Lange)飾演的茱莉在片中有一段經典互動。麥克愛上茱莉,但卻不知該如何接近她。麥克男扮女裝成桃樂絲,還成了茱莉的閨蜜。茱莉向他抱怨接近她的男人總是一些花花公子,而她真正喜歡的是誠實的男人。麥克以為自己破解了愛情密碼,於是不再男扮女裝,而是向茱莉說出那些她希望從男人嘴裡聽到的話。結果,茱莉狠狠賞了他一巴掌,然後轉身離開。

 

我們或許以為自己希望了解真相,但說實話未必是我們一直想要的。電影《軍官與魔鬼》(A Few Good Men)裡,傑克.尼克遜(Jack Nicholson)飾演的傑瑟普上校曾說過:「你想知道真相?你接受不了真相!」我們都明白,直率蘊含風險,所以你根本無法想像會有主管如實地對執行長表示,他們的業務部門面臨麻煩,但卻不知原因何在。如果這樣做,這位主管要面臨的恐怕不是輕微的懲罰那麼簡單,而是更大的風險。

 

人們的自尊、職業、獎金、在組織中的地位、為推動業務成長而獲得的資源—─這一切,都在很大程度上取決於他們闡述策略以及對相應業務的預期時所顯示的信心。想想看,人們在約會網站上會把自己的資料塑造得多麼「成功」—─無論照片還是介紹,都與現實差距極大,而這麼做的目的無非是希望獲得一個回音,避免陷入無人理睬的境地。

 

在企業中,我們也都見識過此類把戲。有的主管會在談判桌上大談願景和能力,索要更多額外資源。有的則「堆沙袋」,避開有風險的行動,再三確保他們能夠完成目標。既然大家都在玩這套把戲,你我為什麼偏要跳出來戳破呢?  

 

內部賽局

即使董事會和投資人總在不停敦促企業進步,我們自己肯定也希望能夠如此,但很多時候,守住陣地本身就已經算是一項成就了。競爭很殘酷。想想看,當你們關起門來召開策略會議時,位於城市另一邊的競爭對手也在策略會議裡展開同樣的討論。雖然我們似乎都只是關注眼前的問題,但所有人也都在不約而同地加快速度試圖領先。

 

矽谷先驅比爾.喬伊(Bill Joy)說過:「無論你是誰,多數聰明人都在為別人工作。」確實如此,競爭對手總是會不遺餘力地阻礙你的策略,或跟你爭奪相同機會。

 

但如果你與世界各地策略會議裡的絕大多數人一樣,那麼你就不太會關注其他策略會議裡的情況,以及競爭對手的好創意。你只會透過內部視角看問題,並且更深入地陷入內部遊戲難以自拔。策略會議非常封閉,於是內部視角得以盛行。會議裡的東西基本上都是與會者帶來的,通常包含大量的相關經驗,這都存在於一些主管的大腦和記憶中。也有很多資料和訊息,但通常都著眼於自己所在的公司、少數競爭對手以及所在的行業。很多資訊都被隔離在策略會議之外,裡面的氛圍很封閉,根本不與外界交流,人們完全是在閉門造車,自說自話。

 

策略也會受到約束,因為它們都是「自下而上」制定的,每個業務部門都會預測自己在未來幾年的表現。這些計畫都會融入公司的整體策略,很少會根據外部資料進行調整,從而了解類似成長計畫在類似情況下、類似業務中的歷史表現。

 

諾貝爾獎得主丹尼爾.康納曼在他的經典著作《快思慢想》中解釋了外部世界的現實,是如何消失並被內部視角取代的。內部視角引導人們以自身的經驗和資料推導各種事情,即便他們目前正在嘗試過去從未做過的事。康納曼表示,就連他自己,在為以色列教育部設計新的教學大綱和教材時,也不由地陷入這種偏見。

 

根據其他領域的經驗,團隊最初預計在一年半到兩年半的時間內完成這一項目。但當康納曼了解到類似團隊在同類項目上的表現時,他發現有40%的團隊根本沒有完成任務,就算是完成任務的團隊,最終也花費7∼10年時間。好在他的團隊最終完成任務,但卻花了8年時間,是最初預計時間的3倍還要多。

 

冗長的策略決策流程也會滋生內部視角。有關認知偏見的研究顯示,只要能蒐集更多資料,專家的信心就會增強──儘管資料增加或許並不會提升他們預測的精確度。

 

過分自信也是一種自我強化,這會導致人們忽略相互矛盾的資訊,從而變得更加自信,以致更有可能忽略相互矛盾的資訊……隨著時間推移,試算表的內容越來越多,也越來越詳細,毫無根據的自信便隨之逐漸生根發芽。結果就是:我們知道得越多,處境就越危險。內部視角總是占據主導地位。我們說服自己相信今年制定了一項必勝計畫,但實際上,我們所做的事可能與以往並沒有多大差異。

 

看看經濟預測多麼精確,又有多大錯誤。美國政府每年發布4.5萬條經濟資訊,私營企業則發布400萬條資訊,而預測資料可能精確到小數點後好幾位。這些預測都很可靠,做預測的人都很聰明。然而,多數經濟學家都沒有預測到美國最近的三次經濟衰退(分別發生在1990年、2001年和2007年),甚至在衰退已經開始之後都沒有發現。美國2008年第四季最初預測的經濟成長率為-3.8%,但實際上卻是-9%。「沒有人發現蛛絲馬跡。預測商業周期是極其困難的事。」高盛首席經濟學家簡.哈祖斯(Jan Hatzius)說。但我們仍樂此不疲,好像真的能預測到小數點後的一、二位一樣。

 

本文摘自今周刊出版社《曲棍球桿效應》

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