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策略明晰 醫美女王讓員工荷包也美麗

策略明晰  醫美女王讓員工荷包也美麗

張玉鉉

管理

攝影/蕭芃凱

1227期

2020-06-23 14:13

從醫美消費者,變身成為醫美服務提供者的賴柏如,展現女性堅毅一面,發下豪語要將晶鑽生醫打造成世界級醫美供應商。

在這裡拍美嗎?白西裝外套跟綠色沙發若不搭,我可以換一套。做關於美的事業不能砸招牌,時刻都要美麗。」眼前渾身散發幹練氣息的女性,是晶鑽生醫董事長賴柏如,精神奕奕的樣子完全不顯昨日睡不到兩小時的疲態。

 

晶鑽生醫二○○八年以診所起家,至今跨至醫美領域的品牌授權、儀器代理與租賃、醫材研發、保養品、教育訓練等業務,旗下品牌授權診所在海內外共十四家,累計十三萬會員,年營收二.六億元。

 

去年重金租下月租金二三○萬元、台北市忠孝東路四段三角窗店面作為品牌旗艦店,瞄準東南亞市場,朝IPO(首次公開募股)目標邁進。武漢肺炎疫情下,晶鑽生醫甚至在今年四月宣布集團全體員工,加薪三%至五%。

 

美是信仰更是生意  發展自有品牌、多元化經營

 

原是普通上班族的賴柏如,十二年前因皮膚科醫師丈夫、現為晶鑽生醫總經理謝佳憲介紹,接觸美容針,「當時體驗了肉毒瘦臉,第一次感受科技的無限可能,讓我決定要踏入醫美領域。」如今的賴柏如擁有醫美女王的封號。

 

○八年,全球正值金融海嘯,賴柏如卻毅然賣掉車子、向家人借款,共耗資一千萬元在忠孝東路上成立第一家醫美診所。「租下店面後很慘,根本不會做。」挺著孕肚的賴柏如連續三個月在台北車站、東區等人潮多的地方發放廣告傳單;為取得消費者信任,曾影印自己的身分證做保證。

 

然而,當年除了生意不好外,父親、爺爺相繼在短時間內過世,賴柏如遭受多重打擊。「我體會到,除了死亡,其實沒有什麼過不去的坎。」她回憶當時在公司完全沒露出悲傷,仍照常上下班。

 

開業初期賠了近一年半,後來靠著細緻服務、口碑行銷轉虧為盈,但賴柏如不因此滿足。「我希望改變醫美產業參差不齊的情況。其實很多醫師想開業,但不知如何行銷、營運等,所以希望能建置系統、標準化,穩定市場品質。」她認為企業要持續發展,發展自有品牌外,也要多元化經營。

 

為了讓自己有時間與資金把觸角伸向其他醫美產品,賴柏如一○年賣掉原本診所的股份,轉交給醫師經營。同時與台北科技大學合作開發蝸牛霜保養品,一二年建立自有保養品品牌S+DIAMOND鑽美姬、一四年自行研發線雕醫材等,並取得韓國優提斯音波拉提(UTIMS)儀器全台唯一總代理。接著,由謝佳憲研發的線雕醫材,一八年取得國家醫材認證。

 

維護人力素質  結合線上培訓、線下實習

 

往產業上游發展的過程中,賴柏如觀察到醫美需龐大人力,便結合線上培訓、線下實習方式,提供教學影片、文字資料等,迅速複製經驗與人力。以謝佳憲為例,在一四年研發蜜拉克拉提技術、線雕醫材並申請專利後,就於一五年定期開設線雕專班,至今已培訓超過千位醫師。

 

  • 蜜拉克拉提技術:為一種線性拉提技術,不需開刀麻醉,而是依肌肉生長方向逆向施打,將可被人體吸收的安全線材埋入肌膚組織內,達到臉部緊緻效果。

 

「晶鑽生醫會定期提供醫師培訓課程,其使用的醫材是針對亞洲人研發,效果較好。且線上培訓系統會更新醫美相關知識、課程豐富,有如線上醫學院;搭配線下課程,對醫師來說並不止於紙上談兵。」曾接受晶鑽生醫培訓的好萊塢診所皮膚科醫師黃傑指出。

 

從上游的醫材、儀器與研發團隊技術,到下游的品牌、通路,賴柏如成功串起一條龍的經營模式。挾帶如此資源,她用品牌授權模式營運診所,目前有八家晶鑽時尚、六家好萊塢診所,前者鎖定高端族群,後者則定位為平價親民。

 

然而,台灣醫美市場藍海僅維持短暫時間,全盛時期在忠孝東路四段上有約兩百家醫美診所,開始打價格戰。「由於醫美可獲較高收入,加上醫療風險較低,許多醫師投入,造成台灣市場飽和。」一位在醫美業界多年的經理分析。也因如此,賴柏如將眼光轉向中國、東南亞、美國等市場。

 

去年,賴柏如重新強化保養品牌定位,「蒐集過往上百萬人次的膚質檢測報告,歸納八大核心指標,以此開發產品。」融合大數據、智能、精準等特色,產品鋪貨至寶雅、台安藥局、MOMO等通路。

 

賴柏如常被誤以為只是醫師娘,但晶鑽生醫能有今日成就,她功不可沒。「與丈夫合作創業,難免分工不明確,甚至回到家還在討論,但幸好各自琢磨出擅長領域:我負責管理、行銷,丈夫專注於技術與學習。」與丈夫一路走來亦師亦友,反而更認識彼此。

 

每年跨年夜,賴柏如都會檢視自己今年有沒有更進步。面對挫折,她坦言剛開始會選擇逃避與抱怨,但現在遇到挑戰,反而很享受,因為成長的機會又來了。「就想台積電張忠謀五十歲才創業,我才三十多歲,還很有機會。」

 

據統計,全球醫療美容市場規模在二六年會達到二四○億美元。晶鑽生醫一七年進駐中國上海後,規畫將品牌推向國際,如美國、東南亞等,「越南醫美市場上看新台幣千億元,希望在二○二五年完成大中華地區八十家連鎖醫美院所。」但賴柏如不諱言中國申請證照的程序複雜緩慢、東南亞國家需花時間教育品牌,都是晶鑽生醫下階段的挑戰。

 

晶鑽生醫

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