不要太高估實在的東西，也不要忽略「虛」的內容。虛實結合，才能引領團隊達到不同的高度。
業務銷售經理最容易忽視「務虛」的重要性，一聽到類似「戰略」這樣的詞就頭暈，認為只有預算、指標、市場、產品這些看得見、摸得著的東西才是務實。當一個人的腦裡塞滿這些「實在貨」時，留下的空間就少了，想像力就弱了，因此也就危險了。
我每天都與一線客戶和銷售人打交道，發現很多業務銷售經理最容易走進「物化」的世界。有句話最適合描述這個心境：「別扯那些沒用的。」那麼，什麼是有用的、實在的？「錢！能不能加點？業績！能不能少點？市場！能不能多圈點？贊助名額！能不能再加幾個？再有，名額可以少點，能不能換點費用？能不能加錢不加人？」「不談事業，談工作！」「不談發展，談加薪！」
會議上，當你大講新贈品、新資料的使用方法時，那些業績不錯的資深老代表會表現出不屑一顧的態度：「給什麼贈品，關鍵還是錢。」「給錢不合規定？人家不都給嗎？」你當初也是他們當中的一員，在這樣的氛圍當中，裝點你門面的那點遮羞布乾脆被扯了下來，徹底「和群眾打成一片」。當業務銷售經理徹底和「群眾打成一片」時，角色的力量也就所剩無幾。
有些業務銷售經理發現，很難用那些「虛」的話題來觸動團隊情感，所以乾脆「做回自己」，放棄在那些話題上浪費時間。你可以假想一下，把你心目中最神奇、最厲害的管理者放在業務銷售經理的位置上，他的表現和你會有差別嗎？這個差別最可能展現在什麼地方？
多年前，有兩個非常積極進取的地區經理甲和乙，向同一個大區經理彙報。他們都想獲得升遷。甲的辦法是取上司而代之，因為這樣更直接容易；乙的辦法是取道市場行銷，繞道而行。甲和乙都拚命做業績，因為這是獲得升遷的本錢。甲的意圖明顯，與上司發生激烈對抗，最後，因為大區經理的財務問題意外勝出；乙呢，業績不錯，休閒時間加強英語和行銷方面的學習，在會議和平時的溝通中逐漸獲得行銷總監注意，在大區經理出局的當口，乙被調到市場部任產品經理。
掌握「實權」的甲雷厲風行，在區經理位子上不斷突破，業績提升很快，後來被升為全國業務銷售經理。而乙在當時公認為「務虛」的行銷部門，全面接觸了行銷的理論和實踐，實現了從對業務銷售與行銷的「知其然」到「知其所以然」的跨越，竟成了管理好幾個全國業務銷售經理的高層主管。
甲與乙，務實務虛，一目了然。公平與否，看誰在判斷；務實務虛，孰優孰劣，不要忙著下結論，假以時日，高下可判。
一個人心裡被很多實在的東西填滿，就大大壓縮了移動的空間，從而會失去最可貴的想像力。一個沒有想像力的業務銷售經理，就像折斷翅膀的鳥，飛不高也飛不遠。看看現實當中，那些處於金字塔不同層面的人，是不是越往上，工作中務虛的成分越多？你是不是也曾譏笑過那些務虛的高層？是不是還懷疑過他們務實的能力？
看看一件商品，最值錢的是原物料、做工、設計，還是品牌？最實在的是原物料和做工，可是最便宜的往往也是那部分。比較製造，那些標準最虛，可是做標準是不是比做產品更賺錢？品牌是最虛無縹緲的，可是品牌是不是很值錢？
不要高估那些實在的東西，也不要低估工作中那些務虛的成分。既能與團隊成員產生共鳴，又能引領團隊到達不同的高度，這才是團隊真正需要的。
購書去《可複製的銷售鐵軍》
