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她用「筷子理論」老哏 把汽車零件賣進大中東

她用「筷子理論」老哏 把汽車零件賣進大中東

黃亞琪

傳產

蕭芃凱攝影

1171期

2019-05-29 13:39

從台北捷運劍潭站走出來,繞過橋下,轉進承德路四段巷子內,這裡隱身著一家將汽車零配件賣到全世界的貿易公司。企業名稱是南晶實業,台北總部正職員工連同董事長吳明進和現任業務經理、大女兒吳碩庭不過五人,加入電商和參與頭狼商盟後,繳出年營收近億元新台幣、毛利約四成的成績。

二代用電商開門市

觸及末端零售商   利潤提升至三倍

 

跟許多二代一樣,背負著接班重責大任,七年級生的吳碩庭深諳只有改變,才是不二法門。儘管只要固守著原來的客戶,一個沙烏地阿拉伯國家,就能創造出如吳明進口中所說「賺不完」的榮景,但不願意畫地自限的吳碩庭,則善用「網路原住民」優勢,打開新市場,客戶從沙烏地阿拉伯至今擴展到北非、中亞、中南美等十八個國家。

 

早在二○一○年,南晶就有自家網站,但僅如門牌號碼般掛在網海中,並沒有帶來特別的效益,吳碩庭清楚網路無國界的延展性,在一三年跟著父親第一趟到沙烏地阿拉伯後,確定接手家中生意,隔年底就加入B2B電商平台,這家中小企業開始寫出不一樣的劇本。

 

從四面八方而來的數據分析,嗅出市場敏感度,是第一個變化。「父親認為跑現場蹲點才能掃到訂單,但我坐在電腦前,不是在打遊戲,而是在看數據,從交易數字變化中嗅出新市場,透過網站頁面或App讓更多人看到我。」吳碩庭一語道破,要在更嚴峻的外貿戰中,尋覓森林生存法則的原始初衷。

 

相較於父親看的是訂單成交價格和數量,吳碩庭則從前端網站上的種種數據分析,就能人在家中坐、掌握全球市場脈動。「包括被看見的『曝光率』、『點擊率』和『詢價率』等三種數據的觀察。」她以一款汽車輪圈蓋登上電商平台首頁為例,就曾出現高曝光率、但低點擊率的情況。「會發生這樣的情況,有六成原因出自產品照片。所以背景要是白色、產品要簡單且大。」她解釋。

作為代工廠,波力的成長動能深受客戶發展影響。在Bauer的重整、經營權轉換下,波力營收在一六年下滑超過兩成,超過八成營收集中單一客戶的缺點顯現。

 

洪進山霸氣地說:「波力是客戶不可或缺的代工夥伴。」即使Bauer經營權轉換,都不輕易更動與波力的代工關係,一大主因是Bauer過去十年提供給全球逾半曲棍球選手的球桿都是波力製造,選手熟悉了就很難替換。在Bauer重整前的一五年,雙方才簽訂了十年供貨合約。

 

但營收過度集中還是不爭的事實,所以一五年起波力陸續開拓新業務,包括在中國建立體育館、在台中投資潛水飯店潛立方;同時,也投入碳纖維材料應用的熱門領域——汽車市場,研發碳纖維汽車輪圈,這也是商機所在。

 

為什麼波力要切入汽車輪圈?除了客戶集中度高的危機感,促使要開拓新領域之外,就是看好汽車碳纖維零組件商機。在汽車輕量化趨勢下,汽車領域碳纖維應用將快速成長。全球最大碳纖維製造廠日本東麗的研究顯示,一一年,全球汽車領域碳纖維產品僅兩千噸,預計二○年將達一萬五千噸,近十年成長超過六倍。

 

汽車輪圈將成下個成長動能

 

洪進山看好市場,也對自家鑽研約三十年的碳纖維技術有自信。汽車領域技術門檻高,他有把握,「能做出別人做不出的產品。」他對碳纖維複材技術熟悉、又搭上產業趨勢,且「輪軸減輕一公斤的節能效應,相當於車身減輕十公斤。」因此決定切入汽車輪圈。

 

憑藉過去鑽研的碳纖維技術,波力研發汽車輪圈商品僅約四年半,兩年前開發出全碳纖維汽車輪圈,去年再開發出外圈碳纖維、內圈鋁合金的碳鋁輪圈,並進行密集測試。

 

兩年前開始和波力產學合作的台灣師範大學企業管理學系副教授張佳榮,也對波力的技術感到驚豔,他說波力自有羽球拍品牌「Bonny」,去年曾推出全球最輕的六十八公克羽球拍。波力三十年來在碳纖維複合材料技術持續創新,成為跨入汽車輪圈的一大優勢。

 

雖然波力在曲棍球桿是大王,但在汽車輪圈是新手,先從門檻較低的改裝市場切入,已經與中國汽車改裝零組件廠安馳鋁合金車輪洽談合作,洪進山透露,目前也正與一家北美改裝市場經銷商洽談。

 

「德國第三方檢測單位TUV八十萬公里的高端測試,第一家通過的碳鋁輪圈就是我們。」洪進山說。碳鋁輪圈的重量比全金屬輪圈少三成,又比全碳纖維成本低;一顆全碳纖維輪圈價格一萬美元、全鋁三千美元,波力的碳鋁輪圈價格將介於兩者間。近期波力取得全球汽車檢驗認證「IATF 16949」後,只要品質穩定,馬上就會出貨中國市場。

 

三十七年來,波力靠球具立足國際市場,洪進山認為下個成長動能就來自汽車輪圈。

 

波力環球企業

 

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