曝光低、但點擊率高,則是另一種情況。像在沙烏地阿拉伯盛行的點香器,英文是「Car Cigarette Plug」,若直接翻譯語意是「點菸器」,很容易吸引抽菸的人點擊,但後來發現並非是所需產品,而不會產生交易;且容易產生因為高點擊率,造成數據錯覺。後來在英文字加上點香器阿拉伯文「Mubkhara」,買家打關鍵字搜尋時就會更精準,「數據就對了。」吳碩庭解釋。
其次,電商打開了第二道「門市」,也讓客戶自動找上門。過去吳明進可能一年要出差十次,現在父女倆一年平均約三到四次長途商務拜訪,「減少舟車勞頓,且提升利潤。」在電商開起虛擬店面後,除了增加新市場客戶外,客戶的屬性也從企業對企業端的進口商,更進一步得以接觸到末端的零售商,將利潤提升至三倍。
一八年五月四日,公司網頁後台跳進了一筆來自中東新客戶、要求五千個車用點香器的訂單。吳碩庭對進口商的報價是一個二.一美元,但因為新客戶要求的量少,吳碩庭給的報價是一個五美元,高出一倍多的價格。
當她進行商務拜訪時,才發現該客戶是當地一家大型汽車百貨公司,「這群人只要跟內需廠商買就好了,但有時會透過網站尋求全球賣家,就這樣找到我們。」吳碩庭有著自己的一套生意經。
找商盟顧問救火
改包裝同時供貨新舊客戶 保住訂單
其實,當初進入電商世界,學著看數據做生意時,並非這麼順利。一五年八月五日,她從電商平台收到第一張來自沙烏地阿拉伯、約十三萬美元的車用遮陽簾訂單。當時沉浸在喜悅中的她,萬萬沒想到旋即而來的是:失去一年訂單金額約一五○萬美元舊客戶的風險。
那時她收到客戶約四萬美元預付款後,九月開心地出貨了;隔了兩個月,固定到中東拜訪客戶行程時才發現,新客戶店面竟然就開在舊客戶隔壁,當時站在身旁的吳明進一看就對著女兒說:「會出事!」吳碩庭還沒來得及發現問題,就要面臨解決問題的窘境。
果不其然,一六年初,舊客戶發訊息質問吳碩庭:為什麼出貨給他的競爭對手、又是鄰居?舊客戶不滿下,直言要取消訂單的舉措,讓她一下子不知所措。透過父親居中協調與電商顧問給予的建議:改變Logo;簡單說,就是以不同包裝提供兩家相同產品的供貨方式,在「換湯不換藥」的情況下解決了問題。
吳碩庭體會到:巷弄間的生意經,不是擺放在課堂的教科書裡,而是在人際交流點滴中,慢慢談出來的。這一課也讓她洞悉:「一根筷子容易折斷、十雙筷子團結力量大」,以及「分享力量大」之道,在許多二代鼓舞下,從參與電商平台、比賽、繼而加入頭狼商盟。
交流中激盪新創意
花小成本加強賣相 吸卡達客戶上門
商盟是生意往來的人脈礦,也是良師益友。好比最常遇到兩代觀念衝突課題,「(我認為)可以自己來,但父親覺得危險。」經過十年做生意交手的洗禮,早就具備一身能耐的吳碩庭無奈笑地說,「各種吵都有。」在商盟固定聚會中,從相濡以沫的交談裡,她從中也獲得抒發和激盪出創新生意經。
以車窗刮板這項產品為例,父親認為產品好就夠了,客戶沒有不滿意,就維持過去用塑膠包膜包裝就好;但吳碩庭在商盟的彼此分享中學到,「包裝也是國際行銷重要一環。產品好也要懂得包裝,」於是她將大、中、小三種尺寸的車窗刮板,包裝成一組,讓產品更具有賣相。「其實成本沒差多少,但放在網站上卻好看、大器,還吸引了卡達客戶上門。」吳碩庭分析個中差異帶來的效益。
這次經驗讓吳碩庭上了一課:「過去貿易商的觀念就是自己做自己的,不太跟別人交流,有什麼技巧或撇步也不想給別人學走,但埋頭苦幹之餘,更要抬頭看看。電商是一個新領域,自己摸索很辛苦,一群人一起走的時候,才會發現其實自己不孤單,也比較不慌張……。」她自剖。
對吳明進來說,沒有兒子是一種說不出口的遺憾,但看著吳碩庭挺過跑市場克服種種困難的堅毅,像是中東地區對女性的特殊文化對待,她不得進辦公室,常被「請出去」,以及包頭巾、上廁所等不方便之處,「她真的很辛苦,也很努力。」老父親露出笑容心疼地說。
但身為大女兒的吳碩庭就彷彿「頭狼」,在闖蕩全球外貿市場版圖中,她不因女兒身而膽怯,亦不孤單,因為身旁有一大群的同路人,讓她更有幹勁地往前衝。
南晶實業
成立:1980年
董事長:吳明進
業務經理:吳碩庭
資本額:500萬元
主要業務:汽車零配件出口
成績單:2018年營收約9500萬元新台幣
頭狼成功心法
‧ 曝光、點擊和詢價三數據,掌握市場風向敏感度。
‧ 一年三到四次親臨現場,踩地盤、接地氣。
‧ 以客戶為師,從彼此請益間擴大貿易輻射圈。
中東汽車百貨公司客戶透過電商平台主動找上門,
讓吳碩庭(右1)從接觸進口商拉近至零售商。(圖片/吳碩庭提供)