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鮮乳坊想轉大人 神隊友助攻300億市場

鮮乳坊想轉大人 神隊友助攻300億市場

黃家慧

管理

鮮乳坊提供

1171期

2019-05-29 10:32

從三人草創到五十人軍團,鮮乳坊憑理念成為鮮乳界新星,還吸引生技股后大江生醫投資結盟;
但鮮乳坊能否向大股東看齊,成為鮮乳界的大江生醫,就得看年輕經營團隊的智慧了。

鮮乳坊

 

四年前,名不見經傳的「鮮乳坊」,以群眾募資的新創之姿,搶進由老大哥統一、味全、光泉盤踞、瓜分八成市占率的鮮乳市場。當時業界都在看,這個由獸醫師龔建嘉領軍、平均年齡不到三十歲的三人團隊,光憑滿腔熱血能撐多久?

 

四年下來,不被看好的年輕團隊已長成五十人軍團,營業額翻了十倍,二○一八年不但創下三億元營收,更吸引主動上門的生技股后大江生醫入股一成,雙強聯手的新品玻尿酸優格飲在今年五月中上市,更重要的是,鮮乳坊藉此向大江學習,啟動「轉大人」工程。

 

大江生醫近年來計畫多角化經營,想從業外尋找可投資的明日之星,加上在實驗室發現一款在乳品中能產出大量玻尿酸的菌種,有意開發成美容飲品,眾裡尋他,最後拍板鮮乳坊。

 

「他們有足夠的夢想,我們喜歡這家公司!」大江生醫執行副總廖偉傑直率地說。

 

三人擺一張桌  兩張椅就開張

 

鮮乳坊創業期,由鐵三角合作打下根基。共同創辦人林曉灣主司行政管理,其他兩人兵分兩路,龔建嘉負責在第一線,把關四家牧場的溯源管理與監控乳品品質;郭哲佑則負責攻掠通路市場。

 

一五年,三人在育成中心租一張桌子、兩張椅子,鮮乳坊就開張了。「沒有阿嘉(龔建嘉)的位置啦,他天天都在跑牧場。」郭哲佑笑說,當時他和林曉灣每天忙接電話、送貨,還得每三十分鐘用溫度計測量放置鮮乳的保冷箱溫度。

 

龔建嘉則繼續獸醫的工作,每周五天在三十多家牧場出診,只有一天分給公司;但長期泡在牧場,讓他理出一套專屬鮮乳坊的牧場管理制度。

 

廖偉傑(右)、龔建嘉(左)
「我們想找明日之星的公司投資。」大江生醫執行副總廖偉傑(右)口中的那顆星,
就是龔建嘉(左)所創立的鮮乳坊,雙雄能擦出什麼火花,市場拭目以待。(圖片攝影/吳東岳)

台灣三百億元乳品市場,長期以來由四大鮮乳廠(後期加入規模逐漸擴大的義美)盤踞,一三年起,挾著FTA關稅優惠的紐西蘭鮮乳,也因關稅逐年降低而將長驅直入,目前僅有二%市占率的鮮乳坊面對競爭,要拚價格等同自殺。「我們必須產品差異、市場區隔。」龔建嘉逐步為合作的牧場訂出乳脂肪、體細胞等含量標準,達標才給予高出市面一○到二○%的收購價。

 

有好的收購價,酪農就有動力升級牧場。在龔建嘉要求下,牧場每天清洗兩次乳牛飲水槽、增購幫牛抓癢的刷毛機等,還為所有牛隻裝上六千元體感機,追蹤身體狀況。牧場主人、幹部得每月和龔建嘉、鮮乳坊的營養師開會,追蹤飼養狀況。這是普通牧場沒有的五星級服務。

 

高成本的相對面是高價格,鮮乳坊的乳品定價也高出市面二○%,要找到願意買單的消費者,就由郭哲佑扛責。

 

曾創立專賣小農產品電商17Support的郭哲佑,一開始先鎖定高檔的微風超市叩門。毫無經驗的他,起先拉著龔建嘉,兩人拿著剛從牧場裝來的新鮮生乳,連包裝設計、殺菌都沒有,就給對方總經理品嘗,卻是這股傻勁打動對方,讓鮮乳坊獲得第一次上通路的機會。

 

不僅如此,為了建立通路的種子部隊,郭哲佑和龔建嘉想出「乳頭計畫」,找來參與鮮乳坊募資的店家業者,將產品寄賣在他們的冰箱,從咖啡店、藥局、地瓜店、茶飲店……,都成合作對象。鮮乳坊現有的兩千多家通路,有一成以上是當時隨之起義的「乳頭」。

 

敲開通路大門的過程並不容易,但「戲棚下,站久就是你的。」郭哲佑回想,當年找上天仁茗茶時,對方二話不說就拒絕,但他持之以恆地每兩個月就致電對方,天仁茗茶終於點頭,現在全台所有據點都採用鮮乳坊。攻下天仁茗茶這個灘頭後,接著大苑子、路易莎等也加入採購行列。

 

磨四年  誓當鮮乳界大江生醫

 

鮮乳坊創業的第三年就獲利,一五年起至今,便有餘力拿出兩百萬元供獸醫相關系所實習生到牧場服務、提撥一○%淨利給酪農。明明不缺錢,大江生醫董事長林詠翔釋出想入股的意願時,團隊卻點頭答應。龔建嘉坦承,是被四十三歲的林詠翔的經營風格吸引,想向對方學習經營制度。

 

鮮乳坊的組織扁平,除了郭哲佑掛名營運長,其他人幾乎沒有頭銜,迄今開會仍常發生須到場者沒到,與討論議程不相關的同仁卻出席的情況,連銷貨庫存管理仍使用陽春的Excel表。隨著營收擴大,員工數增加,龔建嘉意識到,鮮乳坊該從人治走向制度化管理,林詠翔成了可請益的對象。

 

對新創企業來說,談錢就是俗氣,林詠翔有一次旁聽會議,直指:「你們開會有個問題,居然沒有人談錢,錢不是最重要,但總要訂出目標來遵循。」林詠翔一語點醒團隊,龔建嘉去年首度訂出鮮乳坊的年度營運目標。

 

林詠翔曾對龔建嘉說,鮮乳坊就像當年的大江生醫。雖然鮮乳坊與營收八十億元的大江生醫還有很大差距,能否在前輩指點下,兼顧夢想和獲利,成為鮮乳界的大江生醫,就得看經營者的智慧了。

 

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