當客戶都不說喜不喜歡、好不好⋯⋯ 過路客也買到剁手 「千萬櫃姐巧用3技巧」

歡迎光臨，有需要為您服務的地方嗎？」

「不用，我們自己看看就好……」

「小姐，妳這雙鞋好特別，從妳剛一走進來的

時候，我就注意到了，妳品味真好。」

「真的嗎？這雙是我在日本買的，特別選名牌低調款……。」

「像妳這樣有品味的人，最適合妳剛剛看到的這一組床包。」

「這組有什麼特別的嗎？」

「雙面繡，法國進口限量版，很適合妳。」

「好，那我買。」

一對母女走進百貨公司寢具專櫃，擁有18年銷售經驗的Gina帶著親切笑容問候，客戶安靜的在專櫃裡繞了一圈，什麼意見都沒有表示，母女倆正準備要走出專櫃，Gina發現女兒眼光停留在一組床包上，她立刻迎上前去說：「妳們的眼光真好，這是今天才剛到的。」

「這上面怎麼繡老虎，好恐怖。」媽媽說。「哪會，我覺得這個很可愛耶！」女兒說。Gina馬上對著女兒說：「從剛剛妳進來，我看到妳的鞋子就知道妳的品味很特別。」G i n a先不特別提產品，而是誇獎客人品味，果然，女兒說鞋子是日本買的；媽媽也接著說：「我女兒平常很忙，多在日本工作，這次是趁回台灣才有時間買床組。」

意識到母女倆都打開了話匣子，Gina立刻將話題導入她們有興趣的床組，「妳們剛看的這一款很特別， 老虎的圖案很療癒， 特殊的設計非常適合妳們的品味。法國原裝

進口，目前只剩下5套。」

當下， 女兒就決定下訂一套， 甚至幫媽媽也挑了一套， 母女倆總共買了兩套床組，媽媽要離開時對Gina說：「我們跟妳很有緣，本來我們已經決定要在別家買了，沒想到一走進妳們專櫃看到妳，就跟妳買了兩套。」

其實，不是Gina跟她們特別有緣，而是Gina善用銷售技巧，把原本不表示意見的「過路客」變成客戶。

技巧1 保持2米距離不給壓力

Gina認為，第一次來專櫃的客戶，如果不是轉介紹，對於銷售人員肯定很陌生。這個時候，最忌諱「太熱情」，也就是客戶眼睛看到哪就問到哪、手一摸就靠近，反而會把客戶嚇跑。

因此Gina會跟客人保持2米的距離，給客戶時間跟空間自在瀏覽店內商品，「我們跟客戶一見鍾情的時間只有30秒，所以在這時間內要讓客戶感覺舒服、沒壓力， 接下來才有辦法建立信任感。」她說。

技巧2 用讚美當敲門磚

當客戶不表示意見，不代表她不想買，銷售員切莫心急要客戶說出心裡話。Gina會先開口讚美客戶的穿著、氣質等等，藉此拉近與客戶的距離。

「妳的包包好特別，更能夠襯托出妳的氣質。」「妳的膚質好好，整個人容光煥發。」Gina認為，人都喜歡聽讚美，藉由真誠的讚美，有機會開啟客戶的話匣子，了解客戶的喜好，進一步帶到產品銷售。

技巧3 滿足客戶的需求

「陳先生，你又來看被子了嗎？」

「ㄟ……對，看看就好。」

「好，沒問題，這次看要不要我直接把被子

拿出來，讓你躺在床上感受一下？」

「好啊！」

「感覺怎麼樣？我們這個是特殊材質，夏天蓋著睡覺不會流汗，冬天蓋著能保暖不悶熱，你覺得如何？」

「好，那我買2件，一厚一薄。」

陳先生第一次來專櫃看被子時，問了質料以及功能就離開了。隔了幾個月，這位先生又來到專櫃，Gina：「陳先生，您要來看被子是嗎？來，我現場打開來，讓你試躺在床上感受一下。」最後，陳先生買了2件上百萬的被子。

Gina的厲害之處，在於她能記住每位客戶的姓，即使只見過一次，再遇見時也能立刻叫出，讓客戶覺得自己被尊重。再加上Gina了解陳先生是一位「謹慎型」的客人，因此她會給他更多的產品功能解說、體驗，以滿足其需求。

<本文摘自今周刊特刊《頂尖業務都在用的黃金問句》>