全球景氣、需求都冷的新平庸時代，台灣貿易業前三十強、去年兩岸營收達五十億元的葆旺集團，卻交出營收成長逾一成的成績單，是極少數能逆勢成長的貿易商。
推動成長的關鍵人物，正是以二代之姿、二○○九年回家接班，今年才三十六歲的葆旺董事長吳博奕。葆旺從事塑膠原料貿易代理，雖屬成熟封閉產業，但卻有每年多三成新客戶的能耐，自吳博奕接班以來，營收成長三五○％，今年集團營收預估能突破六十億元。
葆旺現階段的成績，是吳博奕克服三大難關才有的成果，他接班後的第一個挑戰，便是人情包袱。
「近五年來，我只強調一件事：執行力。」不似一般企業第二代先從基層或特助做起，他幾乎一回葆旺，就被父親吳炯基推上董事長大位，他也發現跟著父親打天下的老臣們多保守被動，造成成長停滯。
難關一》員工公務員心態 汰換三成不適任，重建績效制度
他嘆了口氣，無奈地說：「資深員工已變成公務員心態，每天維繫舊客戶就好，很輕鬆，不願意出門找尋新客戶。」與此同時，紅色供應鏈卻是蠢蠢欲動，屬於中國國企的中化集團、和氏璧化工集團等，不管是產能還是技術，都正迎頭趕上日本、台灣，「想要繼續當領跑者，企業內部要變革，還得更積極地找新產業、新市場、新客戶。」
接班前三年，吳博奕定義為改革期，從人才、後台系統到產業開發，進行全面改革。他先引進「企業資源計畫」（ERP）重建績效制度，再導入「客戶關係管理」（CRM）將所有客戶需求歸檔分析，結果不願配合的資深員工走了一大半，改革期間的員工離職率高達三分之一，為了改造疲弱的企業體質，他只能忍痛接受。
挑戰老員工觀念，拿出績效化解內部對新經營者的疑問，是他的第二個難關。
難關二》提高業務競爭力 招募新人，祭出分潤20％重賞
當體質改造有初步成果後，吳博奕開始大量招募業務員，一年中可招募三十位以上新人，且給予嚴格的績效目標。
在加工廠眾多的中國，他要求新人第一年便得找到二十四至三十家新客戶，相當於每個月要成交二至三家，若能撐到第二年，最高分成可達利潤的二○％，高於業界平均值，頂尖業務員的月薪能超過二十萬元；但達不到目標只能拿底薪，甚至淘汰，用棒子與胡蘿蔔雙管齊下，提升業務競爭力。
葆旺的生意模式，簡單說，是向石化廠取得原料，再賣給下游廠商。日本帝人（Teijin）、三菱麗陽與台灣各石化大廠，都是購料源頭，公司手中擁有多達數百種規格的塑膠原料，銷售客戶分布於電子3C、汽車、家電、工業零件產業，如車體外殼、電腦機殼等應用產品，在塑料領域中經營較高階的利基市場。
在賞罰分明的績效制度下，葆旺近年來，每年平均能增加三成的新客戶。
等著吳博奕的第三關，則是強化產品與服務力，提升葆旺的核心競爭力。
難關三》強化產品與服務 駐點廣，推四小時到廠服務
台聚集團旗下的台達化學公司，便是近兩年才開始與葆旺合作的上游原料廠之一。台達化總經理應保羅解釋，從石化原料到成品加工的供應鏈極長，加工廠散布在不同領域之中，「能直接買賣當然很好，但現實是下游客戶太多太雜，想直銷還得雇用一大群業務代表，不如交給熟悉下游的代理商來做。」
應保羅指出，葆旺在中國經營多年，能幫助原廠找到許多新用戶，「我們管技術、葆旺管銷售，它是石化廠很重要的協力夥伴。」
以生產3C機殼為主的巨騰集團，在二○○一年便赴蘇州設立中國生產基地，從那時起與葆旺合作至今。巨騰內部一位採購人員透露，葆旺勝在處理問題速度快，「從送料到新機種開動前的試模，葆旺從來不曾耽擱我們的生產進度。」
舉例來說，不管家電、手機或筆電都需要機殼，但即使是同一家代工廠、同樣的產品，在臨海的崑山做沒問題，換到內陸的成都做就可能出問題，溫度、溼度與相對應的參數都得調整，「產線一出問題，工廠就會找我們，所以業務也要熟悉原料特性才能給予建議。」吳博奕說。
目前，葆旺約有高達八成的出貨收入來自中國，但為了要做到四小時內到廠服務，要靠組織龐大的業務「螞蟻雄兵」。
挑戰》同步開發新客戶 跨足休閒運動、無人機領域
葆旺的總員工數約一百三十人，其中超過六成都是業務人員，在廈門、深圳、東莞、崑山、重慶、成都、合肥等生產重鎮皆有駐點，吳博奕自豪說：「效率跟服務是葆旺的核心能力，我們是業界唯一敢承諾客戶四小時內到廠服務的公司。」但這樣做不是沒有代價，人力成本偏高，儘管營收成長，但獲利還沒有明顯的提升，他說：「我把業務人力費用當成研發費用。」
不只鞏固既有的塑膠產業客戶，吳博奕也懂得開拓新客戶。繼塑膠原料後，他拍板讓產品線多出了泛用塑膠、碳纖維等原料，客戶除起家的電子業下游製造廠，又切入旅行箱、自行車、高爾夫球杆等傳產與休閒運動產業，客戶也從數百家拓展至千餘家，「我把自己當成原料供應界的家樂福、沃爾瑪（Walmart），貨架上要有很多選擇，不同性質、定價、品牌都有。」吳博奕說。
吳博奕接班七年，不管是原料開發或下游產業布局，質與量皆有成長，正向循環下，葆旺從緊密聯繫的原廠端、客戶端皆能獲取情報，做為開發新市場的決策判斷，客戶若想進軍無人機、機器人，葆旺就能提前研究材料；反過來也一樣，原料廠開發新材料，葆旺也能協助其找到適合的市場，這是它每年都能多出三成新客戶的關鍵。
「不限塑料產業，我希望在我接手經營的五十年間，葆旺能成長為世界級的貿易公司。」吳博奕發下豪語。在台灣，不只葆旺，還有不少傳產業二代正無畏景氣低迷，積極改變營運思惟、力搏再起。
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葆旺
成 立：1987年
董事長：吳博奕（首圖右）
主要業務：塑膠原料代理商
資本額：2.52億元
2015年集團營收：50億元
