首度曝光！台灣最強運動霸主

NBA天王，都來幫他站台

為了迎接NBA巨星柯瑞（圖中）來台，台灣UA總代理星裕國際嚴陣以待。（攝影／吳東岳）

而去年8月另一位天王柯比（圖左）來台，元吉集團旗下的摩曼頓，也是背後推手之一。（圖片來源／勘履者KENLU.net提供）

分店超多的「摩曼頓」 就隸屬這個神祕集團

而促成那次「天王駕到」的背後推手，除了耐吉之外，則是柯比唯一現身剪彩的大店──摩曼頓耐吉旗艦店。

兩次巨星蒞臨台北，除了運動品牌的推動之外，台灣的「星裕國際」與「摩曼頓」絕對功不可沒；但外界不知的是，無論是星裕，還是摩曼頓，背後的老闆竟然都是同一個，那就是「元吉集團」，由三位年紀加起來超過二百歲的三兄弟──林彥男、林俊男、林政男合力創造的運動王國。

提起元吉集團，外界幾乎一片陌生，但如果說起街頭四處可見掛起橘色招牌的「摩曼頓」，在許多年輕人常流連的商圈，經常一開就是三、五家店。許多人從小到大的運動鞋都在這裡購買，甚至連一旁的耐吉、愛迪達（adidas）、UA專門店，雖然沒有掛上摩曼頓招牌，其實全都是元吉集團的門市。

「別這樣說，這些都是品牌的功勞，我們只是幫忙處理一些雜事。」灰白頭髮、慈眉善目，年近七十、笑起來臉上幾乎找不到皺紋的老先生，竟是手執台灣運動用品業最大通路、摩曼頓董事長林政男。而他與兩位哥哥縱橫數十年的努力，聯手打造貫穿代工、品牌代理、通路三大領域的元吉集團，儼然已成為台灣運動用品產業最大的帝國。

元吉集團的運動版圖有多大？通路事業除了摩曼頓，稱霸南部市場的「一亨運動用品」也隸屬集團麾下。近年來三兄弟展開積極購併，通路規模逾三百個據點，放眼市場無人望其項背；品牌代理事業更是驚人，涵蓋近年來最夯的UA、在台灣創出驚人佳績的美國戶外運動用品品牌The North Face、奧運金牌泳將菲爾普斯曾穿過的鯊魚裝Speedo等品牌；乃至於代工超過四十年的NBA指定用球斯伯丁（SPALDING），更是代工、代理在兩岸市場一手包。

代工、代理業務起家之後，元吉還推出自家製球品牌Vega，不但勤於贊助各類球賽，在台灣校園經營之深入，Vega的籃球、足球在學生圈，亦是無人不曉。

林家三兄弟從上游到下游，版圖之大、擴張手筆之犀利，即使其他產業也不易見到。而這位首度面對媒體的掌門人，略帶一絲靦腆、笑起來瞇瞇眼的「慈善先生」，對照其一手掌握的版圖，實在難以畫上等號。

眼光最好！獨家代理UA  三年打造最夯潮牌

他，讓全台颳起UA旋風

UA來台短短三年，靠著許多運動明星的加持，迅速竄紅。（圖片來源／勘履者KENLU.net提供）

星裕國際代理UA，打響名號，讓UA執行長忍不住說：台灣市場是推升UA成長的重要力道之一。（攝影／陳永錚）

最近一年多來，當紅炸子雞UA用飛快的速度，在全球席捲運動迷目光，在美國甚至一舉超越老品牌愛迪達，威脅耐吉的強勢地位；但兩年多前、多數人都還不認識這個品牌，星裕國際就眼光獨具簽下了UA的台灣總代理。當時UA在紐約證券交易所的股價每股僅四十美元，只有去年高點的四成不到。如今回頭來看，星裕爭取代理的眼光之精準，讓國內同業都不禁懾服。

事實上，林家三兄弟的元吉集團，是以「星裕國際」統籌品牌代理事業。UA如今暴紅，但兩年多前在台初登場時，還稱不上一線品牌，當年星裕國際總經理馬隆政的一席話，讓人見識到林家的眼光：「經過五年積極爭取，終於獲得普朗克 （Kevin Plank，UA執行長）首肯，成為台灣區的代理商。希望大家能與我們一起感受 Under Armour 的最強魅力！」可見星裕比業界看得早、勇於長線布局的能耐。

這幾年，UA在台灣的業績勢如破竹，同業用「翻好幾倍」來形容。同業估計，自星裕代理以來，UA在台灣以每年五成到一倍的速度成長。

對手虎視眈眈 代理地位仍牢固

「台灣UA最厲害的是，它的年齡層更廣，不只年輕人，從小孩到老人，台灣許多人都穿UA的運動衣，這是UA在其他市場看不到的，也是代理商的功力。」一位擁有登山運動用品通路的同業說道。

但「見好就收」往往是代理商難逃的宿命，也就是代理商把業績做「好」，國外總公司就「收」回代理權，這是品牌代理界經常自嘲的用語。而台灣UA代理雖然業績亮眼，也面臨類似的難題。

今年底，星裕國際與UA總公司三年代理合約即將到期，這一次，UA的代理合約將花落誰家，國內運動代理商個個虎視眈眈，誰都想搶星裕手上的這塊肥肉。

但從台灣UA的其他經銷商傳出，星裕與UA的關係穩定，雙方仍會維持緊密的合作關係，只是將做些許調整。據了解，星裕國際高層在今年上半年的年度展示會上，向所有台灣的經銷商宣布，未來星裕國際將從現在的台灣總代理模式，轉變為大中華區底下的台灣總經銷；但星裕是UA在台灣的「總樞紐」角色不變，只是總公司的策略方向定調以大中華區為主，因此角色有些許改變，但星裕國際仍是UA在台灣的窗口。

「這些紛擾到明年第一季，都會有明確的結果，我再告訴你。」林政男秉持一貫的溫和態度，面對變動泰然若定。

事實上，元吉集團通路版圖的建置，約從十年前開始，最近兩年動作加大；如果說，UA已經不是三年前的UA，那麼，「元吉也早已不是三年前的元吉。」一位台北市的運動用品通路商表示。

「通路」和「品牌」之間，就像翹翹板的微妙關係，兩邊彼此相依，卻又互相拉鋸，當通路越形壯大，和品牌之間的談判空間也越大。林政男三兄弟無疑是箇中高手，能遊走翹翹板兩端、力求平衡，為集團謀取成長空間與最大利益。
而其中關鍵通路布局，又在老三林政男操盤下，啟動加快購併的策略，且手筆大、準、快。

手法最悍！帶支票簿逛街  兩倍價搶租金店面

近十年來，元吉集團從北而南揮軍直入，大手筆布建通路版圖，二○○七年買下以台北市士林為大本營的「摩曼頓運動用品」，接著以摩曼頓為基地，不斷購併，大則如○八年與南部最大運動用品通路商「一亨」進行策略聯盟；小則如一一年在西門町買進八個據點、在苗栗買進一個據點，逐漸擴大規模。

去年底，摩曼頓在大台南一口氣再併進「舒邁運動用品」共三十一個據點後，總計全台灣掛上「摩曼頓」橘色招牌的運動用品通路達一八一個；此外，南部最大的「一亨運動用品」則有六十一個據點。若把由星裕國際代理開設的UA專門店、The North Face戶外用品專賣店等也計入，由元吉集團所開設的運動用品通路總數，超過三百個。

台灣沒有針對運動用品零售市場產值的官方統計數字，但據同業估計，全台運動用品通路約一千家，元吉在台灣運動用品零售市場市占率大約三成；如果以去年教育部體育署公布的「運動消費裝備支出」資料，包含「運動服」與「運動鞋」的消費支出總計約三七○億元來估算，市占三成大約是一一○億元，元吉集團在運動用品通路的年營收，應超過一百億元。

若一雙運動鞋以均價二千元計算，每年元吉集團賣出的運動鞋就超過五百萬雙，可以疊出二千九百座的一○一大樓高度，實力嚇人。

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為鞏固耐吉 不惜換臣取信

但經營通路絕非易事，光要擺平目前國內五大運動品牌耐吉、愛迪達、UA、NB（new balance）、SKECHERS彼此間的較勁，就是大學問。尤其在一三年，星裕拿下UA的總代理權後，更讓品牌關係一夕失衡。

第一個跳起來的是耐吉，過去耐吉在台灣運動用品的市占達五成，通路業者都不敢得罪；但星裕拿下UA總代理，被其他品牌質疑「親生兒子好（指UA），還是養子好（指耐吉）？」業內傳言，雙方關係一度緊繃，耐吉召開每季展示會，邀請經銷商參加訂單採購會時，摩曼頓的採購大將一度被拒於門外。

為了安撫耐吉，元吉集團絲毫不敢怠慢，但一邊是總代理的UA，一邊是市場龍頭耐吉，兩邊都得罪不起。最後，元吉選擇自己「割肉」，換掉一路以來將集團的代理事業經營得有聲有色，並立下汗馬功勞的星裕國際總經理馬隆政，將其「榮升」為副董事長；並承諾在摩曼頓的通路上，給耐吉最大、最漂亮的櫃面，才安撫住耐吉。

「我們能不能不要談品牌？每個品牌都很好，各品牌之間我們都謹慎維護。」一問起品牌，原本泰然自若的林政男立刻字斟句酌，處處小心，可以想見身為通路商的為難。

正因為戰戰兢兢地維持與品牌的關係，林家既必須滿足強勢品牌的期待，同時也意識到，唯有快速擴張通路規模，讓品牌不能沒有他，才能鞏固成果。因此，面對消費市場，摩曼頓立刻展現犀利作風，這幾年在市場上廝殺毫不手軟。

以經營通路最重要的店面為例，據同業描述，摩曼頓的主管甚至「帶著支票簿逛街看店」，只要有好據點，二話不說掏出支票簿，不惜以兩倍以上的租金搶租。「很難有房東可以抗拒這種誘惑。」一位台灣前五大的運動用品通路商總經理表示。

搶租的手筆透露集團雄厚的財力，這幾年摩曼頓不斷在重要商圈搶下重要據點，以台北市為例，除了摩曼頓原本成立時的大本營台北市士林區，後續無論是西門町商圈、南西商圈，以及SOGO商圈，都陸續搶下漂亮地點。例如近期UA在新生南路、信義路口開出的專門店，原本由連鎖服飾品牌NET經營多年，但去年下半年悄悄吹起熄燈號，三個月後，這家正對大安森林公園慢跑入口的重要據點，立刻被UA簽下，每月租金高達一二○萬元，震撼台北店面市場。

近幾年，摩曼頓的展店不只進駐百貨商場的櫃面、街邊店，甚至擴展到承租整個百貨商場的運動樓層。例如最近剛整修完畢、重新開張的新光三越南西店三館，就是由摩曼頓承租五樓幾乎一整個樓層，全新裝潢、樓面設計都已具備一線品牌的水準。「這種手筆，如果一年沒有把握開出三到五億元的營業額，誰敢做？」一位同業說。

事實上，以摩曼頓目前掌握的門市，一年動輒達到三億元營收的所在多有，例如著名的板橋府中店，是所有板橋一帶年輕人假日必逛的運動用品店；另外去年請來NBA巨星柯比剪彩、位在台北市基河路上的耐吉旗艦店，也是「超級店」，年營收逼近三億元。一家店的賺錢能力，就比得上一家小型上櫃公司。

具規模優勢  商圈包抄 淨利是同業數倍

從另一個角度看，元吉集團旗下三百個通路年營收約一百億元的估計，應該是「極為保守」。

尤其隨著集團日益壯大，摩曼頓的據點不是一家、一家開，而是以商圈為單位，最快的方式就是直接介入，買下整個商圈最大的通路。例如，士林商圈、西門町商圈，摩曼頓都是利用直接購併的方式，搶下灘頭堡；然後再以此為據點向外擴張，利用「圍剿」模式，逼得附近的其他競爭者難以生存。

「『摩』真的很強、很厲害。」同業常以單字「摩」簡稱摩曼頓，在同業眼中，這幾年，「摩」在市場上橫掃千軍，已經讓包括尚智、福城等區域型通路感受到極大壓力。尤其在品牌強勢的運動用品產業，運動品牌會在每年展示會時，指定通路業者必須認購一定數量的訂單，而且是直接買斷；換句話說，「庫存壓力」是通路商最大的成本，誰能降低庫存，就是獲利的關鍵。

此時，通路業者的「規模」就是勝出的關鍵，以摩曼頓如今規模，幾乎是第二名的二到三倍，利用數字分析、掌握存貨管理，摩曼頓的淨利率甚至可能是同業的數倍。

同業透露，摩曼頓通常向上架品牌商要求三五％毛利率，等於賣一雙一百元的運動鞋，進貨成本是六十五元，扣除房租、人事等開銷，淨利率應有一○％，如果庫存還能控制更精準，淨利率還能更高。換算下來，每年至少有十億元盈餘，這個數字幾乎令同業望塵莫及。

「如何提高銷售力、降低庫存，就是通路獲利的關鍵。」一位戶外用品通路的老闆說。因此，以摩曼頓目前的規模、展店的氣魄，幾乎已是「穩勝不輸」的市場龍頭，有如超商界的7-ELEVEn。

林家三兄弟分工不分家，打造全台最大運動產業集團。圖為三兄弟為自家高爾夫球具站台。（圖片來源／UDN.COM）

林政男（右）引領第二代林世堂出場，叔姪感情好。（攝影／吳東岳）

崛起最快！一顆NBA籃球  造就身價百億家族

摩曼頓十年之間，在北中南的五場大購併，還有無數場小據點的購併，每筆交易都需要銀彈充足，摩曼頓哪來的財力？原來，在跨入通路之前，元吉集團早就已經在代工業經營數十年，林家三兄弟殷實、穩定的財力，也是在此奠基。

做橡膠生意起家 版圖遍及中、泰

林家從台北的成都路起家，一九四九年，三兄弟的父親林國治創立「元吉企業社」，專做橡膠零組件買賣，也做橡膠充氣球，許多四、五年級生小時候都玩過一種氣壓式的青蛙橡膠玩具，就是林國治發明的。

一九七二年，當時台大外文系畢業的第二代林彥男，因為父親工廠有製造橡膠球的經驗，拿到斯伯丁籃球的第一張訂單。從此，開啟雙方為時超過四十年、為這顆NBA指定籃球代工的合作。「當年林毅夫（世界銀行前副行長）抱一顆籃球，從金門游泳到廈門，很可能就是我們代工生產的。」林政男笑著說。

四十多年來，元吉集團在福建漳州、山東、泰國等地設廠生產斯伯丁籃球，而斯伯丁總公司輾轉換了好幾位老闆，如今花落股神巴菲特的波克夏集團，但「元吉工業」始終是斯伯丁最大、最穩定的代工廠。雙方不但合作愉快，並在中國合資成立「斯伯丁體育用品（中國）公司」，從○二年起，斯伯丁品牌在中國的總代理，也交給元吉在中國的「上海星勝公司」經營。

「剛到中國時也吃了不少虧，元吉和許多台商一樣，是摸石頭過河。」元吉第一號外部員工、也是大哥林彥男小姨子、元吉工業前總經理王淑華說，如今身為體育用品公會理事長的她，談起當年家族胼手胝足的往事，仍然歷歷在目。

元吉不僅是NBA用球斯伯丁的代工廠，同時也拿下兩岸代理權。（圖片來源／元吉集團提供）

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三兄弟作風樸實  共用司機、到公共泳池游泳

代工斯伯丁之外，元吉集團還自創品牌「Vega」，生產從籃球、足球、躲避球等各式球類；透過舉辦籃球營、足球營，贊助各類球賽耕耘品牌市場，到如今很多中、小學裡的球具，都還是Vega品牌。

這一次，林政男在接受《今周刊》採訪現場，也拿起Vega籃球，小露一手高中時後衛防守的球技。拿著自家Vega籃球，林政男展現運球、作勢投籃的身手，依舊俐落。

「代工廠至今每年還生產約一千二百萬顆籃球。」曾在一九九五年前後在中國管理工廠的林政男，說起籃球頭頭是道。如今元吉生產的籃球中，還有許多內設晶片的高科技籃球，針對不同地板材質也各有適合的籃球，原本話不多的林政男頓時侃侃而談，宛如「籃球博士」。

林家靠著這顆籃球，奠定在國內運動產業的地位，長期而穩定的訂單，也為其攢進不少財富，但是三兄弟節儉勤奮的個性，卻始終不變。

例如三兄弟多年來，只共同雇用一位司機，每天早上，三兄弟要到位在台北內湖基湖路的「元吉大樓」上班，司機要一個一個去接，三兄弟「共乘」去上班，多年如一日。

又例如近年來，集團各部門漸上軌道，林政男早上上班，下午就會趁空跑去游泳；但游泳池不是富豪去的俱樂部，而是市立運動中心。三兄弟的身上，幾乎找不到一件名牌衣物，「我們做品牌的，今天巡哪家店就穿那家店的衣服。」受訪當天，
林政男身上一件UA的運動線衫，市價約二千多元，穿得泰然自若。

如今三兄弟年歲漸長，最小的林政男都已近七十歲，而林家第三代已進入集團工作，接班梯隊儼然成形。例如今年八月，林俊男的兒子林世堂，就正式接下摩曼頓總經理的大位，負責維繫品牌關係，運籌布建通路；而其他堂兄弟姊妹，也分別進入工廠、代理的作戰位置。

而根據國內承銷業者透露，大約從兩年前，以星裕國際為首，包含旗下代理與通路事業，就曾經找來承銷商規畫上市，但因故擱置；如今第三代接班就位，一旦重啟上市行程，依照目前星裕國際的規模與獲利能力，三百個據點每年帶進超過百億元的營收規模，以及運動產業當道的氛圍，都比兩年前好上許多，將是值得期待的明日之星。

林家三兄弟感情極好，數十年不分家，已在業內傳為佳話；第三代準備接棒，是否能接續上一代，跑出令人期待的台灣運動王國，市場矚目以待。

「籃球博士」寶刀未老

空中一拋，林政男展現的除了球技，還有家族耕耘運動產業逾60年的深厚功力。

（攝影/聶世傑）

UA（Under Armour）

成立：1996年

執行長：普朗克（Kevin Plank）
資本額：16.68億美元
地位：2014年在美國的鞋類和服飾銷售量超過愛迪達，成為美國第二大運動品牌
主要商品：機能運動服、運動鞋
台灣總代理：元吉集團旗下的星裕國際
台灣UA據點：18家（含專門店4家）

啟事

本刊第1029期封面報導台灣最強運動霸主，其中利潤的推估，帶空白支票搶租店，品牌相關事項等，元吉集團來函表示部分內容與事實有出入。

元吉集團特別澄清相關報導取得的資料，並非全部由該集團及其相關企業所提供。惟其內容係本刊向相關業者交叉查證所得，確非全部由該集團提供，特此說明。

編輯部