一位三十七歲離職的銀行員工，一家差點倒閉的小麵包店，十年經營後，竟成為中國電商巨頭阿里巴巴最重視的台灣食品品牌，它連續成長的經營心法是什麼？
今年三月二十一日，阿里巴巴零售交易總額首次突破三兆人民幣大關，阿里巴巴執行長邀請八家明星廠商上台見證，「櫻桃爺爺」是其中唯一的台商。
這家賣牛軋糖的公司，並不是阿里巴巴平台上交易額最大的台商，比規模，他們的牛軋糖銷量僅次於糖村，但這家公司過去十年一路轉型，從賠到現金只剩九萬元的小麵包店，轉型成為在中國網路上一年做一．五億元生意的知名食品廠。
故事，要從櫻桃爺爺創辦人鍾耕宏開始說起。三十七歲之前，鍾耕宏的手，每天數的是鈔票，他從台北商專畢業後，就進入公營行庫工作。「我原本以為，他五十歲的時候會升到分行經理。」鍾耕宏的太太邱采翎說。為了做好金融工作，鍾耕宏不斷地考證照，累積金融知識，但是，十年前的金融改革讓鍾耕宏發現，環境變了。他認為，繼續留在銀行無法再累積更高的價值，即使長官慰留，鍾耕宏還是毅然辭職。
離開人人豔羨的金融業，他竟決定賣麵包，抵押房子，拿出五百萬元資金開麵包店。一個懂得用錢賺錢的人，為什麼這麼做？他只說，「學一門手藝，它會跟你一輩子。」他要從基礎開始，重新累積自己創造的價值。
鍾耕宏是個對風險十分敏感的人，永遠都在思考下一步該怎麼走。但是，開麵包店的決定，卻讓他陷入巨大危機。邱采翎回憶，準備開麵包店的時候，她帶著老公拜訪有經驗的長輩，對方勸他，「放棄吧，就當這些投資都丟到水裡去吧。」認定他一定會失敗。
果然，開店六個月後，一百萬元預備金賠到只剩九萬元，他拉下鐵門解散員工，重組團隊。在新團隊努力下，公司才度過難關。
當時，櫻桃爺爺只是景美一家搖搖欲墜的麵包店，曾有媒體找餐飲界達人上門診斷，開出三個藥方，「第一，縮小送貨範圍，不要送大台北，送方圓五公里內就好，增加交易頻率，提高營收。」他回憶，「第二，減少品項；第三，強化門市。」
但是，鍾耕宏卻反向思考，「我就是因為沒有業績才擴大送貨範圍，縮小怎麼存活？」並把送貨範圍從台北市擴大到新竹以北。他認為小店更要靠研發能力勝出，縮小品項，公司的研發能力必然受限，他反向增加新品推出的頻率，「不賺錢也沒有關係，但就是要保住研發能力。」最後一項建議他也倒著做，不擴充店面，反而猛攻網路。
開麵包店時，鍾耕宏就已預料到，台灣的內需動能不足，「外銷才有機會」，他連續兩次轉型，開設一家符合國際標準的食品製造廠，同時把櫻桃爺爺轉型成專門生產牛軋糖等伴手禮的食品製造廠，他主打台灣在地食材製作，走高檔食品路線，在中國爆發毒奶風暴後，櫻桃爺爺牛軋糖開始在中國走紅。
絕不削價賣 若不符合原則單再大也不接
最初只是一家麵包店，後來如何讓產品在競爭激烈的阿里巴巴平台上一紅就是好幾年？鍾耕宏的作法與一般人很不一樣。
鍾耕宏分析，過去有很多台灣食品在中國網路上暴紅，然後迅速沒落，「關鍵在價格」，當所有人一擁而上，哄搶商品之後，接著就會出現拋售潮，產品行情從此被破壞，被中國消費者遺忘。
櫻桃爺爺的牛軋糖走紅之後，中國廠商會用各種方法買貨，有的會透過旅行團到台灣門市收購，再拿回中國賣；或是用公司訂購禮品的名義，從台灣買到中國去賣。
櫻桃爺爺建立一套嚴控終端產品價格的方法，不管產品是從哪個網路平台賣出去的，如果價格低於標準，他們就能追查出貨源，甚至祭出斷貨處分，再大的訂單，如果不符合他們的原則，一律不接單！
▲點擊圖片放大
櫻桃爺爺不斷推出新品， 連經典口味都不斷調整， 在天貓網站上熱銷。（攝影／陳永錚）
找在地團隊代操 用分潤換長期合作降低風險
鍾耕宏堅持由在地人主導產品行銷，別人找業績高的團隊代為操作品牌，他卻堅持找規模小、認同品牌理念的行銷團隊。雖然對終端售價極為堅持，鍾耕宏卻願意以比一般廠商低一成的價錢，把產品賣給代操團隊，換取對方長期合作的承諾，「每個賣櫻桃爺爺產品的人，都會賺到錢。」鍾耕宏說。
中國行銷團隊會利用大數據分析，幫他們找出誰是經常買產品的熟客，一出新產品，就主動寄上新品，「他們的客服做得很好。」鍾耕宏說，不等客人投訴，還會主動分析老客戶在網路上寫的評論，做市場開發的參考，「我們回購率超過五成。」他說，但因為帳號仍是櫻桃爺爺公司所有，最重要的客戶資料仍在手中。
他也用在地團隊控制庫存風險，因為貨品是賣斷給代操團隊，貨品賣不出去的財務風險降到最低，「兩邊的高階主管與同仁之間，隨時都在用QQ、微信聯絡。」鍾耕宏說，這幾年他不斷升級工廠的彈性生產能力，「只要有需要，隨時能在兩天內寄出產品。」避開讓許多台商失敗的庫存問題。
跳入洗牌大戰 瞄準東亞、歐洲市場拓展版圖
櫻桃爺爺堅持換到的成績是，過去三年，這家公司每年成長超過一倍，「過去十年，除了金融海嘯我們年年加薪。」去年他們在中國賣出六千萬人民幣（約新台幣二．九億元）的商品，扣掉給代操團隊的利潤，去年在中國市場營業額約一億五千萬元台幣。
現在，這家公司正面臨第三次轉型，鍾耕宏看到，電子商務市場又將掀起一波大洗牌，現在做的決定，將會決定未來是崛起，還是消失。採訪這一天，我們還遇到剛來報到的韓籍員工，鍾耕宏準備再透過網路，大力拓展韓國、日本甚至歐洲市場。
「三年後，你們應該再來。」鍾耕宏說他的新一波計畫，正準備出手。
電商新贏家這樣做！
Tip1 抓品牌價格
嚴格控制產品在網路上的終端價格，防止價格崩盤。
Tip2 用數據找出熟客
用大數據找出熟客，建立死忠客群，與中國代操團隊密切合作。
Tip3 加速研發力
逆勢擴張市場、品項和研發能力，打破困局。
櫻桃爺爺
成立：2006年
負責人：鍾耕宏、邱采翎
主要業務：網路賣牛軋糖、烘焙點心
成績：2015年中國市場營收1.5億元
