我們幾乎可以說，所有的交涉戰術都是擾亂對手的心理戰術。成功的交涉者，即使面對對手的挑撥和搬弄，也能保持平常心。保持平常心，可說是身為有毅力的交涉者的必備條件。
作者︰高杉尚孝
我們幾乎可以說，所有的交涉戰術都是擾亂對手的心理戰術。成功的交涉者，即使面對對手的挑撥和搬弄，也能保持平常心。保持平常心，可說是身為有毅力的交涉者的必備條件。
保持平常心的方法之一，就是識破對手的戰術。若你能理解對手的戰術，就有機會做出更冷靜的分析，平復內心的激動與混亂。交涉時最常出現的缺德交涉戰術，將在第七章詳加說明。
我們先思考一個問題，所謂內心感到激動或混亂，指的究竟是什麼樣的心理狀態？以交涉來說，我認為是交涉者受到強烈負面情緒的誘發，不自覺做出太多不必要的讓步。
這裡所說的負面情緒，以這四種最具代表性：沮喪、不安、罪惡感、憤怒。這四種情緒最有可能誘發交涉者採取負面行動。
比方說，沮喪的情緒會誘發交涉者放棄；同樣的，不安會誘發逃避；罪惡感會誘發自我否定；憤怒會誘發攻擊。從交涉的觀點來看，這幾種情緒都會讓自己做出不必要的退讓。
平常心，對抗把好貨留最後的戰術
舉例來說，黑心的房仲公司為了硬把房子推銷出去，常用一種手法叫做「好康留甕底」。
比方說，K想找一間獨棟透天的房子。房仲業務知道他的需求後，一開始會先介紹他幾個格局、區位較差的房屋。
想當然耳，K每一間都不喜歡。這時，K會逐漸感到不滿、灰心、洩氣，他開始擔心，害怕自己永遠找不到滿意的房屋。於是，他開始放寬篩選房子的條件。
房仲看出K的變化後，開始介紹條件稍微好一點的房子給他。接著，還會在一旁煽動K：「這個物件非常划算，而且很多人想買。」房仲早已事先安排同事在這時打手機給他，於是，兩人開始演起戲來，表現得好像該房屋很搶手，就快要成交一樣。不久，房仲掛掉電話，對K說：「現在不簽約的話，這間房子就要賣給別人了。錯過這麼好的物件，你一定會後悔！」
等到K的不安達到最高點時，房仲再擺出一副掛保證的樣子說：「枉費我介紹這麼好的物件給你，難道你不相信我嗎？」這麼做的目的，是為了讓K產生罪惡感。最後，K同意簽約了。
一旦同意對方的條件，K就會開始強化自己決定的正當性。再加上「已經答應人家的事，不應該再破壞約定」這層心理因素作祟，K最後用了不便宜的價格，買下一個不太優質的房子。
那麼，K該怎麼做才能突破困境呢？
最好的方法，當然就是識破房仲的策略。戰術一旦被識破，就無法發揮效力。而這名房仲採取的戰略，其實就是缺德交涉戰術中，最具代表性的好康留甕底的變化版。只要理解這點，K就能大幅控制自己的情緒起伏，保持平常心。
懷抱希望，但要有落空的心理準備
接下來，我們試著分析K的「思考→情緒→行動」，並思考K該怎麼做，才不會掉入房仲的陷阱。
一開始，房仲介紹幾間格局和區位不佳的房屋給K，讓他覺得很灰心。在這階段，K陷入了一種「非這樣不可」的想法。因為他給自己設限：「我一開始就要找到滿意、優質的房子。」
「我一定要找到滿意的房子」，這個想法的背後，隱含的另一個意思就是：「找不到好房子就完了」。一定要找到的想法一旦落空，等於實現了另一個想法：「找不到就完了。」於是，K便覺得自己的遭遇十分悲慘，最後陷入沮喪的負面情緒。非這樣不可的想法，是一種不切實際、欠缺柔軟度、呆板、死腦筋的思考方式。
即使在這種狀態下，K還是可以做一些良性思考。所謂良性思考，是指懷抱希望，但要有落空的心理準備。
若K懂得良性思考，他可以這麼想：「一開始就能找到完美、符合自己期望的房子當然最好，但也是有可能落空。」這種思考方式兼具邏輯性與現實性，因為單就機率來看，確實有可能找不到理想的房屋。
像這樣，只要K懂得良性思考，即使沒找到理想的房子，也不容易意志消沉。為什麼？因為找不到理想的房屋，只是預料中的事，並非什麼難以承受的悲劇。
當然，找不到理想的房子，也不是什麼值得開心的事，K心裡仍會覺得不滿意但至少他不會感到沮喪、絕望，也不會輕易放寬搜尋條件，而且還能維持熱忱，繼續找尋滿意的房屋。
懷抱希望，但有落空的心理準備，這種思考相對來說，更具有現實性及柔軟度。
除此之外，K還擔心：「大概永遠找不到理想的房子了吧？」這也是一種惡性思考。所謂惡性思考，是指一直做悲觀預測的思考。非這樣不可的想法，也是惡性思考的一種。
K過度普遍化自己有限的經驗，所以才會感到絕望、悲觀。也就是說，他只根據自己看了幾間房子的經驗，就推斷將永遠找不到理想的房屋。
即使在這樣的狀況下，K還是可以做良性思考：雖然到目前為止還沒找到滿意的房子，但不代表以後找不到。這樣想比較有邏輯、也實際，還能避免放寬購屋的搜尋條件
用良性思考來保持質疑
當K因為沮喪和不安，而放寬購屋的條件時，房仲見機不可失，便趕緊介紹他條件稍微好一點的房屋。若這時K懂得良性思考，就能在不滿意的狀態下保持平常心，即使房仲介紹他條件稍佳的房子，也可以冷靜評斷它是否符合原先設定的標準。
不僅如此，當房仲表現出一副很多人搶這個房子，故意煽動情緒時，K也能存疑：「真的嗎？」即使不是百分之百不上當，至少也可以提高避免被煽動的機率。
再者，K看到房仲搬出打電話演戲的伎倆，也能在內心質疑：「這時候打來會不會太巧了？」即使K相信房仲不是在演戲，也能冷靜分析該房子的條件，確實符合他原先的設定，對他來說吸引力不大。所以，就算最後真的錯過了，精神上也不至於遭受太大的打擊。
至於房仲的最後一招：「枉費我介紹這麼好的物件給你，難道你不相信我嗎？」這句話原本使K產生罪惡感，最後勉強自己同意簽約。但只要K的心情
不受房仲影響，就能冷靜做出判斷：「房仲介紹物件給客人，不是天經地義的事情嗎？」
再來，我們來看K的罪惡感從何而來。K當時大概心想：不可以辜負對方的好意，要是辜負他，我就變成壞人了。」這也是惡性思考的一種。當然，
能不辜負對方的好意自然好，但絕對沒有非這麼做不可的理由，我們只是很希望能這麼做。
總之，若K懂得運用良性思考，就能保持平常心，不被房仲牽著鼻子走。
（本文選自全書，周政池整理）
作者︰高杉尚孝
出版：大是文化
書名：麥肯錫不外流的交涉技術：如何讓對方按照你的意思去做，他還覺得自己賺到了
作者︰高杉尚孝
出版：大是文化
書名：麥肯錫不外流的交涉技術：如何讓對方按照你的意思去做，他還覺得自己賺到了
