大部分人常犯的錯，就是僅僅重新敘述一次他們的故事，並將太多力氣花在敘述上。比如：「那件事是這樣發生的，我正在和兒子說話，他告訴我這件事我沒做對……」全都是敘述。
作者︰傑瑞米．唐納文（Jeremey Donovan） 萊恩．艾佛瑞（Ryan Avery）
在世界演講冠軍比賽中，我常見到許多人想在5至7分鐘內，提出三個重點，只是這不可能做得好。我對參加冠軍賽的人所提出的忠告是，「只說一個主要的故事，提一個主要的重點。」有句老話說，你想要塞進的資訊太多，觀眾就會失去興趣。如果你想在短短5至7分鐘內，塞進三大重點，這就像要在7分鐘內發表45分鐘的主題演講，不但辦不到，而且根本不該這樣做。
看看泰特、拉克華、米勒——這幾位冠軍全都只說一個故事，提出一個重點。泰特的故事雖然分為幾個部分，但基本上依舊維持一個主要的故事，具有一個主要的重點。
大部分人常犯的錯，就是僅僅重新敘述一次他們的故事，並將太多力氣花在敘述上。比如：「那件事是這樣發生的，我正在和兒子說話，他告訴我這件事我沒做對……」全都是敘述。我認為說故事的重點，或者說演講的重點，就是勵志演說家路．海克勒強調的，「不要重述你的故事，而要重演。」我稍微擴增了一下：「不要重述你的故事，而要重演，並邀請觀眾來到你重演的場合裡。」這番話的意思是，你得邀請他們來到故事現場，讓他們聽到你所聽的，看到你所看的，感受到你所感受的。
啟發２：用你的基礎文句決定留下哪些詞句。
以下是決定你的演講要留下什麼，要刪去什麼的關鍵。也是要在世界演講比賽中致勝的重點：必須用你的基礎文句決定留下哪些詞句。
你的重點應該在十個字以內，才能琅琅上口、易讀易記，我將此稱為基礎文句。上述故事的基礎文句只有幾個字，而且最好能高低起伏、充滿韻律，比如「絕不停止問問題」——這句子唸起來很順，很容易重複。
其實馬術師的故事還有許多細節：我妻子在場、女兒在場、兒子也在場，我們那時在休士頓，孩子們來參加全國田徑錦標賽，不過這些細節全都無關緊要，因為它們無法支持我的基礎文句。我留下所有能支持基礎文句的內容，倘若這些內容不能支持我的基礎
文句，我就把它們剔除。真正重要的細節只有我兒子、新聞廣播，和我兒子所說關於馬的那句話。
有時甚至可以用你的基礎文句建立個人的標記。我曾作過一場演講〈你的夢想不能賣〉——這成了我的標記。不論我到哪裡，大家都會重複這個句子，他們和我聯絡，談起如下的故事：「我本來要出售我的夢想，但我會想到你說的：你的夢想不能賣。」
啟發３：探查，撩撥，轉移。
幾乎每一次我演講都是以問題開始—幾乎每一個故事都如此。這是我所謂「探查，撩撥，轉移」的手法，如果以教育的眼光來看，可以稱為「啟動先前的知識」。
許多演講人劈頭就開始講述他們的故事，以為觀眾馬上就能心領神會，其實這是錯的。你得先探查觀眾的世界——或者至少要了解他們的心靈，才能把他們轉移到你的世界來。因為那時他們才會想要跟著你走上旅程，並且找出答案。
我先問大家：「各位看了今年的奧運嗎？」我藉著提醒你們和奧運的經驗，探查你們的世界，這點很重要。接著再進一步探查你們的世界，因此我向大家提問：「你們知道今年最年長的奧運選手是誰嗎？」
這樣會使你們也參與其間，成為主動的參與者；而非只是坐在那裡，變成被動的旁觀者。人們都樂於接受他們協助一起創造的事物，所以我讓你們也成為過程中的一部分。
一旦我藉著問題探查了你們的世界之後，我就讓你們開始想想自己，想想自己的答案——此時，唯有此時，才能把你們轉移到我的故事裡去尋覓答案。由於你們未必知道答案，因此塑造了緊張感。我總告訴演講人「在告訴觀眾答案之前，要先撩撥他們」。
不論你的問題是什麼，在說出答案前先撩撥觀眾。
比如我的一個招牌故事中，我說：「各位覺得大部分人美夢成真的最大障礙是什麼？」觀眾會喊出形形色色的答案。那就是我探查的方法，我探究他們的世界。他們在思索的是誰？他們在思索的是他們自己。
他們會喊出各種答案：恐懼、拖延……包羅萬象。最後我說：「你們的答案都不對！最大的障礙都不是你們所想的。」這不只是探查，而是我所謂的「探查，撩撥，轉移。」我提出一個問題，探查他們的世界，接著撩撥他們，讓他們想知道得更多。此時，唯有此時，才能把他們轉移到我的故事裡。這是我非常非常刻意的作法，而且我建議演講人都要這樣做。否則就沒有理由讓觀眾想跟隨你踏上旅程。探查，撩撥，轉移，這是進入你故事的好方法。
啟發４：不要光是敘述你的訊息，而要推銷你的訊息。
想要在世界演講比賽中摘冠的人，必須了解他們其實是在推銷。當我贏得冠軍時，還是個新手——才剛進入這個領域，懂得也不多。但我在冠軍賽中表現得非常好的一件事是，我把我的訊息推銷出去：「如果你每天花五分鐘保持沉默，你就會得到前所未有的平靜、安寧與平和，讓你終能感受到自己的充實。」我賣出了這樣的訊息。
賣出訊息究竟是什麼意思？你要推銷的不是產品，你要推銷的不是過程，你要推銷的是結果。
再舉另一個例子，我第一次去買車時，到了經銷商那裡，業務員迎上前來問我：「你在看那款車嗎？」我說：「是的。」他說：「好，讓我為你介紹一下。這台車有這種煞車，那種引擎，這種馬力，那種車窗。」可是我的問題是：「他要賣什麼給我？」他其實
是想賣車子給我。我前面已經提過：「不要推銷產品，永遠要推銷結果。」因此我對業務員說：「不，謝謝你，我沒興趣。」我甚至不知道自己為什麼沒興趣，就是沒有興趣。
當天我又去另一家經銷商——不同的業務員，但看的是同一款車。這人必定看出當時我的人生欠缺什麼——年輕、單身、想要找伴〔笑聲〕。他迎上前來招呼我說：「你在看那款車嗎？」我說：「是的。」他說：「哇，你開那輛車一定很拉風，志得意滿，風馳電掣，女孩子——我告訴你吧——女孩子全都會為你著迷。」各位覺得我會有什麼反應？我說：「在哪裡簽名？」〔笑聲〕
他賣出了車子並不是因為他推銷的是車子，而是因為他推銷了結果——不過他說了謊〔笑聲〕！我要告訴各位，我在那台車裡還是孑然一身，只有我和我的貸款，就這樣而已。
我在世界演講冠軍總決賽中談到五分鐘的寂靜，其實我推銷的是充實、寧靜、平和。想想你真正要推銷的結果，然後努力達成目標。我的演講題目是「充實的關鍵」，我的結果也和講題息息相關——而觀眾的好奇心亦然。
啟發５：把重心放在與觀眾進行連結，而非追求完美。
世界演講比賽並不追求完美。你會看到有些演講人上台，他們的演說無懈可擊，但他們和觀眾毫無交集，因為他們只顧自己要說些什麼、要如何表現、要如何毫無瑕疵，結果他們沒有和觀眾建立任何關係。一旦你站在台上，就不該去想自己要說什麼或做什麼，你應該全心放在觀眾身上。
上台前我告訴自己：「希望我能忘掉自己，記得我的講詞，並且感動觀眾。」——因為一切已經不再只是我而已。如果你上台時抱持這種心態，可能會比其他參賽者和觀眾建立更深的連結。
在冠軍賽的層級，每位演講人都會有精彩的內容與傑出的表達能力，贏家和輸家的差別就在於連結，而且在演講場地裡你就可以感受得到。因此，不要為自己而上台，要為你的觀眾上台。
最快和觀眾建立連結的方法是分享四個F—你的失敗（failures）、缺點 （flaws）、挫折（frustrations）和第一（firsts）。我幾乎都用自己失敗的經驗作開場，這樣觀眾就很容易和你建立關係。我總是告訴大家：「抬高自己，就是貶低觀眾。」
觀眾心裡想的是：「演講人談的策略當然適合他，因為他很特別，但這些對我沒有效。」演講的關鍵在於不論他們把你放在什麼樣的高位，你都要自己走下來，而且絕不要讓自己顯得很特別，而要表現得和他們相似。放在高位的是過程——而不是你自己。在演講中談談失敗的經驗，會讓觀眾感覺你和他們很像。
比如我要談想像如何改變我的人生，那麼我要說的內容不是我做了什麼精彩的事，而是想像力如何協助我的精彩方式。我把過程放在高位，而非我這個人。
有時我會和觀眾分享我SAT（大學入學考）的差勁成績。這樣做是因為他們聽到我的成績會想：「咦，他讀書也不比我高明，如果他能做得到，我也可以。」這就是你要觀眾產生的感受。
各位想想我的故事——我兒子所說關於奧運冠軍的話。我認同布朗所說的：「你的故事不必聳動，但要真誠。」我兒子說了一句關於馬的話，而大家喜愛這個故事。我相信你的故事不必是「攀登聖母峰」，而可以只是和你的兒子一起看奧運轉播——因為那和觀眾的經驗類似，能讓他們輕易產生連結。
（本文選自全書，周政池整理）
作者︰傑瑞米．唐納文（Jeremey Donovan）
在每年營收達16億美元的顧能（Gartner）公司擔任集團行銷副總裁，經常率領團隊負責市場研究、新產品開發、行銷、購併和產品管理。他也是國際演講協會最高等級的「傑出會員」（Distinguished Toastmaster），曾三度主辦TEDx活動，亦為TEDx講者和演講教練。暢銷著作包含：《TED Talk十八分鐘的祕密》（How to Deliver a TED Talk）、《大師風采》(What Great Looks Like)。
萊恩．艾佛瑞（Ryan Avery）
2012年國際演講協會世界演講賽冠軍，當年25歲的他也是有史以來最年輕的優勝者。身為獲得艾美獎的新聞從業員，他經常發表主題演講並主持研討會，協助有志演講的人改進並傳達訊息。
出版：寶鼎出版社
書名：TED大師×11位世界演講冠軍教你30秒說動人心
作者︰傑瑞米．唐納文（Jeremey Donovan）
在每年營收達16億美元的顧能（Gartner）公司擔任集團行銷副總裁，經常率領團隊負責市場研究、新產品開發、行銷、購併和產品管理。他也是國際演講協會最高等級的「傑出會員」（Distinguished Toastmaster），曾三度主辦TEDx活動，亦為TEDx講者和演講教練。暢銷著作包含：《TED Talk十八分鐘的祕密》（How to Deliver a TED Talk）、《大師風采》(What Great Looks Like)。
萊恩．艾佛瑞（Ryan Avery）
2012年國際演講協會世界演講賽冠軍，當年25歲的他也是有史以來最年輕的優勝者。身為獲得艾美獎的新聞從業員，他經常發表主題演講並主持研討會，協助有志演講的人改進並傳達訊息。
出版：寶鼎出版社
書名：TED大師×11位世界演講冠軍教你30秒說動人心
