送禮，就要送到人家忘不了你

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美食旅遊

2016-03-01 10:17

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拿有機小番茄來說，我帶去送給客人，對方會好奇：「怎麼帶番茄來？」我說：「因為我吃了覺得很好吃，馬上就想到你啊！」如果我不說這是跟客人的對話，聽起來是不是就像兩個朋友呢？

作者︰陳茹芬

買一千元和一萬元的人，誰重要？

交朋友不分誰大誰小。很多人覺得一個買一萬元的客人等於十個買一千元的客人，所以前者比後者重要。我認為這樣是不對的，買一千元的客人，跟買一萬元的客人同樣重要。為什麼？
　　

一個買一萬元的客人，單價高，很重要沒錯，可是你一次只認識他一個人。十個買一千元的客人，加起來同樣是一萬元，但你一次可以認識十個人，透過這十個人，說不定你有機會多認識幾個會買三萬、五萬的朋友，這樣一圈一圈擴散出去，就是最好的人脈，比到處撒名片有效多了。
　　

現在網路很發達，好好經營人際口碑，對於做業務絕對加分，例如經過媒體報導以後，有人專程從高雄打電話來找我買車，我完全不認識對方，光講電話他就願意相信我，把買一輛車幾十萬元的現金一次匯到公司。
　　

這在別人眼裡看來好像很神奇，在我覺得，這是用心經營人脈以後自然的結果，那位高雄車主多多少少打聽過，或者在網路上搜尋過別人對我的評價，並且比較過車子的價錢、贈品等，先做了功課才打電話來印證，這證明了平常好好做，機會來了才抓得住。
　　

那麼，要怎樣把客人變朋友呢？我會送他們四種禮物。

送禮，就要送到人家忘不了你

講到送禮，一般人會想到「花大錢、花時間」，其實不一定，但是絕對要用心。我常說時代在進步，大家的標準會提高，以前帶個伴手禮人家就很開心，現在要進階到伴「心」禮，就算是便利商店買的，也要跟對方說這是你專程跑了好幾家，才找到的限量款，讓每一份送出手的禮物發光發熱。

我有四種禮物：過年禮、中秋禮、平常禮、簡訊禮，用意各不相同，都是交朋友的好工具。

一、過年禮：一進門就發紅包，讓客戶滿意
　　

每逢過年期間，我會準備很多一百元的紅包，在公司一看到客人的小孩、同事的小孩，手伸進口袋抓出來就發。然而我畢竟不是總統，沒辦法慷慨到連外頭的路人都給，但是這個進門小禮物，可以讓好多好多人感到快樂。一百元紅包，花的錢不多，大家開開心心又討個吉利，不是很好嗎？
　　

最重要的是，客人一進門就開心，之後買車也好談。汽車業過年也得工作，我便藉著這些小紅包，感謝同仁帶著家人一起加班打拚。

二、中秋禮：就是要不一樣，留下深刻印象
　　

我最愛說中秋節送半島酒店奶黃月餅的故事，我很愛吃他們家的月餅，某年我多留了一盒，給我們家那邊一個打掃媽媽，最後不只家門口更乾淨了，還意外多賣了一輛車。
　　

這個「坐飛機來的月餅」雖然不便宜，但是從品牌、口味到包裝都夠特別，跟對方收到的開心度、對我留下印象的深刻度比起來，算是有價值了。
　　

像中秋節這種大節日，大家送來送去，各種月餅、文旦多到吃不完，我都開玩笑說，最好把自己送出去的東西做個記號，哪天轉送不知道多少圈又回到自己手上，才認得出來。在這種轉送禮盒滿天飛的趨勢之下，若是收到半島酒店的限量月餅，相信收到的人絕對捨不得再轉出去。吃完以後，連造型特殊的外盒都可以留下來裝東西，每次看到盒子就想到我。
　　

至於送禮名單方面，以最先跳出我腦海的人為主，比方這一年來讓我印象深刻的車主（好客、奧客都有）、堅強的柱仔咖、長期跟我買車的客人等，然後保留一部分給和我在生活上有互動的人，慰勞他們的辛苦。

三、平常禮：人人都有禮，人人都是VIP
　　

我很常跟同事一起團購，買過芋香米、有機小番茄、台農57號地瓜等。一來是為了替朋友捧場，像芋香米是一個朋友家裡種的，經過我的宣傳，辦公室一群人都跟著買；二來是想湊到兩千元的免運費額度，不是出不起運費，而是因為不該花的錢我絕對不花，但該花錢的好東西我絕對不吝嗇。比方芋香米我一買就是一百包，有機小番茄也以一百盒為單位，送完了再買一百盒，每次幾大箱、幾大箱送到公司來，同事們都說：「娜姊，你買這麼多是要賑災嗎？」
　　

團購的東西買來以後，我第一個先送同事，大家吃吃喝喝很快樂，感情像家人一樣好，另一些再拿去送客人、送柱仔咖、送親朋好友，想到誰就送誰，不用等到過年過節，平常日就能收到專程送來的特別小禮物，收到的人會有VIP備受禮遇的感覺。
　　

帶米送給客人，我會說：「我們家都吃這個，很好吃，我拿一些過來，以後每天來你們家吃飯。」好像我們是鄰居一樣。
　　

另外，像是去企業、社團演講，有人會送我名貴的日本進口草莓禮盒，我帶回家的時候，我媽竟傻傻的說：「這『蘋果』怎麼這麼大顆？」我們家裡吃一點，到總公司開會時，我也分享給停車場警衛大哥，他們說幾乎沒有人這麼做過，他一高興，便主動幫我找車位。
　　

隨時自然分享、創造小小驚喜，花費不但不高，還能讓對方深深記得，我是他的朋友。

看起來不重要的人，其實最重要

跑中小企業的時候，如果十幾個人的公司，一般業務員通常會帶禮物給老闆、祕書，最多加個會計、採購。我不分大小，一定上上下下全送，連工友、守衛、煮飯阿姨都給。他們收到禮物每個都超開心，所以我常常享有「特權」，例如中午放飯前，可以直接去後面廚房先吃個雞腿。
　　

為什麼要送禮物給看起來不重要的人？

第一，我對大家很好，大家也對我很好，我希望我給的東西，所有人都能夠享用得到。第二，有時候可能只是一個工友，平時到處巡來巡去，看到別家汽車業務來拜訪，他便會主動打電話給我：「娜娜，有一個拿汽車目錄的小伙子，現在在老闆房間，你趕快來！」接到這個消息，我會用最快速度趕過去，老闆搞不好目錄、名片都還沒收起來，嘿嘿！換我來幫他收（保證他一輩子都找不到），然後，全部換成我的。
　　

從工友、守衛、煮飯阿姨身上，不只可以問到有沒有別家汽車業務來拜訪這類消息，也可以打聽到公司裡誰剛結婚、生小孩，有沒有誰要換車等，換句話說，他們也是另一種柱仔咖。

四、簡訊禮：用手機巡田水，我常常有想到你
　　

交朋友貴在心意，不一定要花錢，發LINE、發簡訊也是一種禮物，記得常常要「巡田水」（台語，保持交情和關係），但是要注意時間點、以及要和對方講什麼，像我最排斥的，就是年節時期用LINE發拜年簡訊。那個時候大家都在轉罐頭訊息，我自己都覺得膩，怎麼會再發給我的客戶？
　　

很多業務員這樣做，只是因為年節到了，好像大家都這麼做，我也要給客人一個交代，要不然別人都傳了，只有我沒傳，不是就遜掉了？
　　

前面說過要逆向操作，我不見得選在過年時、或在客人生日才傳LINE，反而會選在平常發給他、想到就發，內容非常單純，比方說：「今天跟客人聊天，剛好想到你。」、「今天跟一個客人剛好講到你，來跟你問候一下。」
　　

有時候，如果對方一直發訊息過來要聊天，我會回他：「現在在忙，但是我有感受到了，謝謝你！」再加個貼圖，既能維持彼此關係，又不影響雙方的工作。像這樣用手機巡田水，每天利用零星時間就可以做，還不用花錢，是不是很划算？

（本文選自全書，周政池整理）

作者︰陳茹芬

暱稱娜娜，現任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。

．1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所，入行第三天就開市，賣出第一輛車。
．1997~2015年，累計銷售超過5200輛車。
．2009~2015年，7年內4度勇奪TOYOTA銷售冠軍。
．2013年以年銷703輛車，創下TOYOTA來台26年單一業務員銷售紀錄。
．2014年，拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。
．2014年2月9日，《蘋果日報》頭條報導；東森、華視、民視、三立新聞採訪報導。
．2014年10月，《商業周刊》「超業講堂」專題講師。
．2015年12月，《今周刊》「未來人才學：從A到A+的關鍵」專題講師。
．2016年1月，中國最大汽車品牌長安汽車「商用車營銷大會暨長安汽車大學營銷學院春季訓練營」唯一銷售講師。

出版：大是文化

書名：賣車女王十倍勝的業務絕學：陳茹芬週日不上班、很少發名片，卻贏別人十倍，怎麼辦到？