許多銷售人員為客戶做了許多偉大的工作，但客戶卻對此一無所知。為什麼呢？因為銷售人員沒時間去結束循環，也沒有讓客戶了解解決問題的進度與流程。銷售人員認為「我會搞定它」或是「一旦讓客戶知道這些事情的話那一切都結束了」。
第十名 不守承諾
在這裡，我有兩個建議：一是做得比承諾的更多，超量放送；二是學會閉嘴。
當你說「我會盡我所能地在星期二完成這件事」，聽在客戶的耳中像是「我保證我會在星期二搞定它」；事實上，即使你說「我沒辦法保證我在星期二能完成它」，某些客戶仍會聽成「我保證在星期二就完成這事」，最好不要說出任何可能會被視為不守承諾的話。
第九名 缺乏創意
第九名 缺乏創意
銷售作家和名人堂講者傑佛瑞．吉特莫(Jeffrey Gitomer) 曾經談到創意在銷售中所扮演的角色：創造力從何而來？你能學會的。創意對創造銷售佳績有多重要？非常重要！
第八名 未能事先預約或附約
當你因為自己身在左近而臨時決定拜訪時，你真的確定你的潛在客戶有時間跟你聊天嗎？你未能赴約？好吧，你本來有一個得之不易的寶貴機會，現在—吹了！誰在乎啊？就只是賺不到錢而已。
第七名 對客戶的經營缺乏認知
你怎麼可能不知道？研究就是通往成功的關鍵，在網路上研究，和該公司或該行業的人聊聊，打幾通電話，你就能遠遠勝過其他人。
第六名 將客戶視為理所當然
論壇公司針對商業客戶做了一番研究，針對十四個製造業及服務公司調查他們失去客戶的原因，他們發現：
第八名 未能事先預約或附約
當你因為自己身在左近而臨時決定拜訪時，你真的確定你的潛在客戶有時間跟你聊天嗎？你未能赴約？好吧，你本來有一個得之不易的寶貴機會，現在—吹了！誰在乎啊？就只是賺不到錢而已。
第七名 對客戶的經營缺乏認知
你怎麼可能不知道？研究就是通往成功的關鍵，在網路上研究，和該公司或該行業的人聊聊，打幾通電話，你就能遠遠勝過其他人。
第六名 將客戶視為理所當然
論壇公司針對商業客戶做了一番研究，針對十四個製造業及服務公司調查他們失去客戶的原因，他們發現：
一五% 的客戶發現了更好的產品
一五% 的客戶發現了更便宜的產品
二〇% 的客戶認為和供應商之間「缺乏接觸及個人關注」
因而離開
四九% 的客戶認為和供應商員工接觸的經驗品質低劣
最後這兩項都該被視為敲響的警鐘，他們在說什麼啊？他們在說「我的銷售員和客戶經理很爛」，簡單明瞭。原來客戶不是遠離供應商，而是因為銷售人員而離你而去。「只是換其他人去給他們當保姆啦！」的時代已經結束了。倘若你可以避免你百分之六九的現有客戶流失，這對你的公司來說意味著什麼呢？嗯，你可以辦到的。
第五名 後續匯報不足
這一項很簡單，去完成你說要做的事情，跟客戶說那些你會去完成的事情。你需要更多的細節？很好，第一部分牽涉到遵守你的承諾，看看上頭的第十名吧。而第二部分是一樣重要的，許多銷售人員為客戶做了許多偉大的工作，但客戶卻對此一無所知。為什麼呢？因為銷售人員沒時間去結束循環，也沒有讓客戶了解解決問題的進度與流程。銷售人員認為「我會搞定它」或是「一旦讓客戶知道這些事情的話那一切都結束了」。
與此同時，幾小時或幾天或幾星期就這樣過去了。如果客戶能聽到你整體的完成進度，那他們就會知道你真的做了。你只需要利用一通簡單的電話或一封電子郵件，讓他們能更新現況，了解你已經為他們完成了什麼、預期時間表及你還會為他們做什麼。你可以在電話、在信裡告訴客戶：「我會在星期一把表格以郵件的形式寄給你們，然後請你們盡快把表格傳真回來給我，我會把表格送件，然後無論如何我星期三都會打電話給你，告訴你最新的進展。」
你需要在溝通方面好好加強，讓自己更擅長向客戶匯報後續狀況。
第四名 對產品了解不足
這也很簡單，你該感到丟臉，如果自己搞不清楚自己的產品或服務，怎能說服客戶買下它呢？客戶並不需要了解產品（事實上這樣說也不是很正確），但專業的銷售人士可得爛熟於胸。你該怎麼做呢？
開口問！
動手研究
邀請你的客戶共進午餐，弄清楚你的產品或服務對現有的客戶來說有什麼意義，及他們如何使用它
研讀你的產業協會的研究及培訓資源
與你最大的客戶之一訂約，用一整天的時間貼身觀察他們如何運用你的產品或服務並從中受益
第三名 過於挑釁及缺乏聆聽
你在跟我講話嗎？你真的在跟我講話嗎？被我稱之為混蛋銷售的時代已經結束了，人們不會跟混蛋購買產品。也許過去會—因為他們實在沒有太多選擇—但現在再也不會了。過度挑釁通常源自於絕望，那真倒人胃口，我沒辦法去聽一個自我中心的混蛋大放厥詞。你猜怎麼著？重點在於顧客而不是你，你需要發展的最好技能（不是工具或技術，而是銷售技巧！）是真正的好奇心與確實的聆聽。
這不是你可以在一天的座談中學會的技巧，這需要耗費時間、精力、實踐和加強。你知道為什麼有很多銷售人員—其中有許多還是受過大量銷售培訓的人—仍有推銷失敗的困擾？他們無法成功地把銷售上的時間拉長到讓他們能深入詢問聆聽，並讓潛在客戶的眼睛看到解決方案的價值，事實上銷售失敗的問題關乎人際關係和傾聽力。
第二名 缺乏興趣或目的（「只是例行公事」）
對銷售的每一個步驟來說，目的都是很重要的。它從小處開始，例如「我即將要打下一通電話，我打這通電話的目的是什麼？」但在本書中我想得更遠，把目的一路抬升到你在專業上更大而更有意義的目的（「我的工作是什麼？」「我的公司為何存在？」）及更個人一點的部分。（「我是個怎樣的人？」「我為什麼在這間公司？」）
你認為這些超廢話嗎？但亮視點公司（LensCrafters，北美最大的眼鏡連鎖店。）可不這麼想，他們是世界上最成功與最賺錢的銷售公司之一，亮視點公司的聲明如下：「我們致力於讓世界看起來更好！」然後他們勾勒出他們這個聲明的具體意義：
我們致力於……
我們利用傳奇等級的客戶服務來贏得終生的客戶。
我們在世界上最好的職場培養並鼓舞我們的夥伴及領
導者。
在一小時內為您將品質絕佳的眼鏡製作完成。
提供卓越的整體價值以滿足每一個客戶的個人化需求。
如何讓世界看起來更好……
世界各地的顧客都能方便地得到我們的服務。
確保人們認為我們是眼睛保健方面的首選。
為更多人服務，我們的市場比其他眼鏡零售商合併起
來還要更大。
給那些擁有得最少但最需要我們的人送上視力禮物。
因此，每個亮視點經理（記住，不管是在商店或是商場中服務。）每天早上都伴隨著「讓世界看起來更好」的目的醒來，反之，競爭者每天的目標是賣出更多眼鏡。
哪一個更讓你為此而興奮不已？
他們在第三世界的慈善活動（一九八八年開始啟動「視力禮物」計畫）也是這間公司團隊的驕傲及神話等級的動力來源。他們做得很好，亮視點這間公司取得的利潤豐厚，在過去數年一直位於財富雜誌上一〇〇 家最適合工作的企業名單上。
第一名 準備不足
毫無準備地拿起電話、走入會議室、與潛在客戶共用午餐，單靠臨場發揮的銷售人員數量之多實在讓人乍舌！有許多專業人士都被期待（或是必須）做足準備、練習、思考每一個可能的結果並預先想好因應之道—醫生、律師、足球運動員、作戰部隊、飛行員、電工、醫務人員和工程師。
請你回頭去看第七點，並保持這樣的思維：你怎麼能不準備？有個很好的預備練習被稱為導彈／防禦網，準備一張紙，在左側寫下你可能遭遇的每一個問題、難題或異議，這些都是你在銷售時會遭遇的攻擊導彈／然後在紙張右側寫下你的支持性研究、價值主張、益處、推薦書或成功的故事，這些就是你能運用的防禦網。
順便一提，這和你傳統上的為銷售而辯護不一樣，其實我完全反對在許多銷售訓練上十分受歡迎的對抗性的語言和思維，諸如「我們對上他們」、「銷售人員對抗潛在客戶」、「要嘛照他們的規則來，不然就照我們的」。這些對我都是無稽之談，如果你把潛在客戶視為敵人，那你根本不配跟他們做生意。
第三名 過於挑釁及缺乏聆聽
你在跟我講話嗎？你真的在跟我講話嗎？被我稱之為混蛋銷售的時代已經結束了，人們不會跟混蛋購買產品。也許過去會—因為他們實在沒有太多選擇—但現在再也不會了。過度挑釁通常源自於絕望，那真倒人胃口，我沒辦法去聽一個自我中心的混蛋大放厥詞。你猜怎麼著？重點在於顧客而不是你，你需要發展的最好技能（不是工具或技術，而是銷售技巧！）是真正的好奇心與確實的聆聽。
這不是你可以在一天的座談中學會的技巧，這需要耗費時間、精力、實踐和加強。你知道為什麼有很多銷售人員—其中有許多還是受過大量銷售培訓的人—仍有推銷失敗的困擾？他們無法成功地把銷售上的時間拉長到讓他們能深入詢問聆聽，並讓潛在客戶的眼睛看到解決方案的價值，事實上銷售失敗的問題關乎人際關係和傾聽力。
第二名 缺乏興趣或目的（「只是例行公事」）
對銷售的每一個步驟來說，目的都是很重要的。它從小處開始，例如「我即將要打下一通電話，我打這通電話的目的是什麼？」但在本書中我想得更遠，把目的一路抬升到你在專業上更大而更有意義的目的（「我的工作是什麼？」「我的公司為何存在？」）及更個人一點的部分。（「我是個怎樣的人？」「我為什麼在這間公司？」）
你認為這些超廢話嗎？但亮視點公司（LensCrafters，北美最大的眼鏡連鎖店。）可不這麼想，他們是世界上最成功與最賺錢的銷售公司之一，亮視點公司的聲明如下：「我們致力於讓世界看起來更好！」然後他們勾勒出他們這個聲明的具體意義：
我們致力於……
我們利用傳奇等級的客戶服務來贏得終生的客戶。
我們在世界上最好的職場培養並鼓舞我們的夥伴及領
導者。
在一小時內為您將品質絕佳的眼鏡製作完成。
提供卓越的整體價值以滿足每一個客戶的個人化需求。
如何讓世界看起來更好……
世界各地的顧客都能方便地得到我們的服務。
確保人們認為我們是眼睛保健方面的首選。
為更多人服務，我們的市場比其他眼鏡零售商合併起
來還要更大。
給那些擁有得最少但最需要我們的人送上視力禮物。
因此，每個亮視點經理（記住，不管是在商店或是商場中服務。）每天早上都伴隨著「讓世界看起來更好」的目的醒來，反之，競爭者每天的目標是賣出更多眼鏡。
哪一個更讓你為此而興奮不已？
他們在第三世界的慈善活動（一九八八年開始啟動「視力禮物」計畫）也是這間公司團隊的驕傲及神話等級的動力來源。他們做得很好，亮視點這間公司取得的利潤豐厚，在過去數年一直位於財富雜誌上一〇〇 家最適合工作的企業名單上。
第一名 準備不足
毫無準備地拿起電話、走入會議室、與潛在客戶共用午餐，單靠臨場發揮的銷售人員數量之多實在讓人乍舌！有許多專業人士都被期待（或是必須）做足準備、練習、思考每一個可能的結果並預先想好因應之道—醫生、律師、足球運動員、作戰部隊、飛行員、電工、醫務人員和工程師。
請你回頭去看第七點，並保持這樣的思維：你怎麼能不準備？有個很好的預備練習被稱為導彈／防禦網，準備一張紙，在左側寫下你可能遭遇的每一個問題、難題或異議，這些都是你在銷售時會遭遇的攻擊導彈／然後在紙張右側寫下你的支持性研究、價值主張、益處、推薦書或成功的故事，這些就是你能運用的防禦網。
順便一提，這和你傳統上的為銷售而辯護不一樣，其實我完全反對在許多銷售訓練上十分受歡迎的對抗性的語言和思維，諸如「我們對上他們」、「銷售人員對抗潛在客戶」、「要嘛照他們的規則來，不然就照我們的」。這些對我都是無稽之談，如果你把潛在客戶視為敵人，那你根本不配跟他們做生意。
（本文選自全書，周政池整理）
作者︰大衛．紐曼◎David Newman
美國知名的行銷演講家，對象是企業主或高階主管所組成的團體，幫助他們取得更多優勢、更好的顧客與更大的生意。他從1992年起就在科技與行銷雙重專業裡工作，客戶包括甲骨文、IBM、微軟、資誠聯合會計事務所等40多家財富500大企業。
作者︰大衛．紐曼◎David Newman
美國知名的行銷演講家，對象是企業主或高階主管所組成的團體，幫助他們取得更多優勢、更好的顧客與更大的生意。他從1992年起就在科技與行銷雙重專業裡工作，客戶包括甲骨文、IBM、微軟、資誠聯合會計事務所等40多家財富500大企業。
大衛所說的話經常被《紐約時報》（The New York Times）、《投資家》（Investors）、《每日商業》（Business Daily）、《快捷公司》（FastCompany.com,）、《商業2.0》（Business 2.0）、NBC電視節目與《企業家》（Entrepreneur magazine）雜誌所引用。
出版：好優文化
書名：立刻就大賣的超強銷售術
