有的業務只把客人當提款機，平常沒有經營關係，客人買過還會不會回來，完全靠運氣，運氣好一點偶爾回來一次；但更多時候因為沒有持續往來，客人跟別的業務交朋友以後，對他就陌生了。所以他每到月初都得開發新客戶，這樣做業務非常辛苦，也不容易長久。
做業務出來跑，我當然跟大家一樣也碰過奧客，而且是奧運金牌等級的奧，奧到連主管都勸我放棄。
事情也是發生在我剛入行的菜鳥時期，一對夫婦到營業所來看車，和我同樣姓陳，家裡開小工廠。陳大哥穿T恤、短褲，理個平頭，身材微壯，標準的老闆樣。他們表示常要載很多人，選了客貨兩用車海獅（HIACE）。和一般顧客一樣，也會殺價、拗贈品，談了很久，我也充分展現誠意，給了最大額度，陳大哥最後丟下一句：「我會買，但是要再想一想。」就走了。
看著他們留下的聯絡資料，每個欄位都有填，加上他整個人給我的感覺很穩重，可信度應該很高，因此我願意多等幾天。哪知一個星期過去，對方完全沒有回音，我覺得有點不對勁，乾脆按照資料，直接前去拜訪。
一開始也是先聊天，天南地北無所不聊，我從稱讚從沒看過這麼整齊又乾淨的工廠，到專業的塑膠射出技術都能聊，站著講不夠，我自己搬張椅子，坐在機台旁邊繼續聊。
講著講著，我感覺時機成熟了，把話題引導到車子上，沒想到陳大哥立刻四兩撥千斤的把話題帶開，本來我以為在引導他，實際上變成他引導我。這種情形我幾乎沒碰過，當天講了三個小時毫無進展，只好推說我還有事情得回公司，摸摸鼻子打了退堂鼓。
請主管陪訪，反而勸我換個客戶
我從小就是「一分都不能少，第一名是應該」的個性，怎麼能忍受被客人打槍？第二天再去，同樣從日常瑣事聊到技術專業，他們夫婦很有耐心的一邊做事，一邊跟我談，不過還是一樣，只要提到車，話題就跳走。
第三天，我只好請資深的學長（不是當初搶我客戶的那位）陪訪，或許有機會突破也說不定。
很抱歉，連學長也沒輒。
第四天，我請學長和主管一起出面，看看會不會更有力。
還是抱歉，主管也沒輒。更慘的是，之後他們抽空又陪我跑了兩趟，結果都一樣，聊天可以，賣車免談。有天傍晚回到公司，主管勸我不如把時間放在別的客戶上，可能還比較容易成交。
我猶豫了一下，決定跟這個陳大哥拚了。沒有任何判斷依據，我只是不甘心、不想放手，而當你什麼辦法都沒有的時候，「堅持」就是一種辦法。
接下來，我又回到孤軍奮戰的狀態，我每天都去拜訪，碰到他們在忙，就問大嫂掃把在哪裡，主動拿來幫忙掃地；有客人來，我就去泡茶；吃飯時間到了，我也跟著全工廠的人一起吃。
一、兩天後，陳大嫂開始將掃把、茶具放到定位，方便我一來就自動去掃地、洗茶具、泡茶。慢慢的，客人、廠商、他們在宗教界的朋友︙︙全都認識我，外加每天少則兩餐、多則三餐跟著吃，簡直跟家人一樣，只差沒帶便當盒去裝。
就這樣前前後後攪和了十幾天，陳大哥忽然主動開口說要買車，這……這真是太感動了，我整個人樂不可支，感覺那天陽光特別燦爛！
我問陳大哥為什麼終於願意買了，他說自己防備心重，總覺得業務員是因為要賣東西才跟他搏感情，他其實並不喜歡，因此雖然保持基本禮貌，卻不會真的相信對方。就算聊了他最熱的宗教話題，但他始終明白，我的動機是為了賣車，對於那些宗教理論，一定也是左耳進、右耳出，根本不會認同。
陳大哥之所以相信我，是因為看到這段時間以來，我真的願意誠心付出，到後期也沒有再動不動就談到車子。更重要的是，每一個往來的客人、廠商、宗教界朋友，對我都只有講好沒有講壞，有了他們的口碑，陳大哥才終於卸下心防。我對他來說不只是賣車的業務，更是家裡的一份子。
當每個人都避開奧客，機會就是你的
這次成交對我來說，是業務生涯的巨大轉捩點，帶給我一些啟示：
一、真誠堅持，機會就是你的
就像我小學打工去修布邊學到的，認真做一定會有人看到，只要被看到，就有加薪的機會。台灣俗語說「戲棚下，站久就是你的」，自然有它的道理。
二、奧客其實很寂寞
當你覺得這個人是奧客，別的業務通常也會這麼覺得。當別人都不想跟他接觸，這個奧客也只剩下我這個業務了，這時候你覺得機會是誰的？
三、難攻的奧客，往往是隱藏版的好客
俗話說「物以類聚，人以群分」，如果車主是龜毛型的人，周邊朋友大概也差不多，也就是他們會形成一個固定的圈子。以陳大哥來說，他的每個朋友說我好，他就知道我是真的好，而願意跟我買；同樣的，他這麼龜毛都跟我買了，等於幫我掛保證，好像武俠片裡的主角通過少林寺十八銅人考驗，終於獲得認可一樣，後來我順利打進他們的朋友圈，賣了非常多車。
所謂奧客，其實都有自己的堅持，只要抓到跟他相處的眉角（台語，訣竅的意思），就能變成一輩子的好客。
四、不要帶著想賣東西的心態跟客戶交朋友
若你只想從客戶身上賺錢，對方一定有感覺，要跳脫拚業績的思考，專心交朋友，時機成熟後，他不但會跟你買，你們的關係還會長長久久。
別把客戶當業績，要做朋友
做業務，最重要的就是業績收入，每個產業的業績來源都不同。比方像保險業，會有續保的需求，今年保了明年又保，就算對方接下來沒有再保，還是會有錢一直轉入戶頭裡。然而，汽車業的屬性在這方面和一般零售業一樣，每個月都要從頭算起，所以在演講的時候，很多學員朋友問我，每個月業績都要從頭來過，會不會很緊張？我都告訴他們：「我不是從零開始。」
這句話的意思是：只要你成交過一個客戶，他就是一個朋友，下次還有可能再跟你買，還會幫你介紹其他客人；只要做得越久，累積的朋友越多，每年光靠回頭客，就有一個固定的量。
我已經十幾年不值班了，也就是不必透過接待到店看車的客人做業績，我每年有一大塊業績來自老朋友回來買、老朋友介紹他的朋友來買。比方我今年賣703輛，明年就從703個朋友開始，只要好好跟這群朋友們往來，他們就會持續幫我帶來業績。
我說「朋友」而不說「客戶」，有兩個用意：
第一，我對待他們真的跟對同學、朋友一樣，付出真心誠意。回想一下，我們跟同學、朋友如果很久沒打個電話或LINE一下，雖然不會從認識變成不認識，但是不是很容易就生疏了？所以三不五時要噓寒問暖，讓對方記得我這個朋友。如此一來，朋友還會忘記你嗎？
顧客買完商品之後就忘記業務，這種情況很常見，別說一般家電、衣服、保養品，連車子也是。某位同業就曾碰過，客人交車一個多月後回廠保養，竟然忘記當初是跟誰買的。
有的業務只把客人當提款機，平常沒有經營關係，客人買過還會不會回來，完全靠運氣，運氣好一點偶爾回來一次；但更多時候因為沒有持續往來，客人跟別的業務交朋友以後，對他就陌生了。所以他每到月初都得開發新客戶，這樣做業務非常辛苦，也不容易長久。
其實，客人當初會來跟你買，就是因為喜歡你的公司、你的產品、喜歡你這個人，總不會來化妝品專櫃買電鍋、來汽車公司買電視吧？只做完一次生意就讓客人流失，是不是很可惜？
和客人混得像朋友一樣熟有很多好處，俗話常說「朋友還是老的好」，你懂他要什麼、他喜歡你的服務，就會主動幫你介紹朋友來買，這樣做業務效率更好。
（本文選自全書，周政池整理）
作者︰陳茹芬
暱稱娜娜，現任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。
．1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所，入行第三天就開市，賣出第一輛車。
．1997~2015年，累計銷售超過5200輛車。
．2009~2015年，7年內4度勇奪TOYOTA銷售冠軍。
．2013年以年銷703輛車，創下TOYOTA來台26年單一業務員銷售紀錄。
．2014年，拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。
．2014年2月9日，《蘋果日報》頭條報導；東森、華視、民視、三立新聞採訪報導。
．2014年10月，《商業周刊》「超業講堂」專題講師。
．2015年12月，《今周刊》「未來人才學：從A到A+的關鍵」專題講師。
．2016年1月，中國最大汽車品牌長安汽車「商用車營銷大會暨長安汽車大學營銷學院春季訓練營」唯一銷售講師。
出版：大是文化
書名：賣車女王十倍勝的業務絕學：陳茹芬週日不上班、很少發名片，卻贏別人十倍，怎麼辦到？
作者︰陳茹芬
暱稱娜娜，現任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。
．1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所，入行第三天就開市，賣出第一輛車。
．1997~2015年，累計銷售超過5200輛車。
．2009~2015年，7年內4度勇奪TOYOTA銷售冠軍。
．2013年以年銷703輛車，創下TOYOTA來台26年單一業務員銷售紀錄。
．2014年，拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。
．2014年2月9日，《蘋果日報》頭條報導；東森、華視、民視、三立新聞採訪報導。
．2014年10月，《商業周刊》「超業講堂」專題講師。
．2015年12月，《今周刊》「未來人才學：從A到A+的關鍵」專題講師。
．2016年1月，中國最大汽車品牌長安汽車「商用車營銷大會暨長安汽車大學營銷學院春季訓練營」唯一銷售講師。
出版：大是文化
書名：賣車女王十倍勝的業務絕學：陳茹芬週日不上班、很少發名片，卻贏別人十倍，怎麼辦到？
