硬性要求對方接受自己的立場，完全否定對方的要求，這樣的談判，顯然決裂的機率相當高。政治的世界亦然，不論好壞，對方所言一概不同意，反而解決不了問題。多數的談判像是兩條平行線般沒有交集，最後只能妥協
作者︰田村次朗
工會： 景氣這麼好，不加薪很奇怪。無論如何，獎金若不提高到
四、五個月，我們無法同意。
資方：這樣的要求我們不能接受，還是維持原狀。
工會：那麼，演變成罷工也無所謂嗎？
資方：罷工就麻煩了。
工會：那就答應我們的要求？
資方：辦不到。我們不會讓步，讓步的會是你們。
工會：我們也無法讓步，讓步的會是你們。
硬性要求對方接受自己的立場，完全否定對方的要求，這樣的談判，顯然決裂的機率相當高。政治的世界亦然，不論好壞，對方所言一概不同意，反而解決不了問題。多數的談判像是兩條平行線般沒有交集，最後只能妥協，可說是典型的討價還價。政治人物幾乎沒有意識到「社會上的人們會因此感到困擾」。
核心原則
談判時為求雙贏與「創造價值」，必須記住以下三個原則。第一是擺脫二分法，以「考慮利弊，不考慮立場」的想法面對談判。第二是建立滿足雙方利害關係的協議案，也就是創造性選項。第三是冷靜、聚焦問題，用能創造價值的方式談判。
以下依序說明談判時重要的三項基本原則。
原則一：分析利弊
第二章說明過，「二分法」就是將事物分為二個範疇，以此導出結論的邏輯發展方法。被分為「黑、白」、「善、惡」、「真、假」、「正確答案、錯誤答案」等二選一的想法操縱，使我方的選擇範圍縮小，稱為「陷入二分法的圈套」。
二分法的表達方式，就是想用yes或no來回應對方的要求。例如實例2，一開始對方提出降價，腦中就只想到「要不要降價」，對談判中的討價還價立刻反應，結果就落入「二分法的圈套」。
此外，還有很難拒絕對方提案的心理傾向，只關心能否達成協議，看不到yes以外的選項。
談判時必須避免落入二分法圈套，以免選擇範圍縮小。
過度拘泥於各自的「立場」，會在談判時以強硬態度向對方提出我方的要求，強迫對方讓步。這是談判時最大的爭論點。
要創造性的解決問題，重點是要考慮「利弊」，而非考慮「立場」。
以買賣汽車時的談判為例。
汽車賣方是銷售店負責人，買方是為了購買汽車而來店裡的消費者。以負責銷售的販賣者「立場」，為了提高營業成績，有沒有賣出汽車相當重要；而買方消費者的「立場」則是盡可能以便宜價格購入。這樣的狀況下，若僅將賣方與買方各自的「立場」放在首位，買賣談判就變得只在意價格。
談判若只有「立場」，彼此互讓的空間將極為有限，因為雙方最不能讓步的就是價格。亦即，雙方沒有留下創造性解決問題的空間，談判通常會走向決裂。
若不考慮「立場」而考慮「利弊」，會怎麼樣呢？在對立的談判場合，傾向認為「立場」與「利弊」完全不一致。但重要的是，「利弊」並非只有一項。所謂「利弊」，簡單來說就是「利益」（interest）。
以汽車買賣談判為例，應該沒有人選車以「價格」為唯一考量。能談判的各種「利弊」有品牌、車型、安全性、售後服務、繳納期等。談判時必須能夠調和數項利弊得失。
談判時，若能考慮「利弊」，就能與二分法保持距離，脫離「從A或B中選擇一個」的桎梏，考慮各種選項、權衡數項利弊得失。俗話說，「談判的王牌」增加了，談判就會比較容易；增加王牌是很重要的工作。
談判如何脫離「立場」，走向「利弊」呢？就是盡量理解對方的「利弊」，並告知對方自己的利弊得失。應該說，若不將我方的利弊告知對方，對方就不會考慮我方的利弊。
談判若只考慮「價格」，對方當然也只談「價格」。不過，若能說明事先準備階段擬定的談判「使命」，提出使命附帶的選擇方案，那些方案就會和利弊有密切關聯。將這一點告訴對方，對方也應該會有相應的回覆。
向對方表達自己的「利弊」後，時時確認對方有沒有誤解我方關心的事（利弊）是非常重要的，不可逕自認為對方應該了解。我方的想法若只說一次，就認為已經完全傳達給對方，是產生嚴重誤解的起因。
對話或談判中，很難百分之百理解對方的發言。不過，恐怕也有不少人因此認為，對不懂的事一件件反覆詢問相當麻煩，或是認為反覆詢問對於對方不禮貌，所以假裝大致聽得懂，結果影響到雙方的溝通。我方以為傳達了，對方卻可能聽漏了。如果對話時彼此偽裝，想法便無法傳達給對方。
因此，若認為某件事很重要，就要在談判或對話間不斷重複，努力有技巧地傳達。對方若覺得漏聽了重要的話，讓他再聽一次，他才會放心。真正想傳達的事，盡量要重複到某種程度，並以易懂的方式說明。若對方能夠記住你想傳達的事，也會開始討論你的利弊得失。
原則二：創造選項
談判要「創造價值」的第二項原則，就是盡力滿足雙方利益的協議案，即創造性選項。若能擺脫二分法，思考方式從立場轉向利弊得失，談判就前進了一大步；因為已經取得溝通，提出彼此的利弊得失。接著就進入形成滿足雙方利益的協議案（創造性選項）的重要階段。
第三章說明過，「創造性的選項」（creative option）是為了接近目標，以靈活構想為依據的選項，能夠滿足雙方利益，並非所謂的「妥協點」。「創造性的選項」需要花點腦筋，即使想不出很棒的新點子，只用既有的東西組合在一起也可以，若試著將彼此的利弊得失反覆思考和探究，就會知道創造性選項在哪些地方彼此纏繞、牽扯。
找出創造性選項沒那麼難，但有幾種談判態度會阻礙創造性選項的形成。
第一是批判的態度。談判時，時常有人除了自己考慮的選項外，其他的一概採取批判態度。與這種人談判，就很難找到創造性選項。此外，若組織中的上司採取這種態度，就會形成妨礙部屬在談判中提出創造性選項的氛圍。
第二是要求協議案的「正確解答」，就像在答案卡上作答一樣。談判不可能有絕對正確的答案，若堅持要尋找正確解答，就找不出創造性選項了。此外，上司也要避免詢問部屬：「有沒有什麼好主意？」之類的問題；被問到這種問題，部屬在必須想出好點子的壓力之下，就什麼都不會說了，「希望各位提點意見，無論什麼都可以」的說法比較容易產生創造性選項。
第三是不在意對方。認為談判對象的問題由他自己解決就好。對談判對象抱持一副興味索然的態度，表示不了解對方的價值。若對方不重視自己的存在，自己也不會有興趣向他說明意見。這樣的談判態度，再怎麼努力想找出創造性選項，都可能是一場空。
不持批判態度、不要求正確解答、保持對談判對象的注意力，這樣的談判態度稱為正面框架（positive framing），是以肯定態度去理解他人的思考方式。
（本文選自全書，周政池整理）
作者︰田村次朗
一九五九年生，畢業於慶應義塾大學法學院，修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。曾獲經濟法領域新人獎——橫田正俊紀念獎。先後擔任美國著名智庫布魯金斯學會（The Brookings Institution）研究所研究員、美國參議院議員事務所客座研究員、喬治城大學法學院兼任教授、慶應義塾大學綜合政策學院教授、慶應義塾大學法學院教授。同時也擔任律師、White＆Case法律事務所特別顧問、哈佛大學國際談判計畫國際學術顧問（International Academic Adviser）。專門領域包括經濟法、談判學。
出版：寶鼎出版
書名：哈佛×慶應超強邏輯談判學：3原理×5步驟，職場、商場、一生受益的交涉技巧
作者︰田村次朗
一九五九年生，畢業於慶應義塾大學法學院，修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。曾獲經濟法領域新人獎——橫田正俊紀念獎。先後擔任美國著名智庫布魯金斯學會（The Brookings Institution）研究所研究員、美國參議院議員事務所客座研究員、喬治城大學法學院兼任教授、慶應義塾大學綜合政策學院教授、慶應義塾大學法學院教授。同時也擔任律師、White＆Case法律事務所特別顧問、哈佛大學國際談判計畫國際學術顧問（International Academic Adviser）。專門領域包括經濟法、談判學。
出版：寶鼎出版
書名：哈佛×慶應超強邏輯談判學：3原理×5步驟，職場、商場、一生受益的交涉技巧
