協商時有一個神奇詞彙，那就是「公平」。如果你認真為雙方尋求公平的解決方式，那麼公平這個小詞彙確實能造成奇蹟。提出妥協方案，然後表示：「我們雙方都不可能百分之百滿意，因此我們必須妥協。但我認為這個妥協方案對彼此都是公平的。」
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反「不」為「是」的成功策略
即使你不是賈伯斯這種類型的人，也能從他的故事得到重要教訓。當我們遭遇拒絕，與聽到對方回答「不」字，我們往往很容易就放棄，我們以為事情已無轉圜餘地。
下一次如果有人對你說「不」，你可以問自己：「等一下，為什麼我非得接受這個回答不可？讓我們看看有沒有辦法把『不』變成『是』。」這種策略不僅對賈伯斯管用，對你我也同樣管用。
如果有人拒絕你，你可以先試著站在對方的角度想，暫時忘卻自己的利益。我在進行合約協商時，這種做法相當有用。我可能這麼說：「先讓我從你的角度思考，從你的角度看事情。」然後我也確實這麼做了。一旦你能了解事情的全貌，考慮到對方的利益，你往往可以成功完成協商。與總是說「是」的人打交道，要比總是說「不」的人來得棘手。
我這麼說是什麼意思？我曾經是人壽保險的保險員，我認為從這份工作得到的訓練，對你日後從事商業非常有幫助。我跟同事挨家挨戶進行拜訪，在事前毫無約定下直接探訪可能的客戶。這些客戶已經準備好坐在家裡等我們按門鈴嗎？當然不是。吃閉門羹的情況可說是屢見不鮮。
讓我告訴你，遇到總是說「是」的人是什麼狀況。他很有耐心，願意花45 分鐘的時間聆聽我說明人壽保險的好處，並且不斷點頭表示認同，而且有時會打斷我的話做出回應，例如他會說：「聽起來不錯！」我以為這筆生意應該沒問題了，於是開始填寫保險表格。對方原本一直表現得很客氣而且感興趣，此時突然問我：「你在做什麼？」我意識到哪裡不對勁，於是解釋自己只是填寫一些資料，做一些準備……對方甚至不等我把話說完。「我是絕對不會保這個險的。」
從那時起，我了解到，從保險員的觀點，總是說「是」的人要比提出反對與表達疑慮的人更難對付。他們說「是」，是為了避免對立，想盡快擺脫保險員。他們保留自己的想法（「讓他說去，運氣好的話我很快就能擺脫他」），不讓對方有反駁的機會。經驗告訴我，必須要讓他們離開他們的殼，他們才會說出自己真正的想法以及他們為什麼有所保留。
我在擔任企業網路顧問時，經常遇到類似的狀況。我工作的重心是促成各不動產公司管理人員進行對談，我相信雙方存在著共同利益。這些對談通常牽涉到購併、合資或銷售協議。
在第一輪談判時，參與者多半營造出相談甚歡的氣氛，而且強調彼此有共通的利益。表面上看起來不錯，但經驗告訴我，談判時越早把可能阻礙計畫的歧見與反對聲音說出來，往往能越快得出結論，成果也越大。
如果雙方都有所保留，就不可能進行討論。所以每次遇到這種狀況，我通常會說：「很高興你們彼此找到這麼多共通點。這也是我期待與希望的。但現在我希望你們能提出三個最有可能影響合作計畫的因素。」說完之後，我會耐心而沉默地在一旁等待，直到有人發言為止。通常沒人「敢」提出一個以上的反對意見，就算提出，通常也不是最重要的反對意見。於是我堅持：「就這樣嗎？你們認為已經沒有別的因素會影響這個計畫？」除非我認為所有可能的反對意見都已經提出，否則我不會輕易放棄。
好的銷售人員必須學會處理虛假的「是」與堅定的「不」，對方有這種狀況時，你往往沒有反駁的機會，也沒有討論的空間。貝特格曾是美國最成功的保險員，他在《反敗為勝》（How I Raised Myself from Failure to Success inSelling）中分享了他的策略。如果有人對他說「不」，他通常會馬上換個話題。
以下是他的做法。某日，在熟人推薦下，他拜訪一家大營造廠老闆。他習慣讓熟人為他寫推薦信。當他把推薦信拿給老闆時，這位可能的客戶回道：「如果你想跟我談保險，我沒興趣。我上個月才剛買保險。」聽起來他已經下定決心，貝特格再說下去似乎只是多費唇舌。但貝特格並不放棄，他說：「艾倫先生，你是怎麼踏進營造業的？」然後他足足聽了三小時對方的生平故事—幾個星期之後，這個老闆與他的員工向貝特格買了價值22 萬5,000 美元的保險，這在當時是很大一筆數字。
「你為什麼會走這一行？」是貝特格最喜歡的開場白，他總是利用這句話來打破彼此的距離與換個話題。成功的企業家特別喜歡講自己如何白手起家，如何克服重重險阻。貝特格贏得同情，因為他願意了解對方，而且也是個好聆聽者。他在事前也盡可能蒐集資訊了解可能的客戶，這對他推銷保險極有幫助。
「銷售最重要的祕訣是找出對方要什麼，然後找出最好的方法讓對方實現願望，」貝特格說。
小結：掌握簡單的規則，協助你反「不」為「是」
1.不要太早認定「不」已成定局，要把它當成協商的一個階段。
2.試著了解對方的觀點。站在對方的立場，從對方的角度思考問題。尋找具創造性的解決方式來解決雙方的利益衝突。運用你的想像力！
3. 如果對方已經開始動搖，記得給對方下台階，好讓他們可以在不傷顏面的狀況下改變主意。沒有人希望交易造成損失，因此你應該讓對方覺得自己是贏家。
4.協商時有一個神奇詞彙，那就是「公平」。如果你認真為雙方尋求公平的解決方式，那麼公平這個小詞彙確實能造成奇蹟。提出妥協方案，然後表示：「我們雙方都不可能百分之百滿意，因此我們必須妥協。但我認為這個妥協方案對彼此都是公平的。」
5.要求對方了解你的立場與態度。你已經站在他的立場想過了，現在輪他站在你的立場，從你的觀點想事情。談判時，除了要言之成理，還要動之以情。
6. 許多人協商時犯了過度「開放」的錯誤，沒有預先設定清楚目標。在協商前，你必須確定自己要什麼，以及自己能妥協到什麼程度。對方必須了解你說的每一句話的意思。
如果雙方都有所保留，就不可能進行討論。所以每次遇到這種狀況，我通常會說：「很高興你們彼此找到這麼多共通點。這也是我期待與希望的。但現在我希望你們能提出三個最有可能影響合作計畫的因素。」說完之後，我會耐心而沉默地在一旁等待，直到有人發言為止。通常沒人「敢」提出一個以上的反對意見，就算提出，通常也不是最重要的反對意見。於是我堅持：「就這樣嗎？你們認為已經沒有別的因素會影響這個計畫？」除非我認為所有可能的反對意見都已經提出，否則我不會輕易放棄。
好的銷售人員必須學會處理虛假的「是」與堅定的「不」，對方有這種狀況時，你往往沒有反駁的機會，也沒有討論的空間。貝特格曾是美國最成功的保險員，他在《反敗為勝》（How I Raised Myself from Failure to Success inSelling）中分享了他的策略。如果有人對他說「不」，他通常會馬上換個話題。
以下是他的做法。某日，在熟人推薦下，他拜訪一家大營造廠老闆。他習慣讓熟人為他寫推薦信。當他把推薦信拿給老闆時，這位可能的客戶回道：「如果你想跟我談保險，我沒興趣。我上個月才剛買保險。」聽起來他已經下定決心，貝特格再說下去似乎只是多費唇舌。但貝特格並不放棄，他說：「艾倫先生，你是怎麼踏進營造業的？」然後他足足聽了三小時對方的生平故事—幾個星期之後，這個老闆與他的員工向貝特格買了價值22 萬5,000 美元的保險，這在當時是很大一筆數字。
「你為什麼會走這一行？」是貝特格最喜歡的開場白，他總是利用這句話來打破彼此的距離與換個話題。成功的企業家特別喜歡講自己如何白手起家，如何克服重重險阻。貝特格贏得同情，因為他願意了解對方，而且也是個好聆聽者。他在事前也盡可能蒐集資訊了解可能的客戶，這對他推銷保險極有幫助。
「銷售最重要的祕訣是找出對方要什麼，然後找出最好的方法讓對方實現願望，」貝特格說。
小結：掌握簡單的規則，協助你反「不」為「是」
1.不要太早認定「不」已成定局，要把它當成協商的一個階段。
2.試著了解對方的觀點。站在對方的立場，從對方的角度思考問題。尋找具創造性的解決方式來解決雙方的利益衝突。運用你的想像力！
3. 如果對方已經開始動搖，記得給對方下台階，好讓他們可以在不傷顏面的狀況下改變主意。沒有人希望交易造成損失，因此你應該讓對方覺得自己是贏家。
4.協商時有一個神奇詞彙，那就是「公平」。如果你認真為雙方尋求公平的解決方式，那麼公平這個小詞彙確實能造成奇蹟。提出妥協方案，然後表示：「我們雙方都不可能百分之百滿意，因此我們必須妥協。但我認為這個妥協方案對彼此都是公平的。」
5.要求對方了解你的立場與態度。你已經站在他的立場想過了，現在輪他站在你的立場，從你的觀點想事情。談判時，除了要言之成理，還要動之以情。
6. 許多人協商時犯了過度「開放」的錯誤，沒有預先設定清楚目標。在協商前，你必須確定自己要什麼，以及自己能妥協到什麼程度。對方必須了解你說的每一句話的意思。
（本文選自全書，周政池整理）
作者︰萊納‧齊特曼（RainerZitelmann）
萊納‧齊特曼博士本身就是個成功的企業家，而他也是網路諮詢顧問與出版商，在破解並揭露成功祕密上有著獨到的方法。
作者︰萊納‧齊特曼（RainerZitelmann）
萊納‧齊特曼博士本身就是個成功的企業家，而他也是網路諮詢顧問與出版商，在破解並揭露成功祕密上有著獨到的方法。
這些方法包括：要有決心將百分之百的精力聚焦在一個目標上；要有強大的心靈力量，把問題視為機會，而且絕不回答「不」這個字；要有強大的自信，絕不向逆境低頭；以誠實正直來贏得他人的信任與敬意。齊特曼的新作將帶領讀者認識全球知名商業人物的生平，包括在戰後創下「經濟奇蹟」的德國所擁有的傑出企業家，這些都是一般讀者不熟悉的。
出版：沐風文化出版
書名： 絕不讓對方說「不」 不打安全牌的17條致勝法則
目錄：
出版：沐風文化出版
書名： 絕不讓對方說「不」 不打安全牌的17條致勝法則
目錄：
台灣版序：如果你很少失敗，就表示你都在打安全牌
前 言：贏家與輸家到底有什麼不同？
法則1：別自滿於微小的成功，你需要訂定更高的目標
法則2：贏得信任是成功的基石
法則3：逃避不是辦法，你要學習擁抱問題
法則4：專注、專注、專注
法則5：與其平庸，不如敢於不同！
法則6：堅持立場，讓對的事發揮力量
法則7：怕被打臉？那就絕不讓對方說「不」
法則8：透過自我暗示訓練設定你的內在GPS
法則9：你不可不知的成功方程式
法則10：不滿可以成為驅動力
法則11：這是觀念致富的時代，抓緊囉！
法則12：卯足全力把自己推銷出去！
法則13：散發熱情、保持自律
法則14：提升效率的奧義
法則15：天下武功，唯「快」不破
法則16：錢是硬道理！
法則17：在緊張與放鬆之間找出對的平衡
前 言：贏家與輸家到底有什麼不同？
法則1：別自滿於微小的成功，你需要訂定更高的目標
法則2：贏得信任是成功的基石
法則3：逃避不是辦法，你要學習擁抱問題
法則4：專注、專注、專注
法則5：與其平庸，不如敢於不同！
法則6：堅持立場，讓對的事發揮力量
法則7：怕被打臉？那就絕不讓對方說「不」
法則8：透過自我暗示訓練設定你的內在GPS
法則9：你不可不知的成功方程式
法則10：不滿可以成為驅動力
法則11：這是觀念致富的時代，抓緊囉！
法則12：卯足全力把自己推銷出去！
法則13：散發熱情、保持自律
法則14：提升效率的奧義
法則15：天下武功，唯「快」不破
法則16：錢是硬道理！
法則17：在緊張與放鬆之間找出對的平衡
