談判是為了「達成目標」,絕非「擊敗對方」。
盲目求勝,換來滿盤皆輸
職場上經常會聽見「雙贏」、「重點在於對雙方皆有利」,這麼說一點也沒錯。然而,一旦我們有機會上談判桌,很容易忘記雙贏的概念。
如果你還抱持傳統談判術中擊敗對方才是成功的「單贏」想法,認為一決勝負就是商場上的殘酷現實,這樣想也無可厚非。
然而,「超級談判術」的目標絕非「擊敗對方」,而在於創造「雙贏」,使雙方都能夠獲利,這可說是超級談判術的基礎。
換言之,無論你想獲得多少好處、渴望占據何種優勢,都必須與對方建立良好的關係,否則便不符合「談判順利」的條件。
高明的談判,和「聊天」一樣輕鬆
例如談生意時,你費盡唇舌說服對方購買商品,從短期來看或許是成功的交易;但假如對方事後不滿意商品,認為自己受騙,那麼無論對公司或你個人都會產生負面評價。
就我而言,追求「一方獲利,另一方失利」這種單贏的關係,是件非常辛苦的差事,幾近徒勞無功。
為什麼呢?這是因為「非贏不可」的心態所造成的莫大壓力。
假設眼前有一位男性,試想看看,與他交談並擊潰他的論點,或是在交談中了解對方,哪一種結局比較「輕鬆」呢?答案相當顯而易見。談判的目的當然不是「以輕鬆的心情談天」,但是像「單贏」這種幾家歡樂、幾家愁的談判方式實在很累人。
或許有人認為:「職場就是如此現實,非贏即輸,『雙贏』的想法太過天真了。」甚至主管也曾這樣對你說過。
但假如真實的談判世界並非如此,豈不是讓人既輕鬆又愉快?
事實上,再說得更清楚些,談判的世界並不是「爭輸贏」。那談判究竟是怎麼一回事呢?我們到底為何而「談判」?再次提醒各位,談判是為了「達成目標」,絕非「擊敗對方」。
聚焦在「對方」,暫時遺忘自己
站在對方的立場思考,談判就成功一半
前文中曾經提過,當年我任職於知名壽險公司時,整天忙於「一決勝負的談判」。
「不能被對方看不起。」
「不打腫臉充胖子就無法占優勢。」
抱持這樣想法的我,身穿名牌服飾、手戴名錶、開名車,總是繃緊神經隨時應戰,以便讓自己看起來像個「大人物」。
當然,我也具備專業領域(壽險)的知識,無論對方提出什麼問題,我都能立刻應答如流、毫無破綻,我的理論邏輯也無可挑剔。
「你是全公司最了解保險的人。」
「我就是這麼能幹。」
「所以聽我的話才是正確的!」
眾人的評語使我心花怒放,說起來,我當初正是追求這種模式。
然而長久下來,這種拉業務(談判)的方式,卻碰到瓶頸。
「這傢伙滿口只談自己。」
「不要再講你們公司的保險有多好了。」
「自以為是,感覺真討厭。」
「他根本沒認真聽我的意見。」
別人曾對我抱持上述的想法,雖然自己也稍有感覺,但既然這種「半強迫」的方式能提升業績,我也不甘心放手;好不容易才把自己塑造成厲害、強悍、毫無破綻的形象,別人卻對我不以為然。
永遠把「對方」放在第一順位
「這種情形要持續到何時呢?」這種心情在我創業後依然揮之不去,令我感到十分疲憊。
然而,戴蒙教授的一番話卻深深打動我的心:「當你考慮到【談判對象】時,別忘了【自己】是最無足輕重的人。」
「所以談判時,最重要的人是誰?」
「當然是『對方』。」
對方如何看待事物?對方有什麼感受?對方真正想要的是什麼?誰有能力影響對方呢?
此時,「我是怎樣的人?」、「我具備多少專業知識?」的順位則排至第二、第三項之後。
「站在對方的立場思考」,聽起來很簡單卻是談判中最基本的要件。控制談判局面的是「對方」而非自己,將注意力集中於對方身上,即從「放下自己,全心關注對方」開始做起。
和「討厭的人」往來,也是一種談判
擁有堅定的目標,就不必避開任何人
有些人會擺出一副「我真的很討厭你」的態度,甚至直截了當的說出口,實在不免讓人火冒三丈。此外,大多數人也都有自己「不論如何就是無法接受」的對象。
「討厭我的人」、「我討厭的人」,從前的我會設法將前述這兩種人「排除」在工作以及生活外。
「有人討厭我也沒辦法,反正還有喜歡我的人,珍惜他們就好。」
「真不想和討厭的人一起工作,不知道怎樣才能避開。」
我們總是一心想著和討厭的人「拉開距離」。
但是,如果把和討厭的人建立關係想成「談判」呢?
和對自己有好感或是仰慕自己的人相比,或許與他們接觸時,精神上的確比較累人。
然而,戴蒙教授曾說過:「不要害怕失敗,失敗才能學習。」、「生活中無處不是談判。」
把「討厭的人」當成貴人,創造雙贏
訂定「目標」,試著了解對方,給予對方想要的;並且還要徹底收集「與對方有關的資訊」作為談判的工具。
我們要善用「超級談判術」的技巧,面對討厭自己的人,以及自己討厭的人。這樣做可以拓展我們人際關係的容量。
過去,我們總是一心想著如何將對方排除在外,但是現在可以變得更積極正面,思考「如何創造雙贏關係」。你不覺得這樣比較開心又令人興奮嗎?
「討厭的對象」是成功機會的製造者
商場上人們常說:「如果能和交惡的對象建立良好的關係,將會迅速出現許多機會。」這句話一點也沒錯。在我以前交涉的對象中,有位老闆曾說過:「豊福公平?我超討厭那傢伙。」
因此,我努力地運用「談判術」與對方打好關係,思考我和他的共通點,以及我能從該共通點獲得什麼好處。
對方想要的是什麼?怎樣才能對他有所貢獻?重點在於「對方怎麼想」,而非「我怎麼想?別人如何看待我?」努力了解對方是怎樣的人,思考如何做能使他真正感到高興。
之後,我終於和那位老闆建立新關係,連帶在生意上也有好結果。我與他的公司簽下三千名員工的保險合約,此外更透過他介紹許多公司的客戶。因為他的關照,我每年所簽下的合約超過一萬件。讓討厭自己的人成為最可靠的夥伴—這一切都是「談判」的功勞。
〈本文選自全書 李幸臻 整理〉
作者:
豊福公平
2005年由公務員轉換跑道成為外商壽險公司的保險規劃員。客戶中有多名大老闆、演藝人員、運動員、歌手,創下連續一百八十週拿下3W(每週連續成交三件以上)的業績紀錄。進入公司後表現優異,每年皆榮獲社長獎且都具備MDRT(百萬圓桌,該組織在全球71個國家與地區擁有會員,每年由全球頂尖壽險、金融服務專員組成會員)的入會資格。
當他有感於自己的業務風格即將走到極限時,便向談判界權威「談判之神」史都華.戴蒙學習談判術,之後尊戴蒙教授為師。2013年起自立門戶,成立Gift Your Life株式會社,從口碑做起,每年有超過100戶新客戶。同時也是演講專家,包含外商壽險公司的內部演講在內,演講次數超過100次。著作有《20秒抓住初見面客戶的心》(株式會社KADOKAWA)。
書名:談判絕學:世界談判之神VS.日本業務之神,獨家公開「超級談判術」精華版
出版:核果文化
目錄:
【前言】活用「超級談判術」,為自己爭取優勢
序 章 逆轉人生的「超級談判術」
「談判」是達成目標的唯一途徑
(1)改變工作運,學會「談判」是第一步
(2)談判方式錯誤,斷送人脈和前途
(3)談判只想「拚輸贏」,最容易被淘汰
(4)談判之神親自傳授,改變一生的「超級談判術」
(5)談判之神帶給我的「震撼教育」
(6)善用「談判術」,業績、收入大幅提升
第一章 「超級談判術」跟你想的不一樣
【談判之神教我的事 #1】「勝利」不是談判的終極目標
(1)身段越柔軟,談判越有力:態度強勢、霸道的談判方式,終將被淘汰
(2)談判重點在於「達成目標」:盲目求勝,換來滿盤皆輸
(3)談判前,牢記你的「目標」:掌握目標,短期失利也能造就長遠的成功
(4)聚焦在「對方」,暫時遺忘自己:站在對方的立場思考,談判就成功一半
(5)「有理」不足以服人,對方的情緒是關鍵:別讓完美無瑕的話術,被「壞心情」打敗
(6)情緒是談判的敵人,「傾聽」能夠征服它:學習當「好聽眾」,比任何話術更有效
(7)善用「對方的規則」,達成目的:「對方的規矩」是談判的「護身符」
(8)談判時,貢獻好處給對方,很值得:「付出」是強化「信任感」的武器
(9)有話直說,不必戴面具:「真誠」贏得信任,「操控對方」的想法只會疏遠關係
(10)「發問」促進溝通,「尊重」贏得關鍵資訊:談判中,任何細節都很重要
第二章 談判講究「準備」
【談判之神教我的事 #2】談判前的準備,你做對了嗎?
(1)首先,準備好你的目標:沒準備,談判就是浪費時間
(2)尋找「無法達成目標」的原因:腦力激盪,排除阻礙協商的「可疑因子」
(3)「第三方」的存在比自己更重要:釐清對方周遭的「人際關係」
(4)做好「最壞打算」就能克服恐懼:不讓任何「意料之外」的事情發生
(5)記住!「情報量的多寡」決定談判走向:最該做足準備功課的就是「收集資訊」
(6)善用「第三方」人脈,擷取精華資訊:誠懇的態度,是獲取情報的超級籌碼
(7)談判沒有「永遠通用的法則」:靈敏的應變,是唯一不變的準則
(8)三大關鍵問題,談判前先問自己:在最後準備階段,一定要記得做這件事
第三章 談判講究「順序」
【談判之神教我的事 #3】按部就班,是業績提升的第一步
「步驟」是一張地圖,幫助你接近目標:談判要循序漸進,更要沉得住氣
Step1 確認「目標」與「問題」:先問自己:我為什麼要談判?
Step2 投入談判前的準備工作:「整理資訊」必須慎重其事
Step3 談判場上,我應該做什麼?:開始探測「對方腦中的想法」
Step4 積極商討對策,確實執行:談判的下一步該怎麼走?
Step5 簽約完成的後續追蹤:白紙黑字的合約,絕非「合作關係」的保證書
第四章 談判講究「習慣」
【談判之神教我的事 #4】養成「談判習慣」,為自己爭取更多
習慣1 熟能生巧,談判必須天天練習:任何事脫離不了談判,練習機會俯拾即是
習慣2 開場前十五分鐘,先聽對方說:「提問」是了解對方的第一步
習慣3 和「討厭的人」往來,也是一種談判:擁有堅定的目標,就不必避開任何人
習慣4 看出部屬「真正的需求」:把公司內部管理視為「談判」
習慣5 丟掉情緒包袱,和討厭的主管談判:不必接納討厭的同事或主管,也能合作無間
習慣6 別把「威脅」當作談判的手段:了解孩子的需求,創造家庭關係的雙贏
習慣7 時常觀察對方的喜好:不小心得罪對方,該如何善後?
習慣8 熟悉對方的「規則」,絕不會吃虧:以彼之道還治彼身,勝算最大
習慣9 私人生活越充實,越懂得如何談判:談判高手絕不輕易放過「累積籌碼」的機會
第五章 談判講究「人格魅力」
【談判之神教我的事 #5】體察人心,是談判的最高境界
(1)提醒自己「對方和我不一樣」:成為一個能夠享受差異的人
(2)比技巧更重要的就是「信任」:除了技巧之外,還要「鍛鍊」什麼能力?
(3)公開示弱,「誠實」為談判的最上策:「對方的規矩」是談判的「護身符」
(4)「尊重」就是正確評估對方的能力:培養感謝的習慣,內在也將因此而改變
(5)觀察對方的情緒,再決定談判是否繼續:負面情緒會蒙蔽判斷力,「暫停談判」也需要學習
(6)追求目標前,先劃下「終點線」:設定具體的「終點」,才能朝正確方向奔跑
(7)「談判」能夠改變你的人生:這種「看待事物的方式」並非短視近利的技巧
【後記】享受談判樂趣,自由主宰人生
【謝詞】
【特別收錄】超級談判術的五大絕技