銷售四等級，你屬於？

2014-05-22 10:33

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當公司檢討業績的時候業務人員往往會有很多原因或藉口，產品素質、價格太高、功能不足、設計不良、贈品太少等等…。除了產品問題，最大的原因就是業務人員的銷售能力。是的，就是銷售能力，這是可以學習，且必需要練習的能力。

我過往的文章中時常會提到銷售能力及技巧，本週拜訪了好幾家企業規劃教育訓練的課程安排，結果不出我所料，每一間企業都非常重視公司的業績，畢竟沒有業績就沒有企業。公司不斷因應市場變化推出新的商品及服務，然後希望公司的業務人員能盡量把產品銷售完成，但很多企業最終營業額卻沒有達到當初設定的目標。

當公司檢討業績的時候業務人員往往會有很多原因或藉口，產品素質、價格太高、功能不足、設計不良、贈品太少等等…。然而一個高績效的企業從設計開始就會審視業務及市場的需求來決定產品方向，業務提到的問題其實在產品開始設計的時候就已避免了，除了產品問題，最大的原因就是業務人員的銷售能力。是的，就是銷售能力，這是可以學習，且必需要練習的能力。

銷售人員有分為4個等級：

第四等：銷售價格

這類型的銷售模式，過程中只重視產品銷售的價格，以便宜為賣點，銷售的過程也主打自己的產品是最便宜的，認為客戶會因為最便宜而買單，反觀世界上最著名的品牌卻從來不加入這些價格戰，原因在於消費者潛意識中經常會出現便宜沒好貨的概念，以價格取勝的業務人員只要遇到競爭對手推出價格更低的產品時，就很容易會被取代，因此菜市場的攤販在市場遇到競爭就一定要送蔥送薑。如果您是業務，您會發現不管客戶購買的產品價格高或低，一樣會有很多的要求，過度壓低價格反而會影響服務品質更加得不償失；舉個例子：蘋果電腦從來不會加入價格戰，買手機或電腦是不能殺價的，同時不會送您周邊產品。

第三等：銷售功能

銷售的時候不斷介紹產品的功能，銷售３Ｃ的就不斷強調產品有多大的記憶體、多少個處理器、銀幕的大小解析度、電池的續航力等等…。甚至把同類型的產品規格全部拿來作比較，其實多數消費者在購買產品的時候讓他做決定的不是產品的規格，只有少部分人才是因為功能需求而購買，購買蘋果電腦的人買電腦的時候不會過度重視電腦的規格，為什麼價格比競爭對手高出許多功能卻沒更好？因為賣功能只瞄準少數族群，不是最棒的銷售原則。

第二等：銷售好處

告知消費者這產品對他有什麼好處，預期產品規格帶來的好處可以打動銷費者掏錢購買。舉例：手機內部的處理器非常快會讓使用者感到非常流暢而且不會當機浪費時間，或者在拍攝的時候相機快門、對焦速度非常快，能瞬間找到快速移動的東西，即使運動間拍攝也不怕失焦。這類型就是強調功能帶來的好處，讓客戶充分了解如果他購買過後對自己有什麼好處，這就是屬於第二等的業務，多數業務人員都是以這種方法銷售產品。

第一等：銷售業務自己

銷售自己，就是在推銷產品之前先讓客戶成為自己的朋友，然後了解這位新朋友的興趣，讓彼此產生信任感。銷售自己的時候第一印象非常重要，讓對方能信任自己，建立關係。業務員能觀察身邊的人，那些樣子讓你看了非常舒服，哪些樣子看了就像一個大壞蛋。自己的判斷是最精準的，然後對自己做出適當的調整，衣服穿的漂亮不僅外在光鮮亮麗，更能讓自己感覺良好，有了自信心很自然的客戶就會更信任你。說話的時候要誠懇，自己不喜歡或不認為是最好的東西或服務就不要銷售，因為客戶會從眼神舉止中感受得到，所以重視自己的外貌談吐，建立信任才是業務銷售的最高境界。