把冷門物件變金雞母 放牛班孩子翻身店面王

看起來有些土氣又憨厚的他，在房仲業只做了七年，如今卻已是「講師級」的超級業務員。儘管去年有奢侈稅衝擊，房市交投冷清，黃維宏依舊創造出二．三億元的年成交金額，較前年逆勢成長七成。同時，他在這七年內一共賣出四家7-ELEVEn、兩家全家超商店面，是房仲業界在中區賣出最多便利商店的「店面王」。

講台上，黃維宏散發自信的光芒，其實在他生命的前三十年，幾乎都籠罩在自卑與憂鬱的陰影中。因為家境不好、怕被嫌棄，二十八歲時他才第一次交女友，沒有浪漫的婚禮與耀眼的鑽戒，只借了輛廂型車，就寒酸地把老婆娶進門。

即使黃維宏如今年薪已超過二百萬元，他還是騎著車齡十一年的破機車，開著上網買的兩萬元三菱Lancer中古車，住在台中大里三十坪的舊大樓，一個月房租只要五千六百元，而且為了維持一個月花不到兩萬五千元的節儉生活，到現在還不敢生小孩。

這麼省，只為了自己十四年前立下的承諾，買一家店面收租，讓辛苦一輩子的媽媽可以退休，過過好日子。

（攝影／蔡世豪）

年少叛逆  當兵吃苦才悔悟

場景回到二十一年前的彰化，剛考上省立清水高中的黃維宏，還來不及編織上大學的夢想，父親就因鼻咽癌驟逝，留下房貸和經商失敗欠下的六百萬元債務。

六百萬元，當時在彰化可以買下三戶透天厝！一肩挑起家中經濟重擔的媽媽，得兼好幾份差，白天是幼稚園老師，晚上到髮廊幫人洗頭，清晨就帶著黃維宏一起去送羊奶，由於要三點半起床，黃媽媽時常精神不濟而把羊奶打翻，最後連送羊奶的機會都沒了。

為了幫忙家計，一學期後黃維宏轉學到僑光商專，他白天上課，晚上到加油站打工，假日還兼發傳單。每天深夜拖著疲憊的身軀回家，有時累到無力梳洗就上床睡覺了，而髮間那股濃濃的汽油味，成為他現在回憶起青春時唯一的味道。

當年加油站打工時薪才八十元，黃維宏常常在發薪日前就沒錢了，只好硬著頭皮向同學借錢吃飯，十六歲的他開始質疑生命的意義，變得自暴自棄且畏縮，即使被同學欺負，「連和人打架的勇氣都沒有」。

後來，他乾脆和「金主」同學一起鬼混。「那時候常常課上到一半，同學一邀，就蹺課去谷關泡溫泉，或是帶整組茶具去阿里山泡茶。」頻繁蹺課讓他瀕臨退學邊緣，五專念了六年，還是沒拿到畢業證書。

很快地，黃維宏就入伍當兵，他還記得，媽媽與繼父搭車到苗栗頭份斗煥坪探望剛下部隊受訓的他。見到久違的親人，想到過去經常忤逆父母，他不顧眾人眼光哭了起來，「那時候，我就在心中發誓，一定要讓爸媽過好日子......，」那個下著綿綿細雨的午後，成為他遠離懵懂的人生轉捩點。

「原本我一直覺得繼父管太多，常常回嘴說，你又不是我爸，憑什麼管我？在那一刻我才發現，如果不是繼父幫忙家裡還錢，我們家早就被龐大的負債擊垮了。只不過，我還沒有讓他們過到好日子，繼父就在我二十六歲那年，因為心臟病發，走了！」剎那間，黃維宏的眼眶發熱，眼淚潰堤。

（攝影／陳俊銘）

高齡菜鳥  從冷門農地拓客

揮別了年少的荒唐和叛逆，退伍後黃維宏重拾書本，以高中同等學歷考上彰化師大資管系，原本想當老師，但等到他二○○三年畢業時，老師這一行已不再是鐵飯碗，二十九歲的他，找到的第一份工作是月薪三萬元的系統工程師。

黃維宏計算，「即使工作四十年到退休，這輩子也只能賺一千萬元，想讓媽媽過好日子簡直是天方夜譚！」一心想擺脫貧窮的他，想起念專科時的「金主」同學，家裡開建設公司，他心想：「如果要賺錢，靠房地產說不定是個機會。不如先去做房屋仲介好了！」

以三十歲「高齡」進入信義房屋後，同梯都選擇待在總價高、佣金多的台中七期豪宅區，但當時口才不好又自卑的黃維宏，自願請調到彰化。由於彰化的住宅買賣不多，好物件也早給前輩們占走了，他只好從最冷門的農地開發起。

「可能我講話有台灣國語，阿伯比較不會討厭我吧！」黃維宏自嘲，他這個菜鳥，經常捲起褲管，一手拎公事包、一手拿皮鞋，走到田埂間詢問正在耕作的老農要不要賣地，往往被對方轟走：「我又沒欠錢，幹麼要賣田！」

勤跑鄉間的結果讓他發現，租給連鎖便利商店的三角窗店面，似乎還沒有人經營。「鄉下的有錢人因為不缺錢，對房地產投資不太積極，屋主絕不會來委託，也不會有人主動說要買店面，都得靠業務員主動去開發才可能成交。」

幾次溝通下來，他慢慢發現，這些看來不起眼的阿伯，其實對店面投資很有一套。例如他曾經賣過一家位於彰化縣全興工業區的全家便利商店，未成交前，買方每天一大早和睡覺前都會去那家超商買東西，目的在於收集發票上面的編號，推估來客數、概抓營業額，再回推這家便利商店可以承擔的租金上限，如果符合租金報酬率就立刻下訂。

黃維宏第一次成交的便利商店店面，是○六年賣掉彰化市天祥路的透天厝，這也是信義房屋在彰化首次賣出的7-ELEVEn。屋主本身就是超商經營者，他主動上門詢問行情，但從未成交過便利商店的黃維宏與同事們接到案子時全都嚇傻了，忙著找資料、調租金行情，花了三個星期才簽下委託合約，因為總價一千多萬元就可以買到便利商店店面再出租，透過信義房屋廣告得知的台北買方，當天南下看屋後，立刻成交。

靠著便利商店店面買賣，入行第一年，黃維宏就繳出超過四百三十萬元的業績，打破信義房屋在彰化縣有史以來的業績紀錄。那年，他一口氣拿下四次公司「龍虎榜」，這份成就感讓原本總是負面思考的黃維宏開始肯定自己。

（攝影／陳俊銘）

深耕人脈  代客勘查獲信賴

由於業績亮眼，二○一○年黃維宏被公司指派調回台中市，專心開發店面產品。

通常，房仲業務需要深耕地區，所以大部分業務員都是鎖定一個區域經營，如果被調店，等於是把案源連根拔起。但黃維宏不同，他擺脫了做仲介慣有的黏著性，養成「經營客戶，不經營地區」的業務心法，而這也讓他的業績彷彿像是踩著油門般加速向前衝。

調回台中的第一年，黃維宏就賣出一間位於公益路與精誠路口的7-ELEVE2 H店面，總金額超過一億元。當時他觀察這家三角窗店面地理位置絕佳，沒想太多就主動去找屋主傅先生，但花了三個多月都無法說服屋主簽出售委託。

黃維宏轉念一想：「既然你不想賣，我就把手上的案子介紹給你好了。」不久，一直拒黃維宏於千里之外的傅先生，主動打電話給他，想買之前黃維宏介紹的銀行店面。但成交後，才發現地上物未辦理保存登記，加上房子興建於一九六七年，相關資料付之闕如。

黃維宏花了很多力氣辦好權狀，又花兩個月過戶，此時卻發現鄰居檳榔攤占用土地，於是又四處奔走才處理完成。最後，傅先生不僅向他買了三家店面，還介紹親戚向他買房子，當然，最初那家7-ELEVEn店面出售也委託給他。

「選人不選地」，加上主攻店面，去年奢侈稅上路後，住宅買氣不佳，黃維宏依然能成交台中市區的千萬元店面；還因客戶介紹而賣掉一家板橋商辦，使得他全年業績不降反升。

黃維宏說，因買方都分散在不同縣市，他接到案子後，不會急著把物件推銷出去， 而是把自己當作買方的眼睛，替客戶到現場調查該店面租金行情、附近有多少社區大樓住戶支撐消費力，再製作一份完整的簡報寄給客戶。

「要把房子推銷出去之前，先想清楚你的買方樣貌是誰。」黃維宏說，會買店面的客戶，年齡普遍超過四十五歲，多數是手頭現金多的置產型客戶，他們比較不會上網搜尋待售物件，通常要由業務員主動接觸、介紹，才容易成交。

有同理心  助客脫困成楷模

從黃維宏一入行就看著他蛻變成長的信義房屋台中區主管劉育榮說，黃維宏耕耘客戶很扎實，「而且他很會說故事，常常挖苦自己讓氣氛和緩。」

有一次，黃維宏在月會報告正在銷售的四家超商店面，由於店面俗稱「啞巴兒子」，他就編成「四胞胎」的故事，「老大最爭氣，每月替爸爸賺三十萬元，老二也很厲害，會給家裡二十萬元，老三能力比較差，只有十四萬元，小兒子最不成材，最近因為超商退租鬧脾氣離家出走，讓爸爸收不到錢......」話還沒說完，台下一百多位業務員早捧腹笑個不停。

去年十二月二十七日，黃維宏得到中華民國房仲公會全聯會金仲獎，又在跨區域、跨品牌的三十位業務高手中，拿下評審團大獎。全聯會理事長李同榮說，黃維宏因為曾經幫一位以債養債的身障者賣屋，讓他脫離房貸與卡奴夢魘，被認為是房仲業值得學習的楷模。

「我們家遭遇過被房貸追著跑的壓力，被逼到無路可退時，真的會想去跳樓。」黃維宏說，如果房貸壓力太大，不如賣掉房子改租屋，這是他進入業界後才明白的觀念，也以此幫助陷入房貸困境的人。

拿著手上的紅色獎座，黃維宏知道自己離「讓媽媽過好日子」的夢想又近了一步。這個原本自己都看不起自己的窮孩子，有如冬日彰化田間的油麻菜籽，在貧瘠的土壤中，鍛鍊出勤跑客戶、不放棄的超業ＤＮＡ，也淬煉出超乎自己想像的黃金人生。

黃維宏深耕人脈，掌握不少客戶名單，成為他銷售店面的祕密武器。（攝影／蔡世豪）

逆勢成長心法

1. 經營客戶，不經營產品：只要獲得大型商用不動產屋主的信任，就會像敲門磚開啟客戶背後源源不絕的人脈網絡。

2. 雞蛋不放在同一個籃子：強迫自己不黏著於單一社區或商圈，不斷轉換商圈學習，將業務面放大，累積的能量也會以倍數爆發。

3. 做足功課，大量撒網：主攻較不受景氣影響的店面與置產型客戶，並代客勘查現場，製成簡報寄給全台同事及目標客戶，吸引外縣市買家。