張献祥：實地訪查才能緊抓高報酬機會

回憶起一九九四年剛進入國泰人壽證券投資小組，當時的投資環境屬於主力時代末期，市場仍以金融、資產以及景氣循環的原物料股為主流，這些族群股價波動關鍵大部分不在個別營運管理優劣，反而外在總體面及產業氛圍才是重點。也就是利用總體經濟資金潮，以及產業循環波動趨勢分析切入操作。

然而，自九五年起，電子產業大幅崛起，產業複雜度開始加深，產業分工切出許多次產業、零組件產業，這些都是投資者難以了解的產業，此時「公司拜訪」開始成為股市作戰有所成就的必要條件之一；加上產業瞬息萬變，國際品牌客戶廝殺起落間，連動產業鏈的勝敗，或者企業經營階層策略轉變，往往是股價大幅波動的關鍵。而企業經營者的個人特質(個性)，也會反映到掛牌公司股價走勢形態(股性)上，因此第一線走訪的重要性日益加重。

田野調查應凸顯差異化

「田野調查」是目前法人圈的研究常態，如果投資人僅是單純拜訪掛牌公司，想要在台股中勝出，機率是相當低的。如同策略大師麥可．波特（Michael E. Porter）在《競爭策略》書中所言，策略要有效率化或差異化，投資人在進行公司研究時，也要將有限的資源和時間最大化，才能在競逐之中，找出有投資價值的獨特資訊，並且加以利用。效率化是外資、大型金控憑藉其龐大資源才得以形成，對一般沒有資源的投資者而言，差異化的研究方法才有獲取超額報酬的機會。以下就如何進行差異化田野調查，分享我的個人經驗：

一、了解公司：許多投資人進行投資前，往往對公司不甚了解，甚至連公司全名都不知道，建議可先到公開資訊觀測站瀏覽公司資訊，或至網站（如Money DJ、鉅亨網或證券公司網站）上搜尋詳讀公司的研究報告。

二、電訪公司：有許多投資人會打電話到公司給發言人，但多是直接切入公司股價問題，得到的一定是制式答案，「公司努力經營，股價市場決定。」這樣有打等於沒打。

因此，投資人應預先擬定有關公司營運面問題，通常發言人的回答，取決於問題是否深入；所以，在電訪之前，應該詳閱公開說明書，了解發言人學經歷背景，找出共同話題。先閒話家常，這樣會更容易取得所要的資訊，甚至可得到前往拜訪公司的機會。

三、網路搜尋：我經常會將公司經營階層或大股東的名字用Google查詢，往往會得到一些正式管道得不到的有用資訊。

四、在地多管道閒聊：我會利用拜訪公司途中，如搭高鐵到站後與計程車司機聊天，詢問該公司是否有知名度、當地名聲如何、搭載客戶到該公司的頻率；或者在該公司附近的餐廳內打聽，因為餐廳吃飯時所呈現的內容，有相當多是值得參考的。

五、重要協力者：每個人身邊都有相當多的資源，端視你有沒有用心發掘，這樣的資源不是「報明牌」，而是可以提供重要的參考資訊，像銀行的放款專員對公司的了解一定很深入，因為企業對銀行必須提供內部明細的資料。

再者，如上下游廠商的員工，與該公司業務往來頻繁，通常其評價也很值得參考(老闆通常礙於情面只會說好話)。

在地管道、周邊友人也是參考消息來源

以上只是簡單田野調查的方式，而透過這樣田野調查曾經讓我獲得豐厚利潤的實例，印象最深刻的反而不是股票，而是可轉債。

○八年金融海嘯發生，當時不但股市一片慘綠，就連擁有防禦特質的可轉換公司債都大幅下跌，一般而言當可轉債的轉換價格低於市價時，性質就如同股票(因轉換價格高低而異)，但當轉換價格高於市價時，性質就如同債券( 除非公司有違約風險，否則票面一百元應成為保護傘)。

○八年時與一位掛牌公司的經營者聊天時，他告訴我他在買一詮三(一詮所發行的第三次可轉債)，當時最低跌到五十多元，由於他的公司與一詮有業務往來，引起我相當大的興趣，於是我先研究了一詮的財報，發現財報相當健全，但這並不是必要條件(因為許多財報是可以編造出來的)。

於是，我向一位從事銀行放款的朋友請教，他表示一詮帳務相當乾淨，我再向五股地區周邊廠商輾轉打聽該公司經營者的名聲，得到普遍認為一詮經營者是穩健、保守與踏實的評價。最後我親自到公司請教，得知公司沒有積極自市場買回低價可轉債的原因，是為了要因應市場變化(其實一開始公司並不知道可以買回) 而保留現金。

經過這樣的多方面查證，我開始從市場大量買入一詮三，最高買到七十元，原先預定三年報酬五成，後來○九年景氣回春，不到三個月，報酬就五成了。而當時，我也與許多朋友討論一詮三的投資價值，但大家都只看當時景氣風險，而不去實地訪查，反而錯失難得高報酬的機會。

張献祥
現職：呂張投資團隊成員
經歷：眾銀投顧總經理、國泰人壽證券投資小組分析師