地處南台灣的屏東科技大學，讓提供師生福利的合作社，加值變成展現學校研發能力的金雞母店面，投資報酬率高達九十一倍，這樣的成績連許多上市櫃公司都望塵莫及。
下課鐘響，學校的合作社總是擠滿了人潮。而走進屏東科技大學的員生消費合作社（簡稱屏科大合作社），眼前所見的搶購景象更是壯觀！
從來不花錢打廣告，但在這裡，校方得準備大賣場用的購物推車，因為無論師生或校外民眾，許多人進門後是以「箱」為單位地「搬貨」。每逢假日，還有一輛輛遊覽車開到合作社門口，因為外地來的遊客，指名要到屏科大採購「伴手禮」。
▲屏科大合作社已成觀光景點，是外地遊客指名採購伴手禮的地點。
開發獨家產品 打響知名度
原本是為了方便校內師生成立的賣場，如今儼然成為觀光景點。僅僅四十坪大小的屏科大合作社，一年營收竟可達一億元；而以二○○九年為例，年初每位社員繳出五十元股本，年底就能分回四千六百元股利，投資報酬率高達九十一倍！這樣的成績，連許多上市櫃公司都望塵莫及。
屏科大合作社大排長龍的原因是什麼？儘管理事主席邱武霖自稱「薄利多銷」，但，這絕非創造出億元營收的祕訣。因為，所有人爭相搶購的，並不是普通的便宜飲料、零食，而是師生們自行開發出的獨家產品。
如最暢銷的長青產品——薄鹽醬油，有人一買就是十三箱，平均每兩天能賣出五百箱；而畜產系自產的屏科大鮮奶，一次進貨三百瓶，總是不到一小時就被搶購一空。屏科大合作社已經不只是提供師生福利的賣場，而是展現學校研發實力以及商品化能力的通路。
教授的本職是學術研究與授課，為何屏科大合作社能讓教授們接二連三從學術成果中萃取出商業價值，彷彿企業的研發團隊一般，源源不絕地推出深受消費者歡迎的產品？
答案其實很簡單，校方採用一個實質的激勵方法——分紅。每位教授名下都有一個專屬帳戶，所研發的產品銷售額，依固定比率提撥回專屬帳戶，而這筆分紅所得，全歸教授自由運用；但相對的，教授必須自籌經費投入量產，自負產品盈虧，釋出資源的校方，則不介入教授進行產品開發的過程。「他們很用心，財務、帳務都很有系統地在做，比較有制度性地去管理。」主管全屏東合作社業務的社會處社會行政科科員王英嬌觀察。
專屬分紅制度 形成良性循環
這樣的設計，讓實驗室化身成財務獨立的製造商，卻不失研究本分。第一批轉化研究成果而成的試賣產品，若能獲得市場回響，就有分紅所得進帳，好讓教授再去購買材料、聘請工讀生加班，擴大生產量；或是聘請研究助理，投入其他產品的開發。
產品越暢銷，分紅所得越高，就能有更多資金投入生產，這符合市場邏輯。但叫好不叫座的商品怎麼辦？合作社還有配套措施，以利淘汰市場接受度不高的產品。雖然都是自家人，但若教授想讓產品在合作社上架，必須繳交「上架費」。「給老師一個機制，賣不好就下架。」邱武霖解釋，雖然一整個架落（上架費）只要一百元，然而收費機制能激發讓教授不會抱著「有賣總比沒賣好」的心態，合作社就不會淪為展示研究成果的空間。
因此，「賣得不好，老師會很勤快地來找原因，想辦法改善，要不然也會自動下架。」邱武霖觀察，在這樣的制度下，教授得走出學術的象牙塔，更有成本效益概念。
不過，一向在研究領域呼風喚雨的教授，想跨足市場行銷，卻也得從頭開始摸索。甫推出新產品的食品科學系教授蔡碧仁就說：「我們很會做（研究），但是不知道要怎麼賣（研究成果），剛開始很沒有自信。」
○六年，她接下農委會的計畫，負責研究原住民的傳統雜糧作物——台灣藜，這是屏東、花東山區部落原住民用來釀造小米酒的酒麴原料。蔡碧仁發現，台灣藜的營養成分豐富且多元，例如膳食纖維含量是燕麥的三倍，含有硒、鍺等防癌的稀有成分，「任何一種（營養素）抽離出來，都是我們常聽到的廣告主打。」她說。
因此，實驗室花近一年時間，克服台灣藜原有的口感不佳、容易變色等問題，推出台灣藜膠囊、即飲式飲料等系列商品。然而，做研究難不倒蔡碧仁，反而在商品推出後，才是頭痛的開始。
她首先想到時下最「夯」的網路行銷，將產品放上部落格宣傳，卻始終乏人問津。屢次和邱武霖探討賣不好的原因後，習慣進行學術對話的蔡碧仁才發現，文宣滿是專有名詞，不是普羅大眾能接受的語言，因此無法凸顯商品的價值。
那要用什麼方式，才能切中民眾的需求？邱武霖笑說：「我們只做不強迫的行銷。」沒有廣告經費的他們，讓銷售回到最原始、但也最貼近民眾的老方法：試吃。
例如，當他們外出開會，總會帶著大包小包的試吃產品；同時，邱武霖更站上第一線，每當看到民眾對台灣藜有興趣，就積極上前解說。但當有人有意購買時，他竟然只准他們先買一包回去試試看。因為想確保消費者每次使用產品都滿意，「我們不坑人，所以口耳相傳下來，雖然（營收成長）曲線上來得慢，但做得長久。」邱武霖分析。
兩年下來，雖然台灣藜的知名度不高，卻也累積了許多忠實顧客，如今蔡碧仁的帳戶中，一個月就有十萬元是來自它的分紅。
讓屏科大合作社產品風評極佳的另一個祕訣是：當產品打開知名度，許多廠商登門希望得到技轉權時，教授們的學者風範又會跳出來把關。
設下嚴苛條件 確保技轉品質
「如果有危害到品質的風險，就算給我一億元，我也不要。」開發出薄鹽醬油的食品科學系教授謝寶全表示。他口中的一億元，可不是誇大的形容詞，○五年，就有一家金控公司開出一億元高價，想取得薄鹽醬油技轉權，但是他毫不猶豫地回絕了。
「我們願意慢慢賺，別人願意嗎？」謝寶全盤算，依照一般商業運作模式，若金控花了一億元取得技術轉移，那日後薄鹽醬油不是面臨價格翻倍，就是被調整配方，以壓低生產成本，「若是用焦糖色素取代紅麴色素（原始配方），看起來一樣，但成本價差就至少百倍。」他說。
不願讓物美價廉的初衷打折扣，最後謝寶全在眾多捧著大把鈔票的公司名單中，選擇把薄鹽醬油技轉給星波食品公司，技轉金額以一千萬元成交。雖仍寫下創校八十六年來的紀錄，但其實這已經是排名相當後面的報價了。
星波食品會中選，只因他們願意簽下謝寶全堅持的許多附加條款。例如一定要用原始配方生產、首三年不得另設銷售點等等，如今星波所生產的醬油，仍得送回學校接受檢驗，若有不合標準者，直接淘汰。而謝寶全到現在，還真的丟掉上百瓶醬油，「他們一定嫌我龜毛。」他笑說。
不過，不貪求快速賺錢的學者風骨，反而能賺到無價的信譽，也讓屏科大合作社就像一家堅持著信譽的老字號，不靠花俏行銷，也沒有複雜的制度，但因為頑固地堅守「物美價廉」的初衷，在越來越市場導向的時代中，一樣能撐出億元營收。
▲開發出屏科大合作社熱銷商品薄鹽醬油的謝寶全教授表示，不貪求快速賺錢、要求品質，才能賺到信譽。
▲蔬菜養樂多是屏科大合作社另一項暢銷商品， 一罐單價雖高達105元，銷售量仍相當驚人。
億元店祕訣
一、建立刺激研發商品機制，產品愈暢銷，分紅愈高。
二、行銷與學術結合的能力，拋開專有名詞，以試吃取勝。
三、堅持學術等級的品質管理，不貪求快速賺錢。
屏東科技大學合作社
理事主席：邱武霖
主要商品：食品科學系、畜產系等師生自行研發的商品
成績單：一年營收逾1億元；暢銷商品薄鹽醬油一年能賣出55萬瓶
