莎莎 迎陸客十年熬出頭

位於台北市忠孝東路商圈，緊鄰ＳＯＧＯ忠孝館，少女色彩的粉紅招牌，販售美妝保養品的莎莎國際，正有一群年輕看似大學生的女生，圍聚在試妝區，討論現在最流行的眼影，東抹抹、西塗塗的，終於找到適合自己且今年冬季最流行的粉紫色眼影後，開心的結帳離開。

亞洲最大的化妝品連鎖店

這個場景，每天都會在莎莎上演，開架式且種類齊全的香水美妝，讓每一位上門的顧客，都能找到自己滿意的產品；沒有店員壓力式的服務，消費者可以輕鬆地在此消磨好幾個小時，到處看看、逛逛。而普遍低於市價的產品，讓這裡每天人潮聚集，除了是台灣女性購物天堂，還吸引大批陸客前來消費。

這是莎莎國際，一九七八年於香港成立，至今已三十二年，一九九七年在台灣設點，且開始往中國、新加坡、馬來西亞等地展店，同年並在香港上市。

莎莎得以快速擴大版圖的關鍵，在於其廣大的市占率與銷售佳績，因此能夠大量進貨進而壓低成本，並提供品質不錯的產品。所以，知名保養品伊莉莎白雅頓(Elizabeth Arden)遂將香港與澳門的獨家代理權委任給莎莎。現在莎莎國際在亞洲區共擁有一九○家銷售據點，是亞洲區最大化妝品連鎖店。

但在台拓展初期，由於市場定位不明確，營運表現不盡理想。進入台灣市場前六年，卻僅擁有三家門市。二○○四年，在重新調整品牌定位後，莎莎打出「平價奢華」的策略，讓消費者用開架式通路的價格，享受專櫃級的服務。

「快速的擴點也是促進業績成長的關鍵！」莎莎國際台灣區總經理黃月寶說。她深知零售業必須貼近消費者需求，主張藉由強化服務來進一步提升品牌價值和競爭力。所以莎莎門市的美容師要接受至少半年的基礎培訓，包括產品知識、色彩學、彩妝及銷售技巧等；也提供加值服務如免費彩妝、免費修眉、免費臉部保養等，提高消費者對門市的黏著度。

台灣整體美彩妝、頭髮用品等市場規模約六五○至六八○億元，這是還未開放陸客自由行的數字；預計在正式開放後，在陸客驚人的消費力下，市場有超過千億元潛力，對莎莎來說，可以發揮空間還非常大。

看準這塊極具成長力的市場，莎莎透過增加門市據點，可以提升品牌認同度和服務深度，並配合人員培訓。由於策略調整得宜，莎莎的業績每年都維持兩位數字成長，店數也從原先三家成長至十六家。

莎莎以平價奢華定位自己，終於在台灣市場闖出一片天。

成為陸客指名必買商店

攤開莎莎歷年來的財報，上市十三年來，每年營業額都有顯著提升，即使面對○八年的金融海嘯，股價下跌至四．一六元（新台幣，後同），總營業額仍有四．五％的成長，達到一五一億元；○九年營收更達一七二億元，預計今年可有二○％的成長，再創歷年新高。

莎莎營業額有八○％來自香港，二．四％來自中國大陸，台灣的營業額平均占總營業額比重近四％，初期雖每年成長，但成績並不特別亮眼。○四年定位重新調整後，從○三年的二．四億元，○四年的二．六億元，到去年六．三億元，營業金額年年攀高，今年更可望再創新高。

而這精采的業績，其中有一部分是來台陸客消費力的貢獻。據了解，女性陸客來台幾乎指名必逛莎莎。一位時常接觸中國來台女學生的人透露，每每帶著這些女生出門時，她們都會要求去逛莎莎，且每人手上早已列好長長一串清單，進到店內只須交由服務人員揀選，再到櫃台結帳即可。

「只是學生的她們都可以買到兩、三千元了，更別說一般女性都買到一萬多元！」消費力實在驚人，為何這些女孩對莎莎如此瘋狂？「因為便宜。」

陸客瘋莎莎不是台灣獨有的現象，在莎莎的發源地香港，許多研究報告都對莎莎未來成長抱有高度期待，關鍵就在於中國內地遊客增加。

在中國大陸，莎莎是相當具有知名度的品牌，但由於中國對美妝品的高關稅，使得美妝品的售價比台北貴三成，就算是以便宜著稱的莎莎，也因為價格而受限。

相較之下，台灣莎莎的售價可說是極為「平易近人」，加上「莎莎」這塊招牌對陸客的影響力，台灣莎莎成為陸客女性指名「報到」的店家。

十三年前，莎莎信心滿滿的首度登台，卻在陌生的台灣市場慘遭滑鐵盧的起伏；六年之前找到自己的定位，開始在台生根發芽的莎莎，現在迎上這波陸客來台的「美容財」，又要大展身手了。

莎莎國際
成立時間：1978年
創辦人：郭羅桂珍、郭少明
負責人：黃月寶（台灣區）
資本額：500萬元（台灣區）
主要業務：化妝品零售
營業額（2009年）：6.3億元（台灣）