程壽康「就是能侃」的大管家溝通學

靠著中國經濟力的大爆發，腰纏萬貫的中國富人齊聚香江，香港已成為全球第三大藝術品拍賣中心，僅次於紐約、倫敦。中國買家的實力驚人，去年就已包下全亞洲拍賣品的一半，而這股熱潮幕後最成功的推手之一，就是蘇富比亞洲區行政總裁程壽康。靠著了解中國、精準掌握中國富人口味，蘇富比已成為中國富豪收藏的重要橋樑。

了解中國，有利擴張版圖

從二○○六年中國大陸買家占香港蘇富比成交金額的六％，到今年春拍已接近五○％的高速成長，中國大陸買家愈來愈重要。程壽康是國際拍賣行裡，少數讓中國藏家埋單的高層。不僅是他香港人的華人背景，也因為他懂中國，也願意去融入中國社會。這些從中國本土到國際拍賣行都鎖定的新富藏家，程壽康都能跟他們聊上話。他笑說：「他們會說，這行當那麼多香港來的，就程壽康一個能侃得上幾句。」

「侃得上幾句。」這句話盡得箇中三昧。例如，過去跨國拍賣公司的各大洲頭頭，都是老外擔任最高主管，但在中國大陸，還是有些事，只有中國人才能明白。程壽康舉例：「我們賣馬頭（編按：指○七年秋拍，香港蘇富比原本計畫上拍圓明園馬首）的時候，我的一些中國朋友告訴我，這個東西最好還是不要拍賣。於是，我就不賣了。換了一家公司，如果不是中國人，是老外聽見『最好不要拍賣』這句話，那就還是可以賣了！」程壽康說，了解中國，是他擴大市場版圖的利器。

程壽康能如此決策，來自於他的職位；而他能懂得中國大陸市場，來自於他的背景養成。他早在一九八七年任職於香港最具規模的律師事務所孖士打律師行（Johnson Stokes & Master），就派駐北京擔任駐京代表三年。北京實際生活的三年，他刻意不讓自己再踏入香港人於北京的生活圈，而真正融入中國本地社會。

維持平均成交單價領先

程壽康於○六年七月加入香港蘇富比擔任亞洲區行政總裁，先前，蘇富比沒有這個職位，總裁一職，等於為他量身打造。當年香港蘇富比全年總成交金額為十九．一億港元，佳士得為二十八．四億港元，落後佳士得約三二％。到了○七年，檢驗程壽康的第一個完整「會計年度」成績單，差距縮小到二九％；○八年，藝術市場最為火熱的一年，雙方差距更縮小至二○％。到了今年春拍，香港蘇富比總成交金額為十九．九億港元，更緊追香港佳士得的二十二．九億港元，將差距一舉縮小至一三％。

對於與佳士得在全年總成交金額上的競爭，程壽康分析，蘇富比一貫的政策，是採取更為質精的拍賣策略，尤其自從取消了classical Chinese painting（中國古代書畫）專場的拍賣，每年更是短少上億港元的成交金額。雖然在總成交金額落後佳士得，但若分析平均拍品的拍賣價，蘇富比則超越佳士得。根據蘇富比的估算，其拍品平均成交價（per lot value）為一一二萬港元，而佳士得則為七十五萬港元，雙方差距達三三％。

維持平均成交單價的領先，是程壽康的戰功，他從接任迄今，也讓蘇富比的策略更為靈活。在蘇富比「寰宇尋珍，集中銷售」的全球策略下，他說服總部將原本於紐約蘇富比舉行的亞洲當代藝術拍賣專場取消，集中於香港；將東南亞藝術拍場從新加坡移至香港；更開風氣之先，於○九年春拍增設洋酒專拍，同時在春、秋兩季的大拍賣周之外，舉行其他的洋酒小拍。

外界看到的是程壽康的風光，但很少人看到他為蘇富比帶來的改變。在○六年七月加入蘇富比前，他是香港上市公司迪生創業（Dickson Concepts）董事會執行董事暨集團法律顧問，是迪生董事長潘迪生至為倚重的左右手，要管理一千兩百人。但現在，程壽康旗下的一百二十位蘇富比員工，卻比過去的一千兩百人，有著更難的管理難度。

迪生創建主要是經營精品行業，而精品業與拍賣業相同，都是提供「高檔」的物品，但最大的不同是拍賣業的顧客更精、人數更少，如何經營客戶關係是最大的挑戰。「你不會和一位每一季來買五十件裙子的女人變成很好的朋友，那種與客人密切關係的層次是不一樣的。」如何透過蘇富比的國際網絡優勢，讓員工與客戶維繫密切的關係，就是他的重點策略。對內，如何讓員工間互相理解支持，則是他每天拿捏的領導藝術。蘇富比在亞洲眾多拍賣新競爭對手崛起之際，在這幾年依然身處拍賣業領先群，關鍵之一，就是這位ＣＥＯ的管理。他讓蘇富比的亞洲策略更靈活，也讓員工更齊心。

舉例而言，蘇富比整個亞洲區員工僅有一百二十人，與過去程壽康管理一千兩百人相比，是小巫見大巫，但這一百二十人，卻「最難管」。「這些人可以搞得你很麻煩，雖然他們不是直接搞藝術的人，但受了那些藝術家的感染，個個都很感性、都很能幹，也有很大的自我。」談到員工管理，程壽康有著滿滿的心得。

程壽康愛好攝影，此為他於杜拜與中國 安徽拍攝的作品。（圖片來源／程壽康提供）

 香港蘇富比今年秋拍呈現的明永樂《如意輪 觀音》坐像，估價約 1000 至 1500 萬港元。（圖片來源／蘇富比提供）

程壽康也收藏玉。此為他推薦的秋拍精品— —清嘉慶《御寶交龍鈕翡翠玉璽》一對，估 價 800 萬至 1200 萬港元。（圖片來源／蘇富比提供）

重視溝通，帶出蘇富比勁旅

「不容易找出他們為什麼不高興，因為他們都很感性、很脆弱；要和他們變成朋友、家人一樣，才會告訴你原因。以前我們做高檔零售的時候，一位零售經理、一位會計部經理，他們走了，你再找就有了。但現在蘇富比如果有誰走了，錢都買不回來的！不會有一個人在街上走來晃去，等著你請他鑑定一件拍品的真正價值。這些百年歷史的瓷器、書畫、珠寶的經驗，不是那麼容易的，蘇富比能成功，正是這些人的貢獻，沒有他們就沒有蘇富比。明天我程壽康走了，蘇富比依然繼續運作，蘇富比的歷史有兩百六十六年了，『頭』反而不是那麼重要！」

為了搞定員工與賣家，他卸下了ＣＥＯ的亮麗外裝，有時候就像一位大管家。「就像我已經同意多印頁數了，跟專家說好了，結果去了財務總監那邊，又說不行！總監說：『這麼貴，我的budget（預算）已經沒有了！』於是我又得回來協調。」程壽康笑說，這裡面不曉得是不是積了「舊怨」？有時候也是人與人的關係，在公司裡面，不可能和每個人的關係都好的。他點著頭說：「同一件事可能出自不同人的口，味道就不一樣了；所以我就變成中間的橋樑，不過橋樑有時候是很累的。」這座亞洲蘇富比的擎天大橋，以幽默著稱。

這位懂中國市場，懂中文語言，懂得與蘇富比內部專家協調，也懂得與老外高層溝通的ＣＥＯ，正逐漸形塑一支蘇富比勁旅，爭奪亞洲拍賣龍頭地位。

（本文轉載自《典藏投資》九月號，與其同步刊登）

程壽康（右一）重新打造蘇富比，在他的領導下，這支團隊成為亞洲拍賣行裡最傑出的隊伍之一。（圖片來源／蘇富比提供）

程壽康
現任：蘇富比亞洲區行政總裁

學歷：倫敦大學法律碩士

經歷：

迪生創建（Dickson Concepts）董事會執行董事

孖士打律師行（Johnson Stokes & Master）合夥人