善待敵人　蘇寧穩坐中國通路王

「代工大王」鴻海郭台銘跨入大陸通路的第一家萬馬奔騰小型３Ｃ賣場，五月八日即將在深圳開幕，這個大動作對「中國通路大王」蘇寧張近東無疑是公開的挑戰！就在同業等著看兩位大王對決的好戲之際，張近東其實早有動作，他不但沒有圍堵郭台銘，反而決定今年向郭台銘下新台幣數十億元訂單生產高階ＬＥＤ電視，張近東到底打什麼算盤？

去年十一月十三日，張近東隨著江蘇團來台訪問，首度與郭台銘王見王，當台灣媒體詢問張近東，雙方未來關係是競爭或是合作時，他毫不遲疑地回答：「肯定是合作！」他並數度以兩人「心心相印」形容彼此的相知相惜，並表示不排除請郭台銘代工產品。當外界都以為張近東說的是場面話之際，回南京後，張近東立即率蘇寧高層到富士康深圳工廠參觀，今年初就敲定合作。

「我們已初步達成協議，蘇寧自有品牌的ＬＥＤ電視將由富士康代工，今年底第一台電視就可以上市，未來下單量將占蘇寧家電品項營業額的五％至七％，」蘇寧電器總裁張為民接受《今周刊》專訪時，首度向媒體證實兩岸大王合作的重大消息。蘇寧將與之前退出電視市場的日本先鋒（Pioneer）合作取得品牌使用權，再委由富士康製造，形成台灣、中國及日本各以製造、通路及品牌優勢，合作打中國市場的新模式。

商業競爭不是沒有朋友嗎？為何敵人攻到家門口之際，張近東還要與敵人共舞？其實，與敵人交朋友、善待敵人，正是張近東創業二十年不敗的原因，也是他可以打敗中國前首富國美電器黃光裕，坐上中國通路王寶座的祕密。

轉型　努力說服家電商合作，成功跨足通路

南京師範大學畢業的張近東，畢業後沒有當老師，反而在一九九○年、二十七歲時創業，開了一家專營冷氣機批發的小公司——蘇寧交家電公司（蘇寧電器前身）。由於中國家庭逐漸富有，冷氣在九○年代供不應求，張近東賺了不少錢；但隨著家電業者的盲目擴張，瘋狂打價格戰，到了九六年，逐漸無利可圖的家電業者決定跳過批發業者自建通路，張近東面臨與家電商攤牌的關鍵時刻。

看到一家一家大批發商同業倒下，為了生存的張近東只有兩個選擇：要不往上游發展，涉足家電領域，全面與家電業者開戰；要不就是退出市場，當個億萬退休富翁。但他選擇了第三個，往下游發展做連鎖通路，幫家電業者賣產品，把要命的敵人變成生意的朋友，「在轉型的過程中我一直努力說服家電商，我們的營運模式能幫助供應商解決問題，讓供應商覺得我們確實有價值，有他們做不到的核心專長。」張近東對中國媒體回憶當時說服家電商合作的辛苦。

九六年三月，蘇寧的第一家全資子公司——揚州蘇寧家電公司成立，張近東正式跨足家電通路，第二年就在華東開出五十家店面，進入全面衝刺的擴張年代。那個時代正是中國傳統通路重新洗牌的時代，許多省份的地方小商店不敵連鎖通路大店的進攻，紛紛倒閉，許多小老闆一生的心血全部付諸流水，本來準備揮刀進攻的張近東突然放慢了腳步。

「別人病入膏肓的時候，我們不去補一刀！」張近東接受大陸知名財經作家段傳敏專訪時指出，一味殺敵，並無法長久贏得市場。他決定放緩腳步，補上最後一刀的血腥動作就由蘇寧的競爭對手──國美電器前董事長黃光裕來做，這位霸氣的前首富也樂於四處揮刀亂砍。

細膩　對敵人不落井下石，贏得尊重與市場

相對於張近東的溫文儒雅、作風細膩的蘇州商人作風；汕頭出生，在北京創業的黃光裕就有北方人剽悍的生意風格。從北京攻向全中國的黃光裕，個性霸氣，張牙舞爪，為了成功不擇手段，一九九九年開始橫衝直撞，每進到一個省份新市場，就與地方原有家電通路商衝突，「國美的分店一開到新的省分，必定會與當地競爭者發生衝突，砸店、流血衝突在當時是家常便飯，黃光裕也因此樹立了不少敵人！」一位大陸家電業者說。

張近東對敵人不補上最後一刀，不是因為他心軟仁慈，而是他知道，垂死的敵人反撲最為可怕，即使再小心，為了蘇寧帝國的擴張，還是不免得罪人。○二年蘇寧準備上市時，一封名為《蘇寧黑洞誰來埋單》的黑函四處散布，指控蘇寧炒作房地產、有財務危機，對張近東幾乎造成致命打擊。

後來經過大陸公安調查，原來是蘇寧當時準備進軍北京市場，對當地的五星電器造成威脅，一位五星電器的經理被授意四處發黑函，意圖置張近東於死地。

破案後，這位經理被公安拘留起來，正當準備移送法院時，「張總派人去把這位經理保了出來，並且不再追究這件事情，雙方最後和平收場。」蘇寧電器副總裁任峻回憶指出，這項善待敵人的動作，不僅為張近東贏得了尊重，也贏得了一個市場。

相對之下，黃光裕就對敵人不留後路，將征服敵人視為最高成就。到了○六年，為了搶占家電通路寶座，黃光裕花了人民幣（以下幣別同）六十億元，瘋狂購併第三、第四及第五名的永樂電器、大中電器及三聯商社，市占率高達八○％！將排名第二的張近東孤立起來，意氣風發的黃光裕甚至揚言：「要打到國美與蘇寧合併為止，國美收購蘇寧只是時間問題！」

沉穩　與國美保持距離，終於稱霸中國通路

即使黃光裕咄咄逼人，甚至一再出言挑釁，但是張近東還是沉住氣，公開場合不對國美口出惡言，被逼急了，頂多只說出一句「蘇寧做不過你，我一定送給你！」語氣較重的話，並刻意與國美保持距離，避免不必要的衝突。○八年十月，黃光裕資產達到四百三十億元，第三度登上「胡潤百富榜」中國首富寶座，登上了人生的巔峰，但是危機卻意外來敲門。一封匿名檢舉函送到北京，一個月後黃光裕就從寶座上重重跌落，因行賄及操縱股票市場罪被拘捕下獄。

當黃光裕墜入深淵時，謹慎擴張的張近東反而登上巔峰，○八年蘇寧以四十一億元差距勝出，打敗國美的四五八．九億元營業額，登上中國通路王寶座，十九年來第一次稱霸中國市場。

同時，蘇寧的淨利潤也高出國美一倍，以二十一億元的佳績，奪得雙料冠軍，但是張近東並沒有被勝利沖昏頭，當大家都在等他對搖搖欲墜的敵人補上一刀時，他卻反而出奇的低調安靜，沒有任何動作，這是怎麼一回事？

「張近東出手太輕、太慢了，如果蘇寧夠狠，迅速拉攏供應商，國美一定一蹶不振！」一位大陸家電業者指出，張近東對此卻不以為然，「國美會如此也是身不由己，誰衝到前面，誰就必須承擔這個後果，我們蘇寧很好地藏在後面，避免了這些個風險！」他充滿感謝地說。

張近東善於與敵人做朋友，化敵為友，不斷壯大自己的帝國，對於無法收服的敵人，他甚至能利用敵人替自己衝鋒陷陣，再坐收戰果。面對這位充滿謀略的「朋友」，郭台銘必須更加小心了！

與郭台銘相比，張近東 不喜歡個人英雄主義， 徵人的原則是「能力適當，品格至上」。（圖／Top Photo）

張近東
出生：1963年
現職：蘇寧電器董事長
學歷：南京師範大學
經歷：蘇寧交家電公司總經理