築地一番鮮要做網路高級超市

二月十日凌晨四點，位在屏東市的蘇東甫、蘇東杰兩兄弟家燈火通明。弟弟蘇東杰在門外唱名：「明蝦三盒、干貝一盒……。」哥哥蘇東甫則穿著厚厚的雪衣，坐在攝氏近零下二十度的冷凍倉庫中，他們通宵達旦趕工，正在做訂單的撿貨、打包動作。這一天總共有三百多張訂單，要趕在除夕前交到網友手中。

冷凍海鮮網路店家「築地一番鮮」經過慘澹經營四年後，業績終於有突破成長。從每月營收二萬元、一年三十多萬元，到二○○九年全年業績突破三五○萬元，四年下來，成長十倍。而今年農曆年節業績又比去年同期成長近三倍。

兩兄弟的父母是南部知名的冷凍食材批發商，經營這項事業超過三十年，以供應喜宴餐廳的海鮮食材為主，鼎盛時期，一年營收兩千萬元以上。

「我當初只是想賺一個紅包錢。」弟弟蘇東杰回憶一開始跨入網站的心態。當時是○六年一月，也是農曆過年前夕，蘇東杰除了想替自己賺零用錢外，另一方面也想協助家裡存貨去化。沒想到，在沒有任何知名度的情況下，當月營收居然有六萬多元，淨利近二萬元。

心得一：物美價廉  加上好評與獨家

蘇東杰對自己的﹁初試啼聲﹂之作很滿意，加上看到結婚的人越來越少，來自實體的營收開始下降，蘇東杰決定做網站經營。他認為總有一天，網路會取代實體的生意。

當時他看到，台北的百貨公司一盒一公斤干貝，要賣到一千二百元至一千四百元，而一樣的商品，他一盒只要八百元。「我父母三十多年做生意的方式只有一個，就是品質一樣，價格便宜，自然有人會買。」

蘇東杰認為自己的條件萬事俱備。除了現成的貨之外，加上實體搭配，產品周轉速度快，銷售比較靈活。而自己是逢甲建築系畢業，美術、拍照、寫文案都不是問題，「實在沒有理由賣不出去。」蘇東杰說。

蘇東杰於是決定放棄建築師事務所工作，專心經營網站「築地一番鮮」。但是事情卻沒有想像的那麼容易。單月六萬元的營收只是年節旺季的假象，接下來每個月營收都只有二萬多元。為了拉訂單，他跑到其他同樣賣海鮮的店家查看成交紀錄。把每個買家的帳號抄下來，一一發信出去行銷。

有一位在台北的買家回應了他的郵件，這位買家自己也在網路上賣進口哈雷機車配件，他好心提醒蘇東杰：「這種死纏爛打的做生意方式行不通。」還告訴他幾個重要觀念，讓蘇東杰至今仍然受用無窮。

第一，東西再好再便宜，只要沒什麼評價，網友就是不敢買。尤其是食材，太便宜的話，消費者反而擔心來路有問題。

第二，店家至少要有一項獨特的好貨，別的地方很難買到。這個好貨的價格甚至可以很高，有時候姿態越高，東西反而銷路越好。

蘇東杰當下心裡的想法是「北部人做生意的方法跟南部不同吧！」他開始要學習北部人做生意的方式。網友評價得靠時間來累積，再急也沒有用。但是，找到「獨特的好貨」卻是立即可以調整。

他跑到台北微風廣場的超市觀察什麼是高檔食材？他發現：台北人什麼都要很大，譬如：他賣的明蝦一盒放十隻，但同樣體積的盒子，微風廣場的超市只放三隻。他的帝王蟹大多是一．五公斤，微風廣場的超市則賣二公斤以上。他們家的的干貝一盒五十顆，微風廣場的超市只放二十顆。

蘇東杰想：這些貨只有在類似微風廣場超市這種少數的點才買得到，如果，我的網站也賣同等級產品，一定可以跟別的賣家區隔。蘇東杰把這個決定告訴父母，這也宣告實體跟網路的貨要區隔開來。「實體做南部的喜宴海鮮批發，但是，網站則做微風廣場級的食材。」蘇東杰笑著說。

「找出獨特的商品」成為他們經營網站的圭臬。○七年底，蘇東杰大膽下注，跟貿易商買斷了二百隻二．五公斤級以上的帝王蟹，不僅網路通路只有他們有，甚至在實體上也只有少數百貨公司零星可見。這一檔年節產品終於打開「築地一番鮮」的知名度，二百隻帝王蟹完全銷售一空。

為了不斷有獨家產品，根本不認識日文的兄弟兩人有空就上日本網站研究。日本有很多賣海鮮的人氣賣家，「我們上網看他們賣什麼？怎麼賣？」哥哥蘇東甫指著照片解釋，日本可以賣活體帝王蟹，但是台灣目前還沒有人這麼做。 

心得二：食材風險大  寧保守不冒險 

去年，兄弟兩人跟宅配業者共同研究是否真能做到宅配活體帝王蟹。他們把一批蟹送到宅配冷凍倉庫，一天後發現帝王蟹雖然還活著，但只剩下嘴巴能動，活動力不強。蘇東甫解釋，日本宅配可以做到收件就立刻上車運送(不需要在發貨倉庫停留)以及利用小型幫浦打氣，但國內宅配還達不到這個標準。為了避免後續客訴的問題，兄弟兩人暫時放棄宅配活體帝王蟹的想法。 

蘇家兄弟為了掌握獨特商品，常常會跟貿易商買斷產品，作風其實滿大膽。但是只要涉及會引發客訴的風險，他們一律用最保守的方法因應，活體帝王蟹就是一例。哥哥蘇東甫說：「因為去年松葉蟹差一點讓我們網站關門。」 

原來○九年農曆年節，他們進口日本松葉蟹，由於產品少見，五十箱產品一下子全賣完。沒想到出貨之後，有五位網友反映松葉蟹蟹腳有發黑現象。雖然立刻全額退費，希望將網友的不滿降到最低，「但其實我們不知道發生什麼事，真的剉咧等。」蘇東甫說。 

事後他們與日本商家一起研究才知道，松葉蟹對溫度很敏感，只要溫度一有變化就會引起蟹內的鐵質發黑，而宅配車開開關關，溫度變化，就容易讓松葉蟹看起來像壞掉發黑一樣。 

「去年松葉蟹利潤很好，但是沒辦法保證送到網友家裡還是跟照片一樣，所以今年就不賣了。」對他們來說，一個壞評價就會毀掉花了四年才建立起來的信譽，完全不能有風險。 

成果　超越競爭者  邁向自主研發 

資策會資深產業分析師劉楚慧說，冷凍食材在網購市場中還處於初期成長階段，預估從一○年開始將會有明顯的成長。蘇東杰在四年前提前卡位，目前「築地一番鮮」已經是網路平台上小有名氣的海鮮賣家。如何趁著市場即將要爆發的成長衝勁，與已經累積的名氣，替自己賺更多的生意呢？ 

蘇東杰認為，如果一直做進口冷凍海鮮，以網路訊息流通快速，新進競爭者越多的情況下，產品獨特性難以維持。 

因此從○九年開始，「築地一番鮮」開始進入自有產品研發。他們第一道研發的櫻花蝦油飯得到美食評論家徐天麟推薦，過年前在網路上的買氣很旺。 

由於蘇東杰是建築系畢業，父母一直希望他找一份穩定的建築師事務所的工作，一開始並不贊成他經營網站。但如今看到成績越來越好，態度也軟化轉而支持。「我爸爸覺得我們還滿有生意頭腦的。」 

今年農曆年前，由於全國宅配爆量，也影響到「築地一番鮮」出貨。二月十一日，當他們知道產品可能延遲一天才能抵達消費者手上時，全家幾乎全員出動，開始聯繫客戶，一一詢問是否要取消訂單？或改寄另一個地址？ 

蘇家兄弟認為，他們從第一代手上傳承的不僅僅是海鮮的供貨商或通路，其實還有第一代講究誠信的生意法則，而他們第二代利用創新與行銷，做大原來的家族事業，希望可以再做三十年生意。 

農曆年節前的出貨旺季，一家老小一起打包出貨，全家都在做網路生意。