搾油經營學搾出160億元淨利

康師傅可以在中國大陸泡麵、茶飲稱霸十年，第三季又從娃哈哈手上奪回瓶裝水冠軍寶座，最重要的原因就是康師傅董事長魏應州擅長在製造、業務及通路上搾出更多利潤，並進而把敵手逼出市場。就像他三十年前起家的油脂廠，每天從蓖麻籽中搾出利潤，魏應州的「搾油經營學」讓他成功稱霸中國食品市場。

為了蓋世界最大的泡麵工廠，魏應州砸下人民幣十八億元(約合新台幣九十億元)，預計花兩年時間蓋好這座面積五萬坪、裝置二十四條最新生產線的工廠，「以前舊生產線每分鐘只能做三百包，新生產線可以做五百包！」魏應州得意地說。如果明年第四期工廠完成，天津新廠一年可以產出四十五億包泡麵，等於是日本一整年的消費量！

嶄新的工廠中設有參觀步道、美食印象館，看起來不像工廠，反而像一座大型展覽館，第二期生產線才落成不久，來自大陸各省的參觀人潮一批接著一批湧進廠區，這些看起來熱鬧的場景，其實並不是魏應州真正的競爭力。如果拉高到中國地圖上空來看，康師傅各地的工廠多達七十四座，這些二十四小時不停生產泡麵、茶飲及瓶裝水的工廠，才是魏應州競爭力的核心！

在統一不斷停掉工廠，採用委外代工(ＯＥＭ)、可口可樂在大陸沒有工廠，只專營品牌、通路情況下，為何魏應州還不斷花大錢蓋廠？而且他在中國已擁有四一四條生產線，操作員工多達兩萬人，難道康師傅不會委外代工嗎？

降成本，從包材到杯蓋都自己生產

其實這就是魏應州可以賺得比別人多的祕密。魏應州指出，中國大陸是開發中國家，終端售價要壓得夠低才有競爭力，台灣一瓶飲料可以賣二、三十元，中國只能賣十幾元，如何在低價中搾出利潤，才是勝出的關鍵，「利潤已非常低了，你還要分給ＯＥＭ代工廠嗎？」他無奈地說。魏應州只有不斷擴建工廠，並朝上下游整合，從包材、塑料到杯蓋都自己生產，才能搾出更多的利潤，從製造中創造規模經濟優勢。

雖然已有製造優勢，但是魏應州仍不斷想辦法進一步搾出利潤。康師傅一年生產上百億瓶的ＰＥＴ保特瓶飲料，包裝占掉相當高的成本，一位資深員工透露，魏應州的辦公室放著一個電子秤，隨時都在想方法降低成本。有一次嘗試換不同的印刷油墨，結果每瓶用量可以減少幾毫克，魏應州馬上通令工廠採用，一百億瓶每瓶減少幾毫克，累積起來就是驚人的數字！

激潛能，員工個個上緊發條

在生產上搾出利潤後，如果業務及通路沒有配合上，再多的產能只會是一場災難。一九九二年康師傅紅燒牛肉麵一炮而紅，九四、九五年魏應州就已打進華北、華中及華南市場，為了創造更好的業績上市，九六年開始魏應州每月帶著總部的財務主管，親自巡迴各省分公司找總經理算帳，「業績為何只成長二○％？促銷做了嗎？」據退休的財務主管透露，這是地方公司每月最難熬的時刻，在魏應州的高壓力壓搾下，各省的業績都以驚人的速度成長。

將幹部潛能搾出來，也是魏應州最擅長的。據高階幹部透露，每年十月的預算編列會議，是康師傅總部的重頭戲，各省總經理都要集中到總部與魏應州面對面開兩、三天的會，預算草稿可以一修再修，甚至修了十幾次，主要焦點都是在隔年的成長數字，「每年只成長二○％，魏董是不會滿意的！」這位幹部說。

在這樣的高壓力環境下，康師傅的業務團隊陣亡率相當高，魏應州也知道高壓力一定會高耗損，但為了搶市場，他只能選擇無情，「地方營業幹部在一個位置最多五年就要換人，總部營業高幹六年就要換！」他透露自己獨特的用人哲學，「在一個位置太久就會弊病叢生，要翻一下啦！」從九二年到○八年，康師傅共雇用了八百多位台幹，現在只剩下一三○人，存活率只有一六％，這也是從員工身上搾出利潤的代價。

製造、業務搾出利潤後，魏應州接著將目標轉向通路。以前康師傅在各省的終端通路都掌握在大經銷商手中，但是經銷商很難管理，鋪貨不積極，只願意賣熱銷產品，不願碰新產品，讓康師傅的業務團隊很頭痛。

魏應州是不甘於被別人控制的人，二○○○年前後，他決定採取「通路精耕策略」，直接跳過經銷商，耕耘各省最終端的傳統雜貨店。

魏應州喜歡親自練兵，每期「幹訓班」開訓，都由他上第一堂課。（圖片來源：UDN.COM）

拚通路，業務員深入窮鄉僻壤

為了打通地方通路的關節，魏應州下令業務員必須走到沒有路才能回頭，前康師傅行銷副總經理宋國良回憶指出，以廣州為例，康師傅的業務員打到廣州市後，繼續往下一級的縣城走，走到縣城後，再到下一級的鎮級市場，拜訪完鎮級市場後，再繼續到鄉級市場，一直走到山邊，拜訪最後一家傳統小雜貨店，前面沒有路了才往回走，「康師傅業務員的戰力，你無法想像！」

但是魏應州並沒有全面與經銷商為敵，這些由康師傅業務員掌握的訂單，魏應州都交給當地經銷商，經銷商有訂單、又不用自己養業務員，久了也習慣了，「最後經銷商都被麻痺了，實際掌握通路生殺大權的反而是魏應州。」一位康師傅業務員指出。

魏應州經營企業靠的不只是霸氣，而是每天在製造、業務及通路上壓出利潤，他的帝國才逐漸成形，今年近五億美元（約合新台幣一六○億元）的超高淨利，也是這樣一點、一滴搾出來的！