受到金融海嘯衝擊，連一些百年老店也難逃關門命運。在惟一不變的就是凡事都會改變的時代，我們的觀念當然也要隨時代潮流求創新。拉姆．夏藍（Ram Charan）在《搶到訂單的情報術》（What the Customer Wants You to Know）一書中，提出創造價值銷售法（value creation selling）這樣的觀念，以價值取向，而最終意義就是要增加營收。
抗急凍 協助客戶達成目標
很多人把業績不好歸咎於景氣不好、大環境差，可是不景氣一樣有人賺大錢。例如美國蘋果電腦公司因為iPhone大賣，截至3月28日止的三個月內，營收成長8.7％，淨利也大增15％。蘋果成功的關鍵就在於創新，不論在包裝、生產、科技、研發、行銷等，各方面都創新，而且成功地吸引別人的「眼球」；只要能吸引別人目光的產品，就是好產品，iPhone就是最好的例子。
多數業務員只想把自家產品推銷出去，遇到客戶不埋單就束手無策，尤其在景氣不好時，消費者對每一筆支出都更謹慎，業務員大歎生意難做。《搶到訂單的情報術》這本書建議業務朋友們，養成解決方案的思考方式，把客戶的需要轉換成有明確商業利益的銷售方案，站在消費者的立場來思考，製作「客製化」的提案，協助客戶達成經營目標。
好的產品絕不能閉門造車，否則會無法貼近市場。為了滿足客戶需求，廠商會先聆聽客戶對商品的想法或概念，之後打造一個模型（mock-up），讓用戶有所體驗。用戶親自試用過，會分別回饋意見給製造商。經過不斷修正，接下來提供樣品，最後再量產，並結束這項商品的生命週期。
一家好的公司應該把客戶的想法具體化，從設計階段到測試樣品、製成產品，有一套周全的規畫，而且花很長的時間和世界各地的客戶協調、溝通，例如Google的Android手機也是經過不斷地調查與測試才推出的。這樣創造業績的方式不是在賣產品，更重要的意義在於銷售了價值。
以我曾經服務過的宏達國際電子公司為例，宏達電的智慧型手機能創下銷售佳績，除了因為有創新而領先的科技，更重要的是運用到創造價值銷售法。宏達電積極整合各國電信業者的加值服務，還整合不同產業的企業電腦應用系統，讓一般消費者能以智慧型手機取代筆記型電腦，搜尋食衣住行等資訊；企業用戶也容易查詢企業內存貨、應收帳款等財務資訊。
四努力 有助提出解決方案
而業務人員要提出解決方案，不再像以前一樣，只要勤快地跑去客戶那裡搏感情就夠了，還需要另做四大努力。
第一、花更多時間和精力深入了解客戶業務，例如他們的優勢、目標、差異性究竟在哪裡；第二、動員公司各部門的人力，例如帶著工程部門人員參與財務、行銷等部門的會議，共同形成有助於了解客戶的資訊庫；第三、也了解客戶的客戶，才容易為客戶設計解決方案；第四、要有耐性和堅持，和客戶建立信任關係。
當今這個時代，很多種產品的供應商已經供過於求，而且網路普及也使得買家很容易找到價格更低廉的供應商。這時候你就要凸顯與眾不同的價值。買家希望你以合作夥伴的身分，協助他們達到經營目標，而不只是單純的賣家。業務人員如果沒有發現這個趨勢，每天還是單打獨鬥地拜訪客戶，提供單一而非整合性的建議，將很難擊敗其他競爭對手。
從這本書中學到如何提高銷售效率和情報力之後，不論景氣好不好，相信業務人員都能順利搶到訂單。
李紹唐
出生：1958年
現職：連營科技總經理
學歷：淡江大學國貿系
搶到訂單的情報術
作者 ● 拉姆．夏藍（Ram Charan）
大是文化出版
