0.3公分薄餅 創七億元營收

薄餅上市，驚奇之旅的序幕終於開啟。透過公司員工投入行銷陣容，原先預定兩個月銷售完畢的三萬箱，竟在兩星期內就賣完，而且業績一路長紅，連在傳統淡季的夏天也持續成長。公司欣喜之餘，也全力趕工備料，但由於庫存的紅麴原料已全部用盡，目前反而有製酒原料追不上餅乾銷量的困擾。

業績長紅的受惠者，還有代工廠掬水軒。一家食品同業就指出，紅麴薄餅的出貨大增，讓原本生意略顯清淡的掬水軒，得以重啟停工的生產線；但連產能全開都無法應付，甚至得找離職員工回來幫忙，才終於滿足應接不暇的需求。食品同業甚至估計，掬水軒員工今年的年終獎金，大部分應該來自這隻曾被當作醜小鴨的紅麴薄餅。

不被看好的市場後進者，挾著紅麴薄餅每個月銷售十萬箱的氣勢，讓市場風向改變。台酒通路內的紅麴旋風，開始吹到其他食品公司耳中，不少震驚的業者，顧不得先前的倨傲，紛紛前來尋找商機。「業務一進門先道歉，然後把目錄攤在桌上問：『有什麼可以合作？』」一位製造課員感慨地說，「態度實在差太多了」。

然而隨著產品闖出名號，就連應該乘勝追擊、或是穩紮穩打，也成了公司內部爭論的焦點。張正輝回憶，眼見紅麴薄餅的銷售熱度節節高升，公司曾考慮是否要買下一間工廠，用來專門生產薄餅，但此意見一出，馬上被他打回票。他認為，台酒不是專業餅乾製造商，「一旦自己做，品質馬上要出問題」。在他的力阻之下，購併食品工廠的議論才銷聲匿跡。

探討這股紅麴薄餅熱潮，食品研究所分析師陳玉玲認為，紅麴餅乾應不至於像十年前的蛋塔般暴起暴落。最主要的原因，是因為蛋塔屬於需求較低的甜食，但對消費者而言，一般餅乾常有取代正餐的效果；此外，台酒明確抓住養生風氣，率先推出健康類型餅乾，也有先行者優勢。

陳玉玲更直言，台酒能發揮罕見的創意，把近似廢棄的「下腳料」轉變成暢銷商品，確實是一次成功的創新。「從這點看，其他廠商只是搭便車而已。」陳玉玲說。

「這應該是近年最成功的食品行銷案例。」林家齊同聲予以肯定。他指出，紅麴薄餅只在台酒據點販售，通路不夠廣泛，但產品卻能逆勢大賣，顯示客戶的口碑行銷，發揮了「病毒傳播」的功效。林家齊更研判，即使熱潮退去，紅麴薄餅應可持續固守養生的產品區隔，在餅乾市場中穩占一席之地。

占通路  餅乾養生風  進軍超商搶銷售先機

隨著產品熱賣，競爭也變得高度白熱化。曾對台酒不屑一顧的業者，如今紛紛加入生產行列，推出自有品牌商品，當初只想專心做餅乾的這群人，被迫快速回應。「現在有七種紅麴餅乾，」張正輝笑著把對手推出的紅麴餅乾全攤在桌上，「但能自製紅麴的，還是只有我們」，口吻聽來一派輕鬆；不過，為了搶占零售通路，台酒上下仍絲毫不敢大意，決心改變限定內部銷售的成規，大步向外發展。

「我們的下一步是超商。」廠長劉武璋鬆口，公司近期已和主動登門拜訪的統一超商達成協議，準備對統一超商旗下五千多個據點供貨。這意味著原本只能在台酒見到的身影，即將切入全台最綿密的通路。劉武璋指出，進軍一般通路的決定，就是為了強化「台酒」和「紅麴」的品牌連結，避免讓速度較快的對手捷足先登，成為消費者心中的「正統」。

紅麴薄餅的成功，已讓台酒公司名利雙收，但此時，張正輝仍在生產線上忙進忙出，作息絲毫沒有改變。「產品大賣可遇不可求，我們只能全力準備下一次出擊」，張正輝不改他的招牌微笑，老神在在的模樣，讓人相信台酒打算繼續撈過界，為製造市場驚奇儲備新能量。

酒廠也能做出熱銷的餅乾！厚度只有○．三公分的紅麴薄餅，打下的業績，就像它身上的顏色一樣鮮紅耀眼。光是今年，就大賣一百七十萬箱。「海角七號票房五億多元，我們應該可以賣到七億元！」談及自家業績，笑開了嘴的林口酒廠廠長劉武璋，顯得相當有自信。

新商機  堅持差異化  業績直逼市場龍頭

新台幣七億元，大約僅占台酒公司年營收的一％，貢獻度遠遠落後香菸、啤酒等老字號產品，連零頭都稱不上。但換個角度看，在國內總值不到八十億元的餅乾市場中，這個數字，足夠成為從天而降的霸主。

「強！絕對是強！」聯華食品休閒食品部總經理林家齊直截了當地評論。他指出，由於生產門檻不高，加上業者模仿風氣盛行，單一商品能在市場順利存活已不簡單，「初出茅廬」的紅麴薄餅，第一年就繳出直逼龍頭的驚人業績，更是難能可貴。「連市占率最高的孔雀餅乾，都花了三十年，才拚到今天的一○％。」林家齊補充。

穀物發酵是酒廠的看家本領，然而將釀酒製程用來生產餅乾，已經有些難以想像，更令人驚訝的是，這項紅火產品的幕後推動者，竟是沒有任何食品和行銷經驗的製造人員！

「就是起步比較晚，我們才堅持差異化、絕不做『me too』！」催生紅麴薄餅的林口酒廠製造課長張正輝，一語道破薄餅背後的暴紅祕訣。

具高度抗氧化力的紅麴，原本是酒廠用來發酵、釀酒的添加物，使用過後便轉移至冷凍庫冰存。然而，隨著公司嘗試拓展非菸酒類產品，張正輝忽然發現，儘管近年來保健食品大行其道，但琳琅滿目的餅乾市場，卻無人推出養生訴求的產品。這時，龐大的商機開始向他招手。「大家都沒有，我有！」回憶靈光乍現時的心情，說話一直很冷靜的張正輝，語氣終於忍不住提高些許。

冷凍庫中，那批始終找不到出路的「下腳料」，一下子占滿張正輝的想像力。讀過《藍海策略》的張正輝，知道自己打開了一個全新的市場區隔，「把紅麴做成餅乾！」新產品的發展方向，從此一錘定音。只是張正輝沒想到，從瞄準藍海到正中紅心，開發紅麴薄餅的路，整整走了三年。
 

求突破  拚量產準備  找老牌食品廠代工合作  

「剛開始都是家庭手工，成本太貴了。」張正輝苦笑，由於缺乏自動化烘焙設備，從擀皮、烘烤到切割，所有製程全由內部員工自行完成，然而一路摸索的成果，似乎離正式上路越來越遠。張正輝事後檢討，除了生產規模太小，導致成本無法壓低之外，口感和品質也相當不穩定，成了難以量產的致命傷，他於是決定向上級開口求援。

現任台酒副總經理的蘇癸陽，當時還是主管酒事業部的協理，聽完張正輝的報告，他決定撥款一千萬元嘗試生產。對中規中矩的公營事業來說，這已是很有魄力的嘗試，但比起設備的花費，這筆錢還是不敷實際需求。「蓋一條生產線，最起碼要五千萬元。」張正輝說。

經費有限，成了開發團隊頭上的緊箍咒，少了資金奧援，一切只能便宜行事，就是為了省下一分一毫，完成量產前準備。張正輝說，沒錢委託市場調查，乾脆將試驗品全部分送給員工，然後直接調查試吃意見，再逐一修正改進。「土法煉鋼快多了，請人調查要寫報告，來不及啦！」身材瘦削的張正輝笑說，這時的他，儼然身兼行銷、研發、生產三職，一點也不像化工出身的釀酒專家。

無法自行生產，只好向外尋求支援，但此時，開發團隊卻遇到更多挫折。負責聯繫代工廠的員工指出，不少食品業者聽說台酒打算生產餅乾，都斥為「想太多」。好不容易和某大品牌餅乾業者進入洽談階段，但對方一個月才聯絡一次的高傲態度，讓團隊成員只好從頭開始尋找合作對象。

最後，林口酒廠找上老牌食品廠掬水軒。張正輝回憶，「烘焙本來就是他們的強項，加上溝通非常積極，最後當然決定給他們做」，幾經延宕，實驗品終於得以進入量產階段。

薄餅上市，驚奇之旅的序幕終於開啟。透過公司員工投入行銷陣容，原先預定兩個月銷售完畢的三萬箱，竟在兩星期內就賣完，而且業績一路長紅，連在傳統淡季的夏天也持續成長。
 

■紅麴薄餅
研發團隊：林口酒廠製造課課長張正輝及旗下成員共7人
研發時間：約3年

7億元
08年預估營收新台幣7億元（市占率8.75％～10％），已挑戰目前薄餅類市場銷售冠軍孔雀餅乾（市占率10％）的地位

紅麴薄餅成功心法
領先同業推出養生訴求的紅麴薄餅，由於掌握關鍵原料、加上市場沒有同類型商品，透過消費者口碑行銷，迅速傳播。

守候的人群排成一列，從賣場向外延伸數十公尺，遮住了路旁「每人限購一箱」的告示。這個場景並非發生在精品店門口，而是位處偏遠的林口酒廠，讓人群願意耐心等待的商品，則是今年崛起的暢銷商品——紅麴薄餅。