不景氣下的創意賺錢術

在瞬息萬變的零售世界，熱賣的構想稍縱即逝，但許多年來，好市多（Costco）一直是穩健成長的堡壘。

這家市值七百二十億美元的平價倉庫連鎖業者，只靠一項主張，在美國四十個州建了五四四家分店：從抗酸藥到平面電視，無論賣什麼，都要盡可能壓低價格。

好市多這種薄利多銷的業務模式，即使在經濟跌落谷底時仍能有效運作。在上一波經濟萎縮浪潮衝擊下，好市多愈戰愈勇就是明證。

但這一波的不景氣凶險非常，為七○年代以來所僅見。僅靠薄利多銷的模式已不足因應，今年也因此成為好市多成立二十五年來，最具挑戰性的一年。

在今年，經濟成長腳步放緩，商品價格卻持續飛漲，迫使全球各地製造業者提高對零售業者的售價，零售業者於是對消費者提高售價。但好市多不能像競爭對手那樣輕易漲價，它的營運獲利有四分之三來自會員年費（從五十到一百美元不等）。如果好市多將價格漲得過高，約兩千九百萬戶會員中，一定有許多人不再繳交年費，重創它的獲利。

面對這項挑戰，好市多執行長詹姆斯．辛尼格使出他最拿手的本領，他要屬下經理們思考對策，將好市多撙節成本的強項推上另一高峰。在寶僑宣布將捲筒衛生紙漲價六％後，好市多以舊價格搶進滿載幾百輛卡車的貨，使各處分店仍能以五．九九美元舊價出售捲筒衛生紙。

目前為止，好市多的會員人數較去年成長七．三％，銷售業績成長七％。但高成本使獲利縮水。今年七月，好市多向華爾街示警，說第四季獲利將「遠低於」預期。十月八日，好市多公布財報，成長幅度較調低後的預估還低。

但好市多有口碑的優勢。它以不斷更換種類、推出高品質平價商品知名。任何人想買廉價內衣，只要走進沃爾瑪就行了。但想買一只折扣價卡地亞手錶，特別是顧客如果知道，現在不買下來，再回來可能已經沒貨，則完全是另一回事。這種平價高檔貨隨機出售的作法，使許多有錢人喜歡逛好市多。

辛尼格不斷探索新品牌，吸引這些有錢的主顧不斷上門。星巴克最近同意，以七九．九九美元在好市多出售五張一組的二十美元禮券。在過去一年，與好市多簽約的供應商包括Waterford水晶、Versace餐具、Lilly Pulitzer衣飾與Herman Miller坐椅製造廠商等。

但這些都是非必需品，在消費者縮衣節食的時候，這類商品最易受創。要使會員不斷湧入，好市多必須在食品與雜貨方面守住平價戰線。

堅持不漲價

以香蕉為例。多年來，好市多的香蕉有八五％來自厄瓜多爾品牌Bonita。但去年厄瓜多爾豪雨與洪水為患，Bonita將每箱價格增加六美元。好市多不肯屈服，派主管另尋貨源，有十周時間，好市多貨架上沒有香蕉可賣。現在，好市多向五個國家的公司買香蕉，其中不包括Bonita。

供應鏈方面的一些小小創意，也能省下大錢。為運貨進入好市多倉庫的卡車司機配發蜂鳴器，就是一例。在過去，司機們必須停好車，帶著文件走很長一段路到辦公室辦手續。現在，他們只須將車開到警衛亭前，交出貨單，換領蜂鳴器，然後倒車在倉庫門前裝卸貨物即可，不須下車。單就省下的時間而言，好市多的勞工成本可節省約七百萬美元。

好市多甚至要廠商重新設計產品包裝，以便將更多的貨裝進它使用的木製運貨與展示平台。將腰果的包裝從原本的圓形改為方形，一年可以減少兩萬四千次平台運輸；在從洗衣粉直到牛奶罐、將一切包裝進行調整後，好市多需用的平台可以減少二十萬個。

辛尼格說，好市多不可能永遠不漲價，但他會盡力抗拒，「我最擔心的是，我們可能迷失…於開始認為多收一毛錢、一塊錢或一百塊沒什麼大不了。若沒有這些堅持平價的紀律，我們將一無所有。」
（By Jena McGregor）