做業務員，是通往年薪百萬最近，也最有希望的路，但是前提是，你要能成為武功高強的超級業務員！只是，通往成功超業的發達之路，有些人走得辛苦顛簸，有些人卻能很快抓到訣竅，在短時間內很快為自己賺進百萬、千萬元高薪。這些能夠短時間掌握訣竅的超業，個個都有一套私藏的獨家武功心法；而且無論這些成功心法有多大的差異，都有一個共同特色，
就是他們給自己訂的標準跟要求都很高，心法化為行動時，都貫徹得比一般人更深刻、更細膩。現今社會的上班族想靠杯水車薪累積財富，已經越來越難，只有業務員這個行業，可以靠個人努力，衝刺出財富的一片天，做個快樂的高薪族。因此本刊這期訪問了各行各業的超業，挖掘出這群人的武功祕訣，歸納出五大賺錢心法，提供給有心做頂尖超業的業務一族們，通往致富的發達之路。
深夜凌晨兩點，好夢正酣的時刻，國泰人壽宏璽推廣處主任王鈺雯接到一通客戶的電話後，就匆匆披上衣服，急忙出門趕往客戶家，這一出門，她整整忙了十八個小時，直到晚上十點才回到家。
這是王鈺雯第一次坐救護車，原來是一位客戶生了急病，在慌忙之中撥了她的電話，也沒想到王鈺雯二話不說，馬上在半夜兩點趕到，不但幫忙叫救護車，陪著到醫院掛急診，還因為當時沒有病床，又透過關係緊急為客戶找病床。
王鈺雯是國泰宏璽推廣處的業務第一好手，國泰人壽上上下下都知道有這麼一號人物——一位可以讓客戶在緊急情況下，記得要撥電話求助的可靠朋友。
拚命三娘：客戶沒有大小之分 投身一年後晉升百萬超業
年薪超過三百萬元的王鈺雯一開始其實頗為排斥業務員的工作，反而是婆婆覺得她有潛力，大力慫恿。果然，王鈺雯不做則已，一旦投入，短短一年之後，就做到一般業務員做不到的表現，一年就躋身超業，她的成功心法很簡單：大家不愛做的，她做；大家嫌煩的，她不嫌煩；大家還在遲疑的，她率先進行。
像是很多業務員不喜歡接手離職業務員留下的孤兒保單，常是掛名了事，但王鈺雯接手的每一張保單，都會用心重新檢視。有一次她發現有一張可獲理賠的身故保險金，特別提醒客戶，有盡早進行節稅規畫的必要，並且主動提供規畫方式，自此而後，客戶再度變成國壽的客戶，還介紹朋友來買保單。
對王鈺雯而言，客戶沒有大小之分，即使懷孕九個月時，她還是騎著小摩托車，只為了送一張兩千元的保單，從台北騎到鶯歌，讓客戶大為感動。再如，國壽把承保喜來登飯店的團險業務的服務交給她，雖然業績不是她的，但是五年來，每到報稅季節她就到喜來登的員工餐廳提供節稅服務，不論這些員工是否是自己客戶，五年耕耘，無形中贏到許多保單。
這幾年，台灣社會形態出現許多多變化，特別是金融業，在大金控時代來臨後，金融業務跟著整合，業務員也被要求認識更多樣的金融產品，專業度的要求越來越高，但部分業主卻因為大者恆大的市場壓力，反而開始降低業務員的佣金收入比率，業務可說是越來越難做。
王鈺雯對此感受很敏銳，當許多同業還猶疑不決時，她已經加緊努力，不斷進修考照，目前已經擁有七張專業證照，下一步正計畫考CFP（Certified Financial Planner認證理財規畫顧問）等專業證照。
對王鈺雯而言，考更專業的證照是為下一步發展做準備。她知道，在社會呈現著「富者越富、貧者越貧」的變化後，如不繼續強化個人在業務專業的競爭力，未來極可能有被取代的風險；更何況，愈頂級的客戶，需要愈專業的服務，如果現在不強化競爭力，未來很有可能成為向下沉淪的中產階級。
社會、消費者皆起大變化 超業也要跟著變
王鈺雯的憂慮，可以從社會財富結構的變化，帶動消費力朝兩極化發展的趨勢得到印證。政大教授樓永堅也看到了這個微妙的改變，他說，社會收入往金字塔上下兩層挪移，中間的中產階級不是向下沉淪，就是向上提升。
而這樣的發展，對站在第一線的業務員來說，就應該要思考自己銷售的產品，符不符合當下的趨勢。以反應最明顯的汽車業為例，以前最好賣的一百萬元上下的中價位車款，現在變得最難賣，原因就在於中產階級大起危機感，樓永堅說，「這是消費者變謹慎了！」
消費者不但變得謹慎消費，也變得比以前精明了。就以精品業為例，過去消費者的資訊有限，客人很容易因為店銷人員的三寸不爛之舌，就心動而埋單，但隨著國人出國經驗豐富，見識大開，專業問題紛紛出籠，「這是限量品？全球生產幾個？台灣分到幾個？」「這是哪裡設計製造、材質是倫敦的海島棉還是中國的？」在在使得超業們想維持好業績，不但要能清楚掌握社會脈動，還非要有比過去更高段的本事不可。
心法１ 永遠做得比客戶想要的多 服務做到百分之二百
對一名頂尖的超業來說，變化，讓他想到的是機會。每位走在發達之路上的超級業務員必定擁有超級心法。就像王鈺雯，許多人「正好眠」的夜晚，她卻願意爬起來為客戶奔走，連客戶都沒想到她願意如此付出。
曾經是安泰人壽的VIP客戶，家境不惡的台中醫生娘楊麗加，在小孩都大了之後，決定復出職場，老公建議她去做保險業務，而且，「要學就去跟最優秀的超業學」，於是她找上過去服務她的超業楊美娟，專程北上「拜師學藝」。
一開始，對方以為楊麗加只是好玩，好言相勸「這行很辛苦」，直到拗不過楊麗加的一再請求，要求她「一星期要上台北三次來學」，就此開啟楊麗加邁向超業的大門。而楊麗加在楊美娟的指導下，在辛苦經營一年後，開始享受成為超業的甜美果實。
身為超業，楊麗加跟王鈺雯有一共同點，就是從不漏接客戶的任何一通電話，甚至為了怕遺忘跟客戶約好的回電或服務的時間，還會設鬧鐘自我提醒。
楊麗加在澎湖擁有上百名的客戶，她每個月一定跑一趟澎湖，了解客戶近期的問題、需求與家庭情況。由於每次去到澎湖都得要待上幾天時間，為了方便服務客戶，她特地在當地找一家飯店簽約，定期住宿；又買了一台小綿羊摩托車，騎著它「凸」整個澎湖。這讓客戶感受到她服務的熱忱，同時延續並開拓新的業務人脈。
對於澎湖的客戶而言，她們原先向楊麗加買完保單後，並沒有預期她還有如此頻繁的售後服務，但如今這些客戶自然願意將周遭的親朋好友介紹給楊麗加，這也成為楊麗加最重要新客源之一。
心法２ 專業還不夠，要更專業 打造兩小時分析六十張保單的功力
不過，楊麗加晉升超業最大的武器與特色還在於無可挑戰的專業，認真的研究所有保險公司的任何類型保單。曾經為了爭取一位客戶，當時對方手中持有來自各家保險公司、各式各樣，總共高達六十至七十張保單，她在兩個小時內看過這位客戶的所有保單，約好客戶，一次把所有保單清清楚楚地分析優劣好壞給客戶聽。當時客戶還不斷挑戰她，楊麗加卻兵來將擋，水來土掩，需要時還搬出條文，一一為客戶解釋清楚，讓客戶心服口服，這種功力的展現，最後當然順利爭取到客戶。
不論是壽險業還是銀行業的超業，除了過去比的人脈、話術，現在更重視的就是專業；這也是無論哪個領域的超業都必須具備的基本條件。
近年來，台灣房地產市場再度起飛，房屋仲介市場，開始傳出超業年薪破千萬的傳奇。在台中專賣豪宅聞名的惠宇建設，超業級行銷主管楊玄吉，曾在二○○○年房市低迷時，接下順友建設總戶數七十戶的透天別墅銷售案，創下團隊進場第一天就賣出三十六戶的成績。如今，惠宇在台中七期叱吒風雲，他的業績動輒以億計，年薪不言可喻。
楊玄吉強調，想做房仲超業的不二心法，就是專業的深度和生活的品味。他要求銷售員不只市況、市政、股匯市要熟悉，每個案場的建材、建築風格、施工法都要深入了解，但「這只是基本功」，因為專賣豪宅，還要對於豪宅客層的話題，紅酒、高爾夫、馬術都得知所一二。只有掌握這些話題，才能和這些豪宅的潛在買主，有較多的深入接觸，也才有比較大的成交機會。
心法３ 換個角度思考 單兵變成團體戰 業績成長三成
同樣屬於高消費能力客層的國際高級精品品牌市場，近來在台灣市場紛紛採取大舉擴張的策略，也讓市場變得更形競爭。
像頂級精品品牌愛馬仕（Hermes）共有五家店，去年，麗晶店的業績占總營業額的三○％，也就是說，剩下的四家店平均業績只有一七．五％。
愛馬仕麗晶店身處精品的一級戰區，比起其他四家店所處環境最為險峻。位於麗晶酒店地下一樓精品街強敵環伺，去年上半年歷經卡債風暴、下半年倒扁風潮影響全年買氣；加上商圈東移，日本觀光客銳減，讓麗晶店的九位銷售人員都強烈感受到生意難做，不變不行。
在愛馬仕九年，年年衝出冠軍業績的麗晶店經理李挺華，強烈感受到不景氣，發現進了店問問看就走，但隔了兩天又來的客人比率逐漸增多。這樣的客人變多了，意味著業務員需要花更多時間經營。而克服的方法，就是採取團隊作戰。
幾乎所有精品店都強調個人業績，李挺華卻堅信團隊的效果，強調業務員不是銷售業績佳就代表本事較好，每個員工都有她的強項，有的報表很強、有的打理客人門面很厲害、有的進退小事做得很好；有些員工業績雖然衝得漂亮，但幫忙善後的同事也有功勞。她強調「數字，不是Hermes評量員工表現的惟一指標」。
因為打團體戰，店內每位小姐都認識彼此的客戶，分享客戶個性、購物習性、包裝風格等，也成為工作中很重要的一環。如此一來，當客人打電話來，接待他的小姐不在時，其他人可以很容易接手，不會漏失上門的任何一筆生意。
去年，因應大環境明顯變差，李挺華的領導方式做了些許改變，她把八位銷售人員分成兩個團隊，並增設小組領導人，以減少溝通時間，把省下來的時間投注生意開發。
同時，隨著進客率減少，李挺華要求業務員必須在一名客戶身上創造多元銷售的可能。如果單純賣絲巾就是單一銷售，能讓客戶在買一條絲巾時，加買一個絲巾環的功力就變得很重要。
李挺華以團體作戰方式，鞏固業績的成長，在講究個人業績的服飾精品業，靠另類思考而致勝。去年，台灣整體百貨業營收下滑三成，但台灣流行少女服裝品牌BIGI比其，位在太平洋SOGO的櫃位，卻同樣靠著團體戰，創下了成長高達三○％的亮眼業績，也讓去年全公司逆勢成長達六％。
比其在太平洋SOGO的櫃位能夠逆勢高成長，全要歸功櫃上的超級業務員、現任店經理戴玉如立下的汗馬功勞。銷售年資逾十五年的戴玉如，她成功祕訣和Hermes麗晶店經理李挺華頗為近似，都是強調團體戰。
從應徵店員開始，戴玉如便清楚告知面試者會以團體戰拚業績，如此一來，也就避免了銷售員之間勾心鬥角。果然，戴玉如每年都為比其帶來二位數成長，也成為同樓層裡笑聲最多、但業績卻是最好的銷售團隊。
心法４ 堅持到最後一秒鐘 持續努力，永不輕言放棄
近年來，電話行銷在台灣被運用的愈來越廣泛，但老實說，電話行銷提供給員工的資源都一樣，商品、名單，連電腦系統都完全相同，但富邦直效行銷的劉鳳儀，卻能夠在齊頭式平等的環境下，展現出令人驚豔的表現，她的絕招，就是有「不斷修正」的精神。
劉鳳儀的前一家電話行銷公司，公司牆壁上掛著一塊大大的白板，白板上則放著一顆雞蛋，每天，業績掛零的名字就會被寫上白板，「表示你今天業績掛雞蛋」，這種壓力迫使她把時間用到極限。
而當其他同事覺得快下班或今天已經成交一件，就可以休息，劉鳳儀的態度卻是「現在成交一件、一個小時內我還要再成交一件；快下班了，把握最後十分鐘，我可以再打十個客戶，再成交一件」，也因此，同事的成交率是兩天一件，她卻是每天三至六件。
同樣地楊玄吉成就自己成為台中豪宅超業的名言就是：「永遠要比客戶多堅持一秒鐘」。即使客戶要退訂，楊玄吉都絕不放棄，曾有一位醫生客戶要退訂，他沒有先拒絕，而是請對方寫下對房子不滿意的十個理由，結果當對方寫到一半就寫不下去的時候，他趁機攻破心防，客戶最後還是買下房子，「如果那時放棄，這筆交易就丟了」。
許多超業並非一開始就一帆風順，更多的是曾經經歷過低潮期，能夠破繭而出，靠的是「不斷修正自己」，終而找到屬於自己的關鍵成功心法。
心法５ 強化業務動機 不斷修正自己，建立專屬形象
以荷銀超業級理專許立昱來說，二○○四年，理專生涯的第六年，她感覺台灣金融環境快速變遷，資訊流通更迅速、客戶需求越來越難滿足，工作出現瓶頸，她決定出國，到美國杜蘭大學攻讀EMBA，兩年下來花了上百萬元取得學位，回台灣後，她重新投入工作，同時激勵自己「每個月要多賺四萬元獎金賺回學費」。
為了每個月多賺四萬元，她開始動腦筋，運用在EMBA所學，分析自己所有客戶的需求，把客戶分為：常需要財經資訊者、需要新商品者兩大類，平時對任何相關資訊建檔，一有符合客戶需要的，就立刻提供。
譬如，有客戶擁有歐元、美元資產，只要有任何影響這兩項幣別的匯率變動，她在第一時間就立刻把資訊送到客戶手中，客戶或許不會因此立刻改變資產組合，卻備感窩心與安心。
當年出國念EMBA讓她結識來自各產業的醫生、科技主管、律師等同學，她認知自己的專長在財稅，當朋友有理財或稅務諮詢時，她不吝於提供建議，反之，有客戶需要醫療資訊、法律問題時，她就找同學協助，成功提升自己的附加價值，也在自己的人脈網絡、朋友團體中建立理財的專業形象。
《散戶兵法》作者理查．柯克曾提出「八十／二十法則」，意指二○％的人賺走市場八○％的錢；在業務員的世界裡，也同樣適用此一「八二法則」，因此，只有躋身二○％之列，才有機會在業務員族群中脫穎而出成為贏家。
想要成為贏家嗎？他山之石可以攻錯，看看別人怎麼做，同時修正自己的態度和方法，將是能否成為超級業務員的最重要關鍵！
穿透買家4C盤算
消費者通常會考慮四項成本（4C）決定要不要交易。比較這4C，前20％頂尖超業就有辦法找出顧客不買的原因，進而提升交易機率。如果你屬於業績不好的80％業務員，想爬到前20％爭取百萬年薪，就得了解消費者的4C算盤，並進一步培養超業必備的4C對應力。
消費者4C算盤
第4個C金字塔頂端 專屬成本（Hold-Up Cost）相同產品滿地都是，但我就是覺得買他的產品最省時方便，感覺也最對。跟別人買，還要重來一次，麻煩。
第3個C道德危機成本（Moral hazard Cost）這個業務員說的話可不可信？產品有沒有他宣稱的功效？
第2個C資訊搜尋成本（Searching Cost）該找哪家買？哪家產品的功能與特性是我要的？在市面上和其他同類型產品又有何不同？
第1個C金字塔底部效益成本（Cost effective）我要付多少錢、買哪家產品最划算？
超業4C能力
第4個C金字塔頂端 專屬資產成本（Connective power）累積專屬資產，綁客的力量驚人。客戶會主動找你，不找別人，要建立這種連結威力，一定是經長時間經營。
第3個C關懷與信任成本（Care）有關懷與信任的服務，是延伸業績鏈的關鍵。
第2個C溝通成本（Communication）好口才並非花言巧語，而是清楚對方需求，適當做產品說明，讓對方不用花太多力氣就知道賣什麼。
第1個C金字塔底部進入成本（Coming-in）分析產品力、售價與公司是否有競爭力。選錯舞台與超業絕緣。資料引用來源：政大國貿系教授邱志聖
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