泛古網路開店打通通路任督二脈 P.58

劉萍

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掌握秘笈你也可以上網輕鬆開店

2003-08-28 14:55

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在競爭日趨激烈的商業社會中，缺乏進步動力的老店，不免有遭到淘汰的壓力。如何不斷創新成了老店求生的必要條件。不過創新不一定保證打得通通路，上網開店，卻有可能讓老店開發實體店所想不到的新商機。

在電影《侏儸紀公園》第一集中，那位離經叛道又性格的數學家麥康姆（傑夫高布倫飾）講過一句名言：「生命會自己尋找出路。」（Life will find the way）。

過去四十年來，上百萬提著公事包遊走歐美各國的台灣中小企業主，正是這句名言的實踐者。四年前，當網路打通了土地界限、交易障礙後，生龍活虎的小老闆們，又多了一個將名言化為行動的實驗場。

網路無店舖行銷　省掉庫存壓力

在目前的兩大網路開店平台上，無論是雅虎與網勁科技聯手吸引的三百家店主，還是Hinet與超網路科技合作招商的四百六十間商家，七成以上都是已在「江湖」闖盪多年的實體店，「他們會來這裡（指網路）開店，是因為真的有機會可以再殺出一條路來！」網勁科技總經理游士逸與超網路科技總經理湯惠剛異口同聲地說。

對來Hinet開店的客戶如數家珍的湯惠剛，不需查詢和搜尋就能快速說出一家又一家開創生機的商家網址，例如在網上找到代理商而營收大增的健身球製造商、擁有三千名會員可月入二十多萬元的耗材批發商、以及不用再為庫存壓力傷腦筋的老書商。

就以賣二十五史等套書起家的老書商為例，開張多年的店面只有四、五十坪，但卻需要上百坪的倉庫來放置庫存書。但開了網路店之後，每月都可以賣掉十幾套；最讓老闆高興的，倒不是每個月多賺的六、七萬元營收，而是知道原來遠在台東的太麻里、加拿大的多倫多還有著愛看文史書的同好讀者。

而正式開賣至今才兩個月的泛古國際藝術工場，「雖然是個新生，但很積極，對網路店的定位也自有一套清楚的規畫。」湯惠剛觀察道。

從實體店轉型網路店　宜琳居改名泛谷

成立近十年的泛古，原本是家名叫「宜琳居」的古董店，但市場零散且不具規模，公司發展有限；為此，宜琳居一直在找尋轉型的機會。一九九八、九九年間，台灣因連續有鴻禧美術館、故宮博物館與台北市立美術館舉辦的清宮密藏、三星堆傳奇、敦煌石窟等重量級藝術大展，宜琳居在參與展覽招商過程中，終於找到了自己的新定位——紀念品與禮品的創作開發。九九年四月，在林慶宏、傅肅炎等五位家族成員合資一百萬元下，宜琳居改組為泛古國際藝術工場。

「公司轉型後，就打算要上網，但因為一投資就得要兩百多萬元，而我們又不確定有多大效益，所以決定先把實體經營好以打穩基礎，同時也持續觀察別人在網上的經營成效。雖然比較花時間，但比較紮實。」學電腦出身的林慶宏說。

其實林慶宏並不是只有在網上觀察，他還買了一些與開店相關的套裝軟體來研究，甚至還直接在泛古專做外銷的網站上運作。另一方面，林慶宏與傅肅炎也思考實體店與網路店之間該如何區隔。

去年中，在泛古成功開發出四千多項商品、設在京華城的實體店每月營收達六十多萬元的同時，林慶宏也對泛古所申請的四個網站做好規畫，第一個網站將陳列所有內銷商品，同時也與Hinet平台連結，是以消費者購物，亦即零售服務為主；第二個網站是在建立企業形象；另外兩個網站則以專接如水晶獎牌、公司贈品等量身訂做，以及為職業運動明星塑像的搖頭娃娃等大宗業務為主。

為了做好泛古的第一個網站，林慶宏花了七個月的時間才確定與超網路科技簽約，又花了三個月時間，也就是今年三月在Hinet平台上線，到了五月，終於將公司一半的商品共約兩千多項完成「上架」，泛古的第一間網路店才正式開始營運。

產品量身設計　微風廣場也來下訂單

即便是開實體店，恐怕也不需要花上一年的時間。何況，網路上已經有現成的建網頁、購物、物流等軟體和系統，何以林慶宏還這麼「龜毛」？「若看看他們的商品定價、付款方式、送的來店禮、發的電子報，就知道為什麼要花這麼多時間了。」湯惠剛說。

泛古在京華城所陳列的商品單價較高，但在網站裡則單價多在七百元以下，且是貨到付款，因此兩個月內就累積了三百多名會重覆購買的會員。發送的電子報，也是由泛古自己設計，連名單都是自己收集，林慶宏認為，這樣既能清楚表達泛古的特色，縮短與客戶的距離，也不會因為亂發電子報而惹人嫌。

雖然林慶宏將第一個網站設定為零售服務，但有趣的是，泛古卻接到數筆原本是實體店也不易開發到的客戶；像是微風廣場訂的小禮品一訂就是兩千件，光譜、雷爵等遊戲公司也要泛古為其遊戲主角製作搖頭娃娃。兩個月下來，泛古的網路訂單金額就將近一百萬元，以其所投入的成本，「是比想像中樂觀。」林慶宏說。

儘管開始得很順利，但林慶宏和傅肅炎卻不鼓吹中小企業立刻上網，尤其是沒有網路概念，不想自己製作與發行電子報的業者，就更不適合。林慶宏說：「要做好，就要投資。何況到這裡還要有長期抗戰的準備。畢竟天下沒有白吃的午餐，網路也是一樣。」

泛古國際藝術工場

店主：林慶宏、傅肅炎等四人

網址：www.fg.com.tw

主要營業項目：禮品或紀念品的創作、開發、設計與生產製造，

目前已有水晶雕刻、搖頭娃娃、流水擺飾、

復古手工鐵皮模型等共2000多種商品項目。