Jerry是我在M社遇過最優秀的業務，但做為一個上班族，他不及格。
他的業績表現總是最亮眼，奄奄一息的客戶到了他手上一定可以起死回生。但他也是最不得老闆緣的員工，不管立下多少的汗馬功勞，升職的名單一定沒有他的名字。
他老是不肯閉嘴，總為了客戶爭取更多可以創造商機的資源，跟主管爭的面紅耳赤，按照職場的潛規則，不乖的孩子就是沒有糖吃。
在家裡吃鱉，出了門竟是完全不同的光景，與Jerry 一同拜訪客戶，是如沐春風的享受，彷彿到朋友家作客，不需要爾虞我詐，雙方都在追求相同的目標。只要是Jerry服務的客戶，都把他當成上天掉下來的禮物。
我從未見過Jerry 搞不定的客戶，做不到的業績。他是怎麼辦到的？
多年後，坐在Jerry 總經理敞亮的客廳，把酒話當年。角色互換，他從賣東西的人，變成買東西的人，對於一個好業務該扮演的角色也有了更透徹的洞察。
Jerry 說：「好業務帶你上天堂，壞業務讓你見閻王。」
顧客的心底明白的很，什麼樣的業務可以帶來價值，幫他賺到錢。
價值不是只有折扣、行銷補助、Rebate等等有形的贊助，還包含提供策略、人脈、產業新知等等品牌獨有的資源。
很多人以為做業務就是要拜託別人，就是會矮人一截，Jerry 不屑地搖著食指說：「大錯特錯，只要你是一個可以幫客戶賺到錢的業務，你的客戶會搶著要請你吃香的、喝辣的。」
業務也分上、中、下三等。
最底層的業務把客戶當成顧客，聚焦在「我要什麼」，跟客戶對話只溝通業績目標，與達成目標對價的資源，總是在討價還價，因為不關心過程，往往會在月底莫名其妙地掉單。
中等的業務把客戶當夥伴，聚焦在雙贏，達到個人業績的同時，也會幫客戶爭取更多。
談判桌上不是只有數字，好業務願意花較多的時間，與客戶的團隊一起開發更多有創意的選項。
Jerry 則是把每個客戶當成朋友，不只看眼前的目標，還關注對方長期的發展，不只處理自己的產品，還擔任顧問的角色，替客戶全方位解惑，所以客戶信任他，不管Jerry 給多高的業績目標，都含笑收下，不會去質疑合理性。
怎麼可能不合理呢？
Jerry 可是幫我們從策略面到戰術面，兵馬、糧草都準備充足了啊，跟著Jerry 不可能有打不贏的仗。
M社時期的Jerry是我胸口的一根刺，扎進心上隱隱地疼。一而再看著他因擇善固執，不停地爭辯，為了客戶的權益，他爭贏了，回到自己在職場應得的利益上，卻輸了個徹底。
現在的Jerry已經是一個獨當一面的經理人，良擒擇佳木而棲，在他的故事裡找到最好的註腳。
Jerry 勸告所有的業務：「顧客的口碑是業務最大的資產，不要為了討好老闆，也不要為了完成短期的業績目標，犧牲客戶的利益，把眼光放長，有信譽的業務，才能打造閃亮的個人品牌。」
你也是個擇善固執的人嗎？
你有處事的道德與原則，卻不見容於組織？
請不要沮喪、不要放棄更不要隨波逐流，堅持做你認為對的事，只要持續走下去，一定會被對的人看見。
作者簡介_白慧蘭
大家好，我是白小白，每天早上六點起床寫文的資深姊姊。除了用左腦在Microsoft推廣先進的訂閱經濟，也同時用右腦經營工作生活家社群，工作生活家是知識工作者的互助會，可讓彼此一起交流、學習，重要的是要有能力選擇工作，好好過生活。
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