懂得推銷自己，才能成功

賴瑞．史密斯

個人成長

達志

我的人生就是我的事業：有熱情，無倦勤的新生存法則

2020-02-25 11:36

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「電梯推銷術」這個詞起源於創業投資者，他們堅持企業家們應該能夠在搭乘電梯所需的十五秒內描述自己的事業。換句話說，你要用簡短的幾句話形容你自己和你的想法，無論場合多麼隨意，你都可以「推銷」自己，目標就是不要浪費任何行銷機會。

聽起來過於激進嗎？聽起來你應該始終處於推銷模式？你是不是覺得這種方法就像是「這個世界怎麼了」一樣，忍不住翻白眼？這麼說吧，這種永遠對機會保持敏銳的看法，就是我們這個世界競爭壓力的自然結果。

「但是我並不想成為企業家啊，」當我告訴學生們電梯推銷術時，很多學生堅持，「我只是想要一份好工作而已。」即使是這樣，你依然是一個企業家啊！你的企業就是你自己— 這是一個必須被定義、拋光和銷售的企業。事實是，成功的企業和成功的職業生涯之間的關係比你們想像的要緊密得多，所以，進入創業者的狀態吧，讓我們一起學習如何推銷自己。

維奧莉特是一位充滿熱情的藝術史學家，在她的領域裡似乎沒有什麼是她不感興趣的：藝術中比現實誇張的人物個性，藝術中的基礎工藝、歷史背景、社會影響和隱喻解釋等等，這些都讓她著迷，而這還僅僅是她興趣的一部分（我學會了不要問具體的事情，例如壁畫的繪畫技巧之類的，因為她會……長篇大論地回答我）。

她說話時充滿熱情，與她談論藝術會讓你感覺既刺激又疲憊。儘管如此，她從未真正地界定自己，因此，她的事業也陷入了僵局。

維奧莉特有很多話可說，但就是說不到重點，或者是她說的方式不對。她現在還在做畢業時找到的第一份工作—— 在一家信譽良好的藝術畫廊當兼職策展人，工作邁入第四年了，短期內並沒有晉升的跡象。她也申請了其他畫廊的工作，一個也沒有成功，其實她連面試的機會都很少得到。畫廊這個圈子關係緊密，維奧莉特參加了能參加的每一場活動，她覺得在那些場合可以有效地和人社交，但是她就是不明白問題出在哪兒。她甚至養成了習慣，隨身帶著化妝鏡，強迫症似地檢查牙齒— 也許她覺得牙縫總是塞了東西，那可能就是問題所在。

為了找到真正的癥結，我要求維奧莉特進行十五秒的電梯推銷術，結果我得到的是冗長的福音傳教，如果我不打斷她，她還會繼續說下去。難怪她的社交沒有什麼收穫，這種結果與牙齒完全無關。

我的意思並不是維奧莉特應該說：「你好，我是維奧莉特，藝術史學家。」那只是打招呼，不是推銷。推銷的目的在於引入進一步的對話，有目的的對話。首先她必須引起別人的興趣，所以，我建議她不要再告訴別人為什麼她對藝術很感興趣，相反地，她需要讓談話的人對她感興趣。這也就意味著要迎合聽者的需求，而不是她自己的。如果你們認為行銷在本質上是低俗不入流的，請注意，你應先關注別人，而不是自己。

「告訴我，」我說，「你的熱情如何能夠幫助別人？」

「什麼別人？」

「那些需要你說明的人，」我回答，「是那些購買藝術品的人嗎？經營畫廊的人？參觀畫廊的人？還是上述所有人？」

「是的，他們都是……我可以將自己定義為幫助收藏家購買優質藝術品的人。」她提議。

我說：「好一點，但是還不夠特別，好多藝術顧問都會這麼推銷自己，不是嗎，即使不是大多數？你需要更清晰的定義，一個特別的創新見解。還是說……」我輕描淡寫地說，「你只是剛剛好能夠勝任而已？」

維奧莉特瞪大了眼睛看著我，她知道我說她剛好能夠勝任絕非讚美。「怎麼會？」她說，「你知道的，教授，我可不只是剛剛好能夠勝任而已！」

「為什麼這麼說呢？」我問她。

「因為，」她很快地說，「我比大多數所謂的專家有更全面的藝術視野。」在她生氣的過程中，我看到希望之光逐漸亮了起來。「我能發掘別人無法發掘的新銳藝術家。」

「停，」我說，「這就是你推銷的基礎。」維奧莉特需要意識到她想繼續滔滔不絕的傾向，並且學會在簡短的話語下備妥魚餌之後往回拉，讓其他人問她是怎麼做的。

請注意現在維奧莉特推銷詞的特點：

1. 簡短

2. 獨特（「我做別人不做的事情」）

3. 以邀請聽眾詢問更多資訊的方式表述

讓我們再分解一下這三個特點。在維奧莉特可以簡潔地描述她的才能之前，她首先必須清楚自己的才能是什麼，決定什麼是重要的、要分享的，什麼不是。她必須將才能化繁為簡，精煉出最基本的精華要素。最關鍵的是，不能泛泛而談，不能輕輕鬆鬆地說著概括性的東西，所以維奧莉特最好的電梯推銷術就是：「我可以發掘別人無法發掘的新銳藝術家。」完美。

這是最好的溝通法則之一：讓他人提問，然後你回答。這表示聽眾是真的在聽。我聽過很多人表達這樣的恐懼：「但是如果我的興趣與雇主尋找的不一致呢？談得廣泛一點不是更保險，這樣至少他們可以更靈活地把我安排在他們想安排的地方？」是的，你或許可以適應他們的工作，但那可能不是你的工作，不是你應該擁有的工作，不是你的才華所需要的那種工作。

巴特也必須創造自己的推銷術。他對那個十五秒的規則非常感興趣，因為說的話愈少他愈舒服。「我建造美麗的花園。」他嘗試開始。

「你覺得那與你的競爭對手形成鮮明的對比了嗎？」我問他，「你覺得他們會說他們建造醜陋的花園？」

「哦，對啊，」巴特笑著說，「有道理。」

「你的花園是如何美麗呢？」我問道。再次申明，推銷的目標就是透過直擊事件的核心來界定自己過人之處。巴特努力想了想，這個寡言少話的人知道自己的想法，但是從來沒有真正用幾句簡短而精練的推銷術表達出來。他是那種老派人，很老的那種老派，老到生活在「你的工作會為你代言」時代的那種老派。

巴特安靜了很長一段時間，然後說：「在我設計的花園裡，美會以一千種驚喜的形式呈現在您眼前。」

這是個很棒的推銷詞—— 會讓人問一個顯而易見的問題：什麼樣的驚喜？就這樣，一場對話，一段關係就要展開了。和維奧莉特的推銷詞一樣，巴特的推銷詞簡短而有趣，就像一個勾上了誘餌的魚鉤，等待興趣上鉤。

巴特和維奧莉特現在的推銷詞具有獨特性，不太空泛，重要的是，也不狹隘。讓我再說明一下，因為這一點很重要。想像一下，如果維奧莉特說她喜歡一九三六年到一九四○年在義大利南部工作的印象派藝術家的歷史，她的前景會怎樣呢？如果巴特說他喜歡種滿櫻桃樹和雛菊的法式花園，你覺得他會有任何進展嗎？可能不會。但是人們就是會這麼說。如果有人聲稱他想使用迪士尼的 3 D成像技術，用漫畫風格的劇情模式來演繹經典的卡通人物呢？這是一種對工作的想法，甚至是頗有創意的想法，但並不是對自己才能或特別之處的精確描述。推銷詞的目標是要盡可能簡潔地說明你想要創造的工作主體。

巴特和維奧莉特有這種遠見，它將推動他們的職業生涯，並為他們設定方向。最後，請注意，維奧莉特和巴特的推銷詞可不是在騙人，而是真實、真誠的，維奧莉特真的研究了許多來發掘那些被忽視的藝術家，也確實有成果；巴特的花園裡處處是驚喜，創意層出不窮。廣告中必須有事實，這才是成功的唯一途徑。你不能只靠吹牛皮來邁向成功的事業。