相信很多人都有類似的經驗，原本出門只是為了買某一個產品，最後卻提了大包小包回家。除了怪自己腦波太弱容易被說服之外，換個角度思考，這些頂尖超業們到底對我們做了哪些事？
有一回我頭痛，便繞進一間藥妝店買止痛藥。才踏進店門， 就看到整個櫃子不同廠牌、各式各樣的頭痛藥，「這麼多種頭痛藥有什麼差別啊？」我的選擇障礙發作，便轉身請教門市銷售人員，請他推薦能有效舒緩症狀，但藥效不會太強的品牌。店員介紹的同時，也留意了我的狀況，他問：「這位先生，你平常有抽菸的習慣嗎？」我說對，他提醒我要是頭痛的話，菸還是少抽一點好，接著他說：「對了，先生，如果常頭痛又有抽菸的話，建議你可以多帶一個綠油精。」
「為什麼要抹綠油精？」在我的觀念中，綠油精是暈車不舒服，或是需要提神的時候用的。
「你知道嗎？吸菸這個習慣容易引發偏頭痛呢！這是醫學證實的，而且頭痛的時候除了吃止痛藥之外，抹一抹綠油精也可以舒緩疼痛。」店員繼續解釋：「綠油精對抽菸的人來說還有一個好處，就是下回犯菸癮的時候，把它抹在人中附近，整個清涼的感覺竄上鼻腔裡面，可以打消抽菸的念頭。」
「哇，原來綠油精還可以這樣用，我現在才知道！」
「另外請問先生，你平常睡得好嗎？」店員不只介紹了綠油精，接下來他又告訴我：「睡眠品質差，也是造成頭痛的另一個主要原因呢！但現代人的睡眠品質幾乎都不好……」
就這樣，才短短30分鐘，我原本只是要買頭痛藥，卻在這位店員的介紹下，一共買了新台幣3千多元的產品，還親眼見識到一位能創造舊產品的新賣點，並將客戶需求做大做深的銷售高手。
銷售維他命：能夠成為專家、顧問，就別再當推銷員！
相信很多人都有類似的經驗，原本出門只是為了買某一個產品，最後卻提了大包小包回家。除了怪自己腦波太弱容易被說服之外，換個角度思考，這些頂尖超業們到底對我們做了哪些事？其實，他們不但滿足了客戶的「需要」，還能進一步銷售更多「想要」給客戶。為什麼他們能看到更深一層的銷售契機， 比其他銷售夥伴創造出更大的業績？
要知道，客戶的需求如同一座冰山，浮現在海平面上的是看得到的「需要」，但那只占冰山體積的1/10，而大多數人沒看到的、更大的銷售契機，是藏在水面下的「想要」。頂尖超業不會只看到客戶的「需要」表象，他們沉穩而有耐心， 會透過關心對方並善用提問，去探詢客戶內心「想要」的更大商機。
別見到影子就開槍
銷售產品最常見的問題是「見到影子就開槍」。看到客戶臉上冒了一顆痘痘，就猴急地遊說對方：「你需要我的保健食品！」看到一個孕婦挺著大肚子，就直盯著對方的肚子，滿腦子想著如何賣她嬰幼兒產品。這樣的做法，就跟頭痛醫頭、腳痛醫腳的江湖術士沒有兩樣。在客戶眼中，你就只是銷售產品的傢伙，還會因此而錯失更多銷售契機。
全盤了解，才能釐清真問題
事實上，客戶未必清楚知道自己的真正需求是什麼。就像在開場故事中，我以為自己需要的只是一顆頭痛藥，但頭痛問題的根源，可能是睡眠不足，或者是抽煙的習慣所導致。
甚至，有許多銷售夥伴也會將客戶說的「我不需要」信以為真，問題就出在銷售夥伴只聽到客戶的表面說法，卻忘了進一步通盤了解，導致錯判客戶真正需求。
頂尖超業在介紹產品之前，會先運用提問的方法，了解客戶的各式症狀、過往經驗等，協助客戶找出真正的問題與需求，進而讓客戶信賴自己的專業介紹與建議。
向專業顧問學習，多問一個問題
看清楚客戶需求的全貌，銷售夥伴才能提供最佳建議。就像開場故事的藥妝店銷售員，他除了推薦我適合的頭痛藥之外， 還主動詢問：「先生，你平常有抽菸的習慣嗎？」並且問我：「你平常睡得好嗎？」正因為他進一步詢問，繼續探尋海面下的冰山，難怪他能成功銷售出多項產品。
在輔導各產業銷售團隊時，我常建議學員們，別急著推薦產品，應該當客戶的好顧問：「再多問一個問題！」
例如當客戶說：「我需要醫療險。」
這時應該再多問一個問題：「為什麼您覺得自己需要醫療險？」
客戶如果這樣回答：「因為有了醫療險，可以讓我住院生病不用花到自己的錢。」
「除了住院不用花到自己的錢之外，您有沒有想過住院期間薪水的損失？這要如何彌補？」順著客戶的話，你可以再問下一個問題：「除了彌補住院的花費，您有沒有擔心過，若是需要在家休養一段時間，那該怎麼辦？」
經過這一連串的「多問一個問題」，不但逐漸貼近客戶需求的全貌，清楚看到客戶的需要，還能挖掘到更多潛在的契機， 提供客戶最佳建議。
銷售人要展現的專業，並非一味推銷產品，也不是照單全收客戶口中的最初需求，看到影子就開槍，而是透過關心、探詢、挖掘這一連串的動作，逐步釐清所有可能性，掌握顧客需求的全貌，而不是單點的問題，然後才提出最佳建議，這就是頂尖超業能成交大單的原因。
當別人都想推銷東西，你在為客戶探尋真相；別人只是單賣產品，你則是整體規劃，提供客戶全面性的建議；別人只看眼前，你思考長期經營會如何發展。如此一來，你就不再是只會賣產品的推銷員，而是升格成為專家、顧問。
別怕問題太多嚇跑客戶，在這一來一往間，客戶會感受到你是真心在幫他釐清問題，和一心只求成交的推銷員不同，就算最後客戶選擇其他更有效益的商品，也會對你的專業表現留下好印象。
作者簡介＿解世博Herbert
超級業務、超業講師、行銷表達技術專家
成為超業的歷程：
一線銷售實戰14年，為台灣少數同時具備面對面銷售、電話銷售的完整資歷（包含B To C、B To B客戶），多次接受媒體採訪報導。
20歲時即加入保險銷售，長達12年中，從陌生開發一路經營到高端客群，被譽為銷售常勝軍，連續3年拿下全國第一名；從小小業務員，發展到業務團隊最高主管。擅長業務銷售、發展團隊組織與招募、業務銷售團隊經營與管理。
2005年投入電話行銷通路，擔任電銷人員期間創下單月成交379位客戶，年度成交超過3800位客戶，至今仍為銷售紀錄保持人。
本文摘自商周出版 《超業攻略：比銷售技巧更值得學的事》
