真正厲害的業務推銷給客戶的是「解決方案」而不是「商品」

身為一個業務，要賣什麼給客戶呢？

我想有很多人內心可能會立刻浮現「那還用說，當然是我們公司的商品呀」或類似的回答。沒錯，業務的工作的確是推銷自家商品。

那麼，我再問一個問題。客戶為什麼會買這件商品呢？

「因為這個東西很棒。」當然，沒有錯。

「因為便宜。」這也是個原因。

「因為是我推薦的。」如果是這個原因的話，你一定是個非常優秀的業務，能夠獲得客戶的信賴。

不過，這些都不是客戶購買商品時最根本的原因。

正確答案是「因為有需求」。客戶有需求，所以購買你推薦的商品。

可能有讀者覺得這不是早大家早就知道的事實了，可能還會忍不住有「幹嘛擺出一副了不起的樣子講廢話啊」的想法。

不過，你真的懂得如何把這件事運用在業務工作上嗎？

看看實際的狀況，多數業務的推銷方式都像這樣。

「這項產品很棒，還有新功能。」

「我算你便宜一點，現在還有贈品，很划算耶。」

「我推薦你的絕對沒有錯，這個真的很棒。」

每種情境都是為了推銷，或是為了要對方購買，拚命解釋、說服。這時，還有顧及客戶的需求嗎？交涉的主角是不是變成產品，或是業務自己了？

做業務時，主角應該是客戶才對。掏錢購買的是客戶，而之所以購買這項商品，是因為有需求。因為不滿意現況，或是有希望滿足的需求，購買商品只是解決問題的方式。

換句話說，商品充其量只是客戶面對問題時的「解決方案」。

為什麼客戶在業務一說明時就會逃跑

我的「提問型業務交涉法」，正是為了解決客戶的需求而生。

業務要推銷給客戶的不是商品，而是解決方案。因此，必須先了解客戶面對什麼樣的問題，或是有什麼樣的需求。

為此，業務需要學會提問。聆聽客戶的煩惱、想達成的目的，然後一起思考解決方案，提出建議「如果······應該很有幫助。」這就是我心目中理想中做業務的方法。

商品是提供幫助的方法。然而，業務一開始就端出商品，侃侃而談。

「這項商品是最新款」

「具備這種功能，可以這樣使用。」

「現在正在折價促銷，很便宜。」

沒問過客戶究竟想要的是什麼，只是自顧自的說著想說的話。

這麼一來，客戶的反應很容易變成「哦，好像還不錯」「我再考慮看看」，以這類含糊不清的回答來閃躲。因為他們感受到危機，似乎只要稍微表現出有興趣，就會落得非買不可的下場。

就算其實內心閃過一絲「好像不錯」的想法，但還沒有提起太多的興趣與關注，最後就變成「下次再說」的拒絕。

過去在日本沒那麼富裕，在缺乏物質和資訊的時代，的確需要從一開始先說明商品。物質缺乏，人們也不了解，因此客戶就靠業務的說明，聽完之後購買。

這樣的思考模式似乎還留在業務的世界。換句話說，這種業務模式仍然把「好東西一定會暢銷」當成前提。但是，時代不一樣了。現在無論物質、資訊，都俯首皆是。

正因為如此，業務才這麼辛苦。但只要改變銷售方式，狀況就會截然不同。改變業務的模式，保證能讓你的商品變暢銷。

客戶沒發現自己想要的是什麼

告訴各位一件很重要的事，其實客戶本身都不知道自己想要的是什麼。

更進一步說，客戶連自己遭遇到的問題都沒實際認清。就算隱約感覺到「這件事有點麻煩」或是「要是可以······應該挺方便」，卻幾乎不曉得自己的問題究竟出在哪裡，以及真正需要什麼。多數的客戶都是如此，對於自己的需求其實只有模糊的認識。

另一方面，也有很明確了解自己該解決的問題與需求的客戶。但就比例來說，「模糊派」有九成，「明確派」只有一成。

很多沒有抓到訣竅的業務，在面對這些占大多數的模糊派客戶時，會採取拚命勸說的手段，不斷向客戶推銷「這個很好耶」「我推薦這個」，很容易被客戶嫌棄。因此，多數業務會感到挫折，覺得自己業績很差。

業務也是人，遭到拒絕當然會難過。尤其腳踏實地、態度認真，或是真心喜愛自家商品的人，又會受到更深的傷害。而且，在歷經一次又一次的挫敗後，就會心灰意冷，認為自己是個沒用的業務。

我也有過相同的經驗，非常能夠瞭解這種心情。不過，客戶之所以拒絕你，並不是你的錯。你只是用錯做業務的方法。

所以你不需要覺得難過，也不用灰心。只要改變面對客戶的態度，以及和客戶交涉的方法，每個人都能讓業績高得不像話，工作起來樂在其中。

此外，我的方式不會有壓力，工作之餘在生活上也會感覺充實，隨時都能保持笑容。這麼一來，就能愈來愈專注在工作上，業績自然而然突飛猛進。

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