在路上時，我們常會遇到辦信用卡的銷售員對著路人攬客，
通常我們很少會停下腳步，甚至會補上一句「有卡了」、「很
多張，不需要」，轉個頭到有親友的場合時，當有人提「阿
姨，可以幫我辦張卡嗎？我們部門都有被要求業績。」那句不
需要似乎就講不出口了。
不管是金融、保險、直銷所需要的大量人脈，或是爭取大型
客戶訂單所欠缺的關鍵人脈，總之，想要在江湖上行走得如魚
得水，似乎就必須建立「關係」。
業務員約訪客戶常碰軟釘子，該怎麼做，才能約到客戶碰面的時間與地點？人生教練成長顧問講師李政忠過去曾經營直銷事業，7年內成功約訪近5,000位準客戶，他建議多練習以下技巧，有助贏得見面機會。
「資料寫得太專業……」 一通電話約訪到客戶
客戶說：「我現在很忙，不然你把資料寄給我。」業務可以這麼答：「資料寄給您沒問題， 但很抱歉，有個小缺點，就是寫得太專業，以我的經驗是客戶可能看不太懂。有沒什麼時間方便，撥1 0 分鐘給我就好，我送過去給您簡單說明一下。」李政忠過去用上述說法，大多約訪成功。有時適當曝露弱點，客戶會覺得你很老實，見面機率提高，時間與地點則盡可能去配合客戶。即便和客戶說「10分鐘」，不必界定只有10分鐘，要準備更多說明內容。李政忠曾約在客戶樓下碰面，結果站著聊了50分鐘，也順利約到下一次。
「放大痛苦，給快樂。」 博得好感，再見不難
見了面該如何鋪陳，才能博得對方好感，進而約到下一次見面時間？李政忠的專長之一是NLP（神經語言神經學），分析人為什麼喜歡別人，他說，業務不妨逆向思考，「要讓客戶喜歡自己，一定要先打從心底喜歡客戶。」
他有兩個常用技巧：跟隨與複誦，藉以塑造親和力。人都喜歡相似的人，配合對方姿勢和說話方式，有如在照鏡子般，會產生莫名的親切感。並重複對方的關鍵字，或把對方的話做歸納，會讓客戶覺得你有在聽，樂意多講一些。變成朋友後，成交率自然能提升。
談話過程中要找出客戶的痛點，並適度給予協助。比如問：「為什麼對產品感興趣？是不是碰到什麼狀況？」、「過去曾嘗試過什麼方法，來解決問題？」再拉回產品內容。李政忠一言以蔽之，就是「放大痛苦，給快樂。」客戶不滿的程度愈強烈，想購買的動機就愈強，將痛點嚴重化，再提出解決方案，客戶會認為你專注解決他的問題， 而不是用話術來推銷，肯定留下好印象，對產品更好奇，就有機會做二次邀約。
「薪水大概多少？」 有些話不能說
跟客戶約見面，有些話題不要聊，有些事也別做。「最大禁忌是直接在電話中報價。」李政忠說，還沒見到面，就把產品細節及價格告訴客戶，等於掀開底牌，客戶鐵定說：「謝謝，我考慮一下。」如此見面機率渺茫。倘若客戶問價格，可以給一個模糊區間，釣出客戶當面洽詢。
見面後不要過度刺探隱私，和產品無關的事別問，像是「你們公司環境不錯，平均薪水多少？」雖是好奇，但窺探他人祕密，會讓客戶觀感打折扣。
面對女性客戶時，不要亂喊「姊」，女性都不喜歡被叫老， 稱「小姐」最安全。另外，避免談到政治與宗教，一不對盤，就麻煩大了。
李政忠提醒，業務的衣著打扮要呈現專業度，若想提升約訪成功率，可接受聲音訓練，至少語調要清晰，透過電話就讓人有好感，如能加上悅耳度就更好。
