彭建偉：激發業務力，正是時候！

今年金融海嘯席捲全球，在一片百業蕭條的聲浪中，對許多業務人員來說，客戶財富縮水、理財心態保守，令這一波景氣寒冬顯得格外刺骨，業務拓展似乎更面臨前所未有的考驗。然而在這場突如其來的經濟冰風暴裡，在馬來西亞保險市場極具影響力的彭建偉卻認為，這個環境，正是激發業務力的最佳時機。

年僅三十四歲的彭建偉，卻已擁有億元身價，他是全馬來西亞收入最高的保險業務主管。自一九九四年加入馬來西亞ＡＩＡ集團擔任保險業務員，二○○三年轉戰安聯人壽後，二○○七年創造單位業績高達新台幣一億元，然而今年金融海嘯席捲全球，馬來西亞保險市場出現負成長五％，但身為處經理的彭建偉，團隊業績在今年以來卻大幅成長六○％，不但在一片不景氣的市場中異軍突起，更成為當地保險業的佼佼者，絲毫不受景氣寒冬的影響。

用差異化打敗金融風暴

面對ＡＩＧ、ＩＮＧ等全球的大型保險集團紛紛傳出利空消息時，民眾難免對保險業的信心產生動搖，但彭建偉反而在此刻成功爭取保戶對保險公司的信賴感，結果比去年同期創造出更輝煌的業績表現，其獨到的業務行銷實力，不禁令人感到好奇。「時機不好的時候，仍然有人賺大錢；時機大好時，總也有人依然賺不到錢！」彭建偉說，什麼事情都一樣，大環境雖然會造成影響，但「事在人為」的道理不會改變。

如何在景氣不佳的環境創造業務佳績？似乎成為每位業務員最關切的話題。彭建偉指出，一位優秀的業務員，一定要找出差異化的行銷模式，才能異軍突起。在馬來西亞，彭建偉卻靠儲蓄型保單來創造差異化，「此外，與客戶溝通的方法，也要找出差異策略，這才是真正的關鍵差異。」

他解釋，一般保險業務員在與客戶溝通時，所展現出來的，往往只有「硬實力」，專注於對商品及保險理財規畫的專業度。「但，如果這個人根本不喜歡你，你的產品再好，他恐怕也不會買帳。」所以他認為，在和客戶溝通時，「柔實力」的重要性往往更重要。

彭建偉分析，台灣由於教育水準高，常常用文憑、專業來篩選、教育業務同仁，而過去在求學生涯裡，老師往往也只傳授學識，並沒有教導學生如何做生意、做人，因此進入職場工作後，仍然按部就班、分析思考，導致思緒容易僵化。彭建偉發現台灣的業務同仁，常用「硬」的銷售策略，包括邀約訪談、簽建議書、售後服務等，都有一定的步驟。

然而「柔」的銷售策略，則是先取得客戶的好感與信任，自然在銷售上事半功倍，「簡單說，先做人後做事。」彭建偉認為，從事業務不見得凡事按部就班，才能創造業績，只要待人誠懇、負責任、為客戶的立場著想，無論是景氣好壞，都能在銷售市場中創造佳績。

用想像力創造更多動力

從事業務工作多年，難免會遇到職涯瓶頸，尤其現今金融風暴來襲，更成為多數銷售人員共同要面對的市場寒冬，「誰都知道，有工作的熱情才能度過寒冬，但是，要如何激發出自己的熱情呢？我的訣竅是，用想的。」彭建偉進一步解釋，所謂用想的，是盡可能在腦袋裡彩排未來的人生。

「若在腦海中的彩排，到最後都將實現，會不會帶來滿足感呢？」他認為改變思惟態度，就是不斷超越極限，而不停地在腦海中彩排，預先去安排未來的日子，彭建偉認為，可協助同仁們的前途、方向更加明確。

他表示，彩排未來人生，目的就是讓自己的目標更加具體明確，於是才能產生源源不絕的動力。「舉例來說，男生在追女生的時候，都會很積極，因為他們的目標很明確，對於未來的想像是非常美好的，然而一旦追到手之後，情況就有一百八十度的轉變了。」缺乏目標、缺乏動機，也就缺乏了動力。「所以，要透過不斷的想像未來，不斷地給自己更新、也更明確的人生目標。」他說。

而在當下的金融風暴環境之中，彭建偉認為，更是激發業務動力的最佳時機。「原因很簡單，因為現在日子難過啊！」他說，在進行業務「增員」時，他一向都以女性為優先考量，他直言，除了女生的抗壓性強、柔軟度高、追根究柢、不服輸、穩定度高等特質之外，「經常會遇到已經離婚、老公過世，而且還有小孩的單親媽媽，她們最適合做業務，因為被現實逼迫的強大推動力，會激起工作的熱忱與興趣，創造許多驚人的業務佳績。」

同樣的，現在業務人員雖然面臨到強大的環境壓力，但不妨利用這個壓力，試著正面思考，激發出更多自己過去沒有發現的業務潛能。「我總認為，你在市況不好的時候，如果能夠存活下來，代表在市況好的時候，你不但可以活得更好，甚至可以賺到更多更多的錢。這樣想來，不覺得很想給一個自我挑戰的機會嗎？」

彭建偉
出生：1974年
現職：馬來西亞安聯人壽處經理
學歷：帝沙花園高中畢業
成績：2007年所帶領單位人數60人，團隊業績達新台幣1億元