已故美國大使理查．霍爾布魯克說：「交涉談判就像爵士樂，是一個主題的即興發揮，你知道想去的目的地，但不知道如何到那裡，它不是直線思考的行動。」
在小型爵士樂隊中，有著不同技巧、興趣與想法的樂手，他們必須有一定的默契，在沒有可依循規則的節奏中，用「既合作又競爭」的方式，演奏出獨一無二的爵士曲風。
這個說明，就像是說服與談判的過程，一群人因為有相同的目標，彼此進行協商與溝通，如果進行得宜，就可以共同創作出令人耳目一新的爵士樂曲；但如果各吹各的調，則徒增噪音，永遠不會成曲。
節奏1：「問題」是什麼
「很多人誤以為，說話大聲就會贏，甚至『會吵的小孩有糖吃』；殊不知，吵久了，反而模糊焦點，看不到問題本質的核心；看不清問題，當然就解決不了問題。」享譽國內外的談判學大師劉必榮教授說。
假設某公司的業績下滑、成長衰退，開會時，每個部門都在推卸責任，一下子說是「銷售能力太差」，一下子說是「產品設計不符合市場需求」，那到底是要重新訂定銷售策略？還是得著眼於產品研發？
「這就是problem（難題）要獲得identify（識別），才能找到solution（解決方案）。」劉必榮強調，各部門之間如果互踢皮球，無法有共識的找出業績衰退的癥結點，後續就無法對症下藥。
就「談判」而言，不只是要找到problem（難題），還要釐清definition（定義），才有機會解決問題。舉例來說，某安親班老師被家長投訴，說老師一整天忘記提醒小孩喝水，如果老師定義該投訴是「人身攻擊」，則這個問題就不會被解決，反而會落入負面情緒當中。
但如果老師抱持著「家長是為了督促我們辦學更用心」的定義，等於把問題從「人」的方面，轉移到「教育」上，如此將可以讓雙方撇除私人情緒，聚焦於問題上；當問題定義清楚了，就有機會進一步找到解決對策與方案。
「先definition（定義）後，才能manageable（易管理的），才能negotiable（可協商的）。」劉必榮說，如果一開始就無法取得對問題的共識，則這場談判就沒有再持續進行下去的必要。
節奏2：「條件」有哪些
在科技公司擔任業務主管的露西想要求長官加薪，她的目標是「比現在年薪多50%+公司配股」的條件；但找長官談判之前，她又額外列出2個方案，一個是如果對方不肯，她會要求哪些福利補償？另一個則是長官同意加薪，而且幅度超過她所預期的，但是半年內業績目標提高、且要常常配合出差，她能夠接受嗎？
對此，劉必榮表示，當露西與老闆已經有共識談「薪水」之後，就可以進入談判的第二個階段：boundary（範圍），指的就是條件內容。
以露西跟長官談加薪為例，條件可能包括薪水、升遷管道、表現舞台、參與決策的分量等等，雙方必須先界定清楚彼此對於加薪的條件有哪些，才能針對這幾個條件來討論，否則將變成漫無目的的喊價，於事無補。
露西必須先讓長官知道，她想要的條件有哪些？例如她想要：1.加薪50%，2.公司配股，3.將來有機會可以派駐到海外服務。以上這些是露西的理想條件；然而，對於她的長官來說，前2個條件都可以談，但第3個條件不在他的能力範圍所及，所以這部分就不談。
「談判的定義就是先知道有哪些東西，然後必須讓這些東西可以manageable（易管理的），雙方都清楚boundary（範圍）之後，就來進行交換。」劉必榮說。
交換的意義在於使這場談判導向雙贏的局面，當露西順利要求到加薪之後，她也得讓長官覺得「我多付出這些人事成本將得到更多」，露西可以藉由提高業績目標或為公司創造更高利潤，來讓長官覺得這筆交易「相當值得」，而不是「被占便宜」。
節奏3： 打造雙贏局面
想要掌控談判局勢，絕對不是一開始就把對方打趴，有時適時的讓出主導權，不見得是壞事。以爵士樂為例，雖然小喇叭獨奏令人陶醉，但不可否認的，美妙的伴奏更能展現出團體演奏的協調與藝術。
因此在談判中，擔任一名有力的伴奏是很重要的，把主旋律的位子讓給對方，然後傾聽對方的聲音，支持並鼓勵對方說出有建設性的談話，避免雙方因為一開始的意見分歧、各說各話，最後導致談判無法順利進行。
「為什麼我們要花時間談，不只是為了達成我們的目的，更重要的是，了解對方想要什麼、讓對方知道我們在想什麼；經由一場成功的談判，不但能夠拉近彼此的距離、化解分歧，還能把對手變盟友。」劉必榮說。
哈佛商學院、EMBA談判學教授麥克．惠勒（Michael Wheeler）就曾說過，有技巧的伴奏可以發揮改造作用，就算對方說得比較多，我們也可以用引導的方式，讓對方說出更多我們想要的內容，他們最終可能會覺得這些都是他們本身的提議，而不是被我們說服。
舉例來說，我們拋出三個議題，但對方只認同其中一項，如果雙方花時間在吵那分歧的兩項，則這場談判很快就會淪為口水戰。如果可以用「彈伴奏」的方式鼓勵擔任主旋律的對方，聚焦在雙方有共識的那一點上，至少，這場談判可以期待有個美好的進展。
表面上看來，擔任伴奏的人把舞台主場交給對方；但同時，伴奏也藉由和弦與節奏，主宰整場演奏的氛圍與曲風。運用伴奏的技巧，引導對方聚焦在對自己有利的條件上，並設法讓對方跟著自己的節奏走，這樣才能即興譜出動聽的樂章。
「談判的最高境界就是，彼此都覺得自己贏了，而不是吃虧了或輸了。」劉必榮說，談判的有趣之處便在於溝通的過程，絕對沒有套好的劇本或對白，一切都是即興發揮。但唯有事先準備、樂觀面對的人，才能成功以對。
