你以為你在做業務，其實只是在說明產品。世界頂尖業務冠軍告訴你，只要精準提問，讓顧客主動說出自己需求，百戰百勝的成交率立刻手到擒來。
為什麼頂尖業務可以順利地進展到商談的階段呢？因為透過提問，在短時間內就讓客戶產生「我想聽這個業務說話」的想法。不僅如此，頂尖業務還會產生「我想幫助客戶」的心情，這樣賣出產品的機率就會大幅提高。
讓客戶說話非常重要。如果客戶肯對業務多說話，話題自然就會落在客戶自身的欲望以及需求，並讓客戶做更深入的思考。為此，在建立關係階段的「閒聊」就顯得非常重要。
業務並不單純銷售、提供產品及服務而已，而是對客戶本身有興趣，聆聽客戶的人生故事，做一些對客戶或日常生活有用處的事情，就這層意義來說，從客戶的名字、為什麼想做這份工作、對於未來工作上的規畫等問題開始提問就變得相當重要。
三重同理心 突破顧客心防
如果將同理心加入提問中，可以不知不覺讓顧客放下心防，一個話題最少要往下挖掘三次，我把它稱作「三重同理心」。記得每一次都要搭配「同理心加提問」，其中，同理心最為重要。向客戶表現三次同理心，他一定會打從心底覺得開心，然後接二連三跟你吐露許多事情。
第一階段使用「為什麼？」──提問「為什麼會這麼想呢？」客戶會產生有人陪伴的感覺，他會很高興。之後你再提問題，他就會告訴你理由。
第二階段使用「具體來說？」──提問「具體來說，發生了什麼事情呢？」客戶在第二次同理心的認同之下，心胸會變得更開放，接下來你就可以詢問具體的事情。
第三階段使用「所以說」──提問「所以說，這個經驗帶給你什麼樣的想法？」當客戶遇到用這樣的同理心接納自己的業務，一定會很喜歡他，不知不覺吐露更多真心話。最後，你只要提出這個問題，他就會自己做出結論。
