透過詢問客戶願意聽你說話的理由，就可挖掘出客戶的欲望和需求。如果沒有問這個問題，業務就只能直接進入產品解說。
「請問您為什麼願意聽我說話呢？」或許很多人會覺得詢問這個問題有些唐突。因為他們擔心，假使客戶肯坦率地回答那就算了，但如果客戶不肯回答，說不定反而還會挨客戶的罵。比如說，客戶可能會生氣回說：「是你約我來聽你說話的耶，怎麼還問我原因。」等等。
但是，頂尖業務會溫柔的用下面這句話回應：「當然，您說得沒錯。但假使您真的沒興趣的話，我想您應該不會花時間來赴約。可以請問您肯赴約的理由嗎？」。為什麼頂尖業務敢這麼說呢？
因為他們很清楚自己做業務，目的就是「幫上客戶的忙」。他們跑業務的目的並非為了自己的利益。這句「請問為什麼您願意聽我說話呢？」，可以讓業務成為客戶的小幫手。頂尖業務非常了解這一點。他們給人的感覺不像是業務，反而比較像諮商人員或顧問。多數業務敢不敢問這個問題，使得客戶與業務之間的關係大致抵定，再也沒有改變的機會。
業務：「謝謝您撥冗和我見面。對了，請問您為什麼願意聽我說話呢？」
客戶：「就如同你之前說的，老是和同一間廠商配合，配合久了不免墨守成規。」
業務：「這樣啊，然後呢？」
客戶：「想說，聽看看其他同業的情報也不錯。」
業務：「為什麼會突然有這樣的想法呢？」
客戶：「就像上次跟你談過，我們公司的收益一直無法提升。」
透過詢問客戶願意聽你說話的理由，就可挖掘出客戶的欲望和需求。如果沒有問這個問題，業務就只能直接進入產品解說。一旦話題只圍繞在產品解說，客戶就會感覺自己只是在「聽業務說話」，不會把思考聚焦在「如何實現我的欲望和需求、解決問題」。客戶的想法會變成：「先聽看看他會說什麼，至於能不能實現我的欲望和需求、解決我的問題，之後再慢慢想。」但是，我們的目的應該是讓客戶心想：「聽看看他說什麼，看可不可以實現我的欲望和需求。」想要讓客戶產生這種想法，就要靠「請問為什麼您願意聽我說話呢？」這個問題。
「可以請您再說一次剛才的狀況嗎？」這個提問的使用時機是在上一個問句「請問您為什麼願意聽我說話呢？」之後。
業務：「因為我真的很想幫您的忙，所以可以請您再說一次剛才的狀況嗎？」
客戶：「好啊。」
業務：「雖然我已經了解您說的狀況，但容許我再問一次，可以請您再簡單地描述一次您剛才說的狀況嗎？」
客戶：「再說一次是嗎？」
業務：「是的，這樣我才能判斷我這次給您的提案能否幫上您的忙。」
客戶：「原來是這樣，好啊。」
用這樣的說法，客戶很容易就會回答你的問題。這個問句的使用情境大概分成兩種。
1.第一次見面先建立關係，第二次見面才做簡報的時候
2.第一次見面作接觸然後直接進入簡報的時候
不管是哪一種情境，你都可以提出這個問題。理由如下：讓客戶藉由回答這個問題，增強他對於剛才描述的內容的自覺。讓客戶把自己說過的話再重複一次。他在第二次說的時候，會更深入理解內容，讓自己的欲望、需求、問題更清楚浮現，增強他採取行動的動機。
不明白這個道理的業務，在這個時後大都會直接幫客戶整理前次的談話內容，然後立刻進入產品或服務的說明。像這樣，自己說過的話經由業務整理，客戶對自己說過的話的印象會減弱。因此，重點不在於談話的內容，重點在於客戶對於這個內容有什麼樣的想法，想要怎麼做。
做業務的人一定要了解這一點。「人會依照情緒行動，不會依照理智行動」。因此，為了引導出客戶的情緒，必須請客戶自己開口。請大家務必好好地理解讓客戶自己開口的重要性。
