犯錯凸顯了我們的人性。每個人都會犯錯，而且我們喜歡和自己相似的人。擁有高人際智商的人，其實懂得善用自己的脆弱。
大多數人都不會注意到你的錯誤和缺點，可是那些注意到的人呢？
艾略特．阿倫森、班．威勒曼與喬安．弗洛伊德等三位學者想要知道一般人對犯錯的人實際上有什麼想法。他們要求受試者聆聽一段錄音，內容是一名學生述說自己在一項考試中表現得有多好。那名學生談論了自己的背景，然後謙虛地提及自己考了90分。
接著就是這項實驗的重點所在：一組受試者會在錄音結尾聽到那名學生打翻一杯咖啡而弄髒了衣服，另一組受試者則沒有聽到這個狀況。研究人員事後詢問兩組受試者：「這個學生有多討人喜歡？」
你猜得到結果嗎？在受試者的評價裡，打翻咖啡的學生遠比沒有打翻咖啡的學生更討人喜歡，也更具社交吸引力。
為什麼？犯錯凸顯了我們的人性。每個人都會犯錯，而且我們喜歡和自己相似的人。擁有高於一般水準的人際能力，重點不在於表現得完美無缺，也不在於從不再犯同樣的社交失態。擁有高人際智商的人，其實懂得善用自己的脆弱。
脆弱如果是壞事，「明信片的祕密」絕對不可能廣為風靡，法蘭克．華倫不會是五本書的作者及一座祕密帝國的創始人。
而且，我們也該面對現實：想要完美無缺非但不可能，而且也很乏味。太過努力不免顯得飢渴，長久躲藏則是太累。
脆弱很性感—脆弱可以讓我們獲得他人的情感認同，使我們顯得坦率而真誠。這是很迷人的事。科學也證明了這一點：「犯錯通常會呈現出他人性的一面，從而提升他的迷人程度。」
脆弱聽起來像實話，感覺起來則像勇氣。
—布芮尼．布朗
如何展現脆弱？
我踮著腳尖站在一條瀰漫著臭味的陰暗走廊裡，腳因為穿著高跟鞋疼痛不已，倚靠的牆壁則隨著隔壁房間那震耳欲聾的流行音樂而不斷振動。在狹小骯髒的廁所前，我排在隊伍中的第五位。
令人吃驚的是，這條潮溼的狹隘走廊其實是我的暫時避難所，讓我可以不必繼續坐在黏答答的高腳桌旁，在吵雜不已的音樂聲中拉高嗓門和我根本不熟的人說話。這是我朋友的三十歲生日派對，但她想要「像二十一歲那樣狂歡」。總而言之，我就這麼陷在我個人的社交地獄中。
我正在皮包裡找著治頭痛的止痛藥，結果剛剛在派對上見過面的一個女孩在我身後加入了排隊隊伍。「噢，」她呻吟了一聲，「不會吧，這隊伍不曉得要排上幾百年！」
現在，我有個選擇。我可以心有戚戚焉地對她點點頭，然後繼續等待，或者，我也可以坦誠內心的感覺……並且稍微表現出我的脆弱。「是啊，不曉得該說哪個比較糟糕—穿著這雙高跟鞋在這裡排隊，還是坐在外面那些桌子旁？」我說。
她看著我，又低頭看了我的高跟鞋，然後噗哧一聲笑了出來。「至少你沒穿塑身褲。我的腳都麻了，而且連深呼吸都沒辦法。」她說。
謝天謝地！總算遇到一個正常人。我回她：「可是你真的會想在這裡深呼吸嗎？這裡的味道聞起來像壞掉的啤酒。」
「說得好。我現在只想穿著浴袍躺在我的沙發上。」她說。
「等我回到家，換上拖鞋，打開網飛，我可能會喜極而泣。」我坦承道。
輪到我上廁所時，我們已經互換連絡方式，相約下週末共進早午餐了。當夜稍晚，我意識到這一切之所以會發生，全是因為我冒了個小險。我當時很不舒服—不論是身體上或社交上都是如此—而且不是只有我處於這種狀態。我唯一需要做的，就是尋求別人的理解。
活在實話中並接納自己的脆弱，不表示要對陌生人說：「嗨，我叫凡妮莎，是個康復中的彆扭症患者。」呃……這麼做當然也可以，但其實有更細膩（而且不那麼嚇人）的方法，可以讓你在生活中運用脆弱的力量。
想讓人喜歡你，就讓對方幫你一個忙
富蘭克林有個著名的故事—我說的不是和閃電有關的那個。這個故事遠遠沒那麼戲劇化，但一樣引人入勝。
在十八世紀，富蘭克林是一位深具影響力的作家與政治人物。在賓州議會工作時，富蘭克林必須爭取一名政治人物的支持，但那個人並不認同他的政策。富蘭克林可以依循典型途徑，低聲下氣地乞求他幫忙……或者，他也可以嘗試不同的做法。
富蘭克林是愛書人，他知道那名政客家裡的龐大圖書室收藏了一本珍稀書籍。富蘭克林寫了一封信向他商借那本書，對方答應了。幾天後，富蘭克林歸還了那本書，在裡頭夾了一封感謝函。在後續的會面中，那名政治人物就變得比先前友善得多，也更專心聆聽富蘭克林的話。富蘭克林無意間發現了一個值得注意的現象：別人一旦幫過你的忙，就比較有可能喜歡你。這種現象稱為富蘭克林效應。
一個世紀後，心理學家強．傑柯與大衛．藍迪想要確認富蘭克林效應是不是真的有效。在實驗裡，他們告知受試者只要完成一系列問卷，就可以得到一些錢。不過，主持問卷調查的「主任」其實是個演員，收到的指示就是要在受試者填答問卷時盡可能以粗魯無禮的態度對待他們。問卷填完後，受試者就收到一小筆錢。
接下來就是有趣的部分了。在第一次實驗裡，那名假主任會跟著學生走出實驗室，然後請他們幫他一個忙。「可以請你把那筆錢還給我們嗎？我是自己掏腰包從事這項研究，而我們的資金已經快要用完了。」
在第二次實驗裡，一名假「祕書」會追上學生，向他們提出同樣的請求。
在第三次實驗裡，受試者則是可以保有那筆錢，沒有人會請他們幫忙。
幾天後，研究人員請那三次實驗的受試者為那個主任討人喜歡的程度評分。結果呢？認為那個主任最討人喜歡的，是第一次實驗的受試者。
且讓我們想想這一點：想像你自己是個學生，為了賺些零用錢而接受問卷調查。主持問卷調查的主任對你態度很差，不斷催促你動作快一點，而且問卷填完後立刻叫你走人。不僅如此，在你花了那麼多時間填答那些問卷之後，那個主任竟然還膽敢請求你歸還酬勞。你認為你會覺得他討人喜歡嗎？我可不這麼認為！但研究顯示，這種效應在現實生活中確實會奏效。
富蘭克林效應相當違反直覺—但也正因為如此，才會那麼強而有力。這種效應就是本章要介紹的密技。
#行為密技12－富蘭克林效應
別怕向人尋求建議、分享自己的脆弱，或是坦承自己的缺點－
這些做法可以拉近你和對方的關係。
〈本文選自全書 李幸臻 整理〉
作者：
凡妮莎‧范‧愛德華茲（Vanessa Van Edwards）
人際溝通技巧與人際智能方面的研究員、教練、講師與作家。她創立的行為研究實驗室「The Science of People」的研究成果被許多媒體廣泛報導，包括CNN、美國公共廣播電台、福斯新聞網、《華爾街日報》《今日美國報》《富比士雜誌》等。此外，她也為《哈芬登郵報》《財星雜誌》撰寫專欄，並且是多家《財星》500大企業的人際智能教練，是國際知名線上教育平台Udemy和CreativeLive非常受歡迎的講師，並曾受邀在TEDxLondon（「You are contagious | Vanessa Van Edwards | TEDxLondon」）演講。
書名：和任何人都能愉快相處的科學：人際智商實驗室精心研發
出版：方智出版社
