「少了反思，我們只會盲目前進，造成意想不到的後果，也無法創造任何實用的成果。」——作家 瑪格利特．惠特里（Margaret J. Wheatley）
為此，我們需要把大家從被動的旁觀模式（「我懂你的意思」），轉換成主動的行動模式（「關於這件事，我打算這樣做」）。
看到其中的差別了嗎？當大家處於被動的旁觀模式時，談話就此打住。但當大家轉為主動的行動模式時，談話從此展開。
你在碰運氣嗎？
「努力過人但毫無成效，依然一文不值。」
——探險家 恩奈斯特．薛克頓（Ernest Shackleton）
以下的例子說明，單純傳遞訊息，就以為別人會主動把它轉換成結果，那會出現什麼情況？
在一次國際會議上，演講者談到他努力多年以爭取奧運賽的資格，但後來失常了，在決賽時遭到淘汰，從此厭倦體育活動，不願再碰。之後，他決定再試一次，終於獲得獎牌，故事就這樣結束了。觀眾禮貌地鼓掌回應，但之後就沒了。
那場演講的效果差強人意，因為他從未把焦點轉到觀眾身上，問觀眾如何把他們剛剛聽到的訊息運用在生活上。他從未問道：
• 「 你曾經為某個目標拚命努力嗎？」
• 「 你在過程中遇過挫折嗎？那是什麼感覺？」
• 「 遇到挫折後，你是就此認輸，還是咬緊牙根，繼續前進？」
• 「 終於達成目標時，那是什麼感覺？」那個演講者從未把他的故事變成大家的故事。他只談自己，讓觀眾處於旁觀者的模式，關注他做過什麼，而不是思考他們能做什麼。
以「你」開頭來提問
「永不放棄發問。」——科學家 愛因斯坦
如果那位奧運選手能提出幾個「你」開頭的問題就好了。提出以「你」開頭的問題，是從講者個人觀點轉為觀眾觀點的最快方法，那是把對話權「轉給」觀眾，讓他們從覺得「這場演講很普通」變成思考「我如何把它運用在生活上」。
如何提出以「你」開頭的問題？
你可以問：
• 訊息傳達的主旨是什麼？
（以那位奧運選手為例，他的主旨是追尋夢想，克服障礙，以及堅持到底的回報。）
• 你曾經為夢想而努力嗎？曾經傾注所有的心血在某事上嗎？
• 你在過程中遇過障礙嗎？ 你曾經想過認輸放棄嗎？
• 你曾經不畏艱辛，堅持到底嗎？結果如何？
• 你從那次經驗中學到了什麼？如果重來，你會堅持什麼及改變什麼？
你看到以「你」開頭的問題把焦點從你的經歷轉到觀眾的身上了嗎？觀眾不再疏離，不再被動地聆聽你演講，而是把你的經歷和他們以前遇過或現在遇到的情況聯想在一起。他們回想起以前的感覺，反思自己學到的教訓，想像如果有機會的話，他們會如何改變。這就是共鳴⋯⋯可能在幾秒內發生！
你想讓大家採取什麼行動？
• 你曾經為夢想而努力嗎？曾經傾注所有的心血在某事上嗎？
• 你在過程中遇過障礙嗎？ 你曾經想過認輸放棄嗎？
• 你曾經不畏艱辛，堅持到底嗎？結果如何？
• 你從那次經驗中學到了什麼？如果重來，你會堅持什麼及改變什麼？
你看到以「你」開頭的問題把焦點從你的經歷轉到觀眾的身上了嗎？觀眾不再疏離，不再被動地聆聽你演講，而是把你的經歷和他們以前遇過或現在遇到的情況聯想在一起。他們回想起以前的感覺，反思自己學到的教訓，想像如果有機會的話，他們會如何改變。這就是共鳴⋯⋯可能在幾秒內發生！
你想讓大家採取什麼行動？
「能培養出不斷學習新知的能力，並把新知應用到生活和工作上的
人，才是社會中舉足輕重、有影響力的人。」——作家 博恩．崔西（Brian Tracy）
你還記得我們在第十一章討論過創造金句嗎？另一種善用金句（例如「不繫安全帶，罰單跟著來」、「永不言敗」）以產生持久影響力的方法，是在那個句子裡放一個動詞，清楚顯示大家可採取的有益行動。簡潔有力的口號可以作為口頭提示，提醒大家如何運用新知。
例如， 雪柔． 桑德伯格（Sheryl Sandberg） 主張的「挺身而進」（Lean In）就引起了全國的熱烈討論，因為那幾字道盡了她覺得可以精進職涯的行為。她談論與撰寫那個議題時，可以運用金句，再加上以「你」開頭的問題，把那個訊息變成和大家息息相關。她問道，你在工作上是挺身而進，還是隱身而退呢？想想你最近參加的員工會議，你是否參與討論，還是隱縮在後，整場會議都悶不吭聲？你參與委員會時又是如何？你是否提出可能的解決方案，還是維持低調？你有沒有停下來想過，你是否獲得升遷或加薪，都和你是否挺身而進有關？她透過這些問題把她的見解轉變成觀眾的見解。
在訊息中，不斷地提到口號可以強化訊息，增加大家記住、分享以及行動的可能性。例如，假設尼爾．蓋曼上電視受訪，宣傳《做好藝術》那本書。他可以用「你」開頭的問句和觀眾建立關連，讓他想傳達的訊息更容易實踐。他分享史蒂芬．金的意見所帶給他的領悟後，他可以問：「你是否也曾擔心自己出錯？為了你無力改變的事情而傷透腦筋？你是否讓酸民搞得你心煩意亂？也許你可以問問自己：『我能控制什麼東西？我能創造出好的藝術，那是我能做到的。』」
這是判斷你的金句能不能發揮影響力的重要測試。你只要問人：「我說過的話或寫過的文字中，你記得什麼？」
或「你因此受到激勵，想改變什麼？」如果多數人無法從你的作品中挑出朗朗上口的句子，或是說不出他們因你的作品而改變了什麼，那表示你的作品沒有影響力。
促成轉變
「幾點了？」「你是問現在嗎？」——棒球名將 尤吉．貝拉（Yogi Berra）
這個單元的主題是：獲得關注還不夠，你的目標是現在就促成轉變。但許多交談卻是虎頭蛇尾，草草結束。很多人最後只以一句簡單的「謝謝聆聽」或「感謝大家撥冗前來」收場。這樣怎麼可能產生結果呢？
如果你想讓大家獲得具體的結果，就不能這樣草草地結束。你要問一些問題，播下具體行動的種子，讓大家清楚知道他們打算何時、何地、如何運用剛剛獲得的訊息，來改善自己和他人的生活。練習的範例如下：
• 「 明天回到辦公室以後，你會採取哪些不同的行動？」
• 「 萬一那個人又打岔，你會說什麼？」
• 「 你今晚回到家，打算把提醒卡放在哪裡？」
• 「 等一下兩點半進入休息時間的時候⋯⋯」
事實上，創業家瑪莎就是利用「等一下兩點半進入休息時間的時候」這句話，來鼓勵對簡報不感興趣的投資人等一下找她直接討論。瑪莎的簡報是排在午餐以後進行，她擔心觀眾一到下午可能精神不濟，所以我們設計了一段60 秒的簡報結尾，以確保觀眾想在簡報之後與她聯繫。以下是她的說法，後面我會教你如何根據你的目的來改編這段結尾。
• 我叫瑪莎，頂著一頭刺蝟狀的白髮。
• 等一下兩點半進入休息時間的時候，我會在大廳右手邊的攤位上恭候各位。
• 如果你想看產品示範、公司的財務預測，或是想找技術長討論我們的專利軟體，都很歡迎來攤位找我。
• 再說一遍，我叫瑪莎，頂著一頭刺蝟狀的白髮，期待兩點半時見到你。
你猜休息時間一到，被大家團團圍住的人是誰？沒錯，就是瑪莎。為什麼？因為她是唯一提出3 個具體的方法和理由，以便大家找上她的人：
• 在簡報尾聲再次提起自己的名字，以加深大家的印象（你想想，經過漫長的一天，你還記得幾個
• 以精簡的視覺圖像來形容自己，讓她在人群中脫穎而出（這點很重要，在茫茫人海中，除非你能給大家一個特別的線索，否則大家怎麼找你？例如：「我是鮑伯，穿著綠色外套」或「我是派翠莎，戴著奇特的帽子」）。
• 確切說明大家可以找到她的時間和地點（這點太重要了，不能忽略。例如：「下午3 點到4 點，我會在前台」，或「週一上午10 點到12 點，歡迎大家打電話給我」，或「9 月3 日我會回到德州，我很樂意與你安排見面的時間」）。
• 提出3 個延續交流的誘因（太多人只說「如有疑問，可以讓我知道」就草草結束了）。
• 提出3 個延續交流的誘因（太多人只說「如有疑問，可以讓我知道」就草草結束了）。
〈本文選自全書 李幸臻 整理〉
作者：
莎曼・霍恩（Sam Horn）
關注力法則和品牌塑造的專家、美國聯邦政府溝通技巧內訓課講師、INC 500∕5000的一流演說家，也是許多國際公司的商業顧問。她有二十多年的實務經驗，客戶包括英特爾、美國太空總署、波音、思科（Cisco）、KPMG、英國航空、ASAE及創業者協會（EntrepreneursOrganization）。
霍恩已協助數千位企業家和高階管理者撰寫引人入勝的好書、主題報告、TED演講，幫他們拓展影響力。她也是炙手可熱的媒體人，作品常見於《快速企業》、《紐約時報》、《華盛頓郵報》，以及CBS、NBC、ABC等各大電視台和廣播上。
著作包括《行銷的語言》（POP!）、《舌功》（TongueFu!）、《什麼讓你卻步？》（What’sHolding You Back?）、《全神貫注》（ConZentrate）、《棒打七吋》（Take the Bully by the Horns），並獲得史蒂芬‧柯維（Stephen R.Covey）、金恩夫人（BillieJean King）、約翰‧葛瑞（John Gray）、東尼‧羅賓斯（Tony Robbins）、肯‧布蘭佳（KenBlanchard）等名人推薦。
更多資訊請上作者個人網站：www.samhorn.com。
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書名： 說出亮點吸引力
出版：天下雜誌出版
