開發人脈》14天內業績破千萬，產品賣進鼎泰豐 睡前設Google關鍵字 晨起收網變話題王

這是清晨六點，在一天剛揭開序幕時，他已了解客戶、供應商、夥伴，甚至同業、客戶的競爭對手等所有即時訊息。「這讓我不怕當天拜訪客戶沒話題，甚至還能主動打電話去關心他們。」

蕭宇棠是成立近二十年的家電經銷商來思比科技的總監。去年，他不但讓老牌掃地機器人iRobot業績一舉攀升五成，高端空氣清淨機Blueair在某家百貨周年慶十四天的檔期，創單櫃業績破千萬元記錄，還讓知名餐飲連鎖業鼎泰豐一口氣買了近五十台，擺在門市。

短短一年，年僅三十歲的他領導的團隊業績成長二〇〇％，拿下全球成長總冠軍，讓NESCAF膠囊咖啡機主動邀約合作販售，重新擦亮老字號經銷商的招牌。「關鍵就在拉近關係、換位思考」，蕭宇棠說，他觀察到國外正夯的網路家電新形態銷售方式，馬上主動與網路平台提案分享，「我來幫你們做做看。」

電商平台專案窗口吳小姐說，蕭宇棠常主動分享國外正夯的網路行銷方式，或者電商同業最近又做了哪些活動，不像銷售員，會主動替對方想。

而從客戶、採購、樓管到百貨高層，甚至是品牌總經理，不止跨性別、年齡，甚至還跨產業、職位，他都能快速跟對方拉近關係。祕訣在於他有個二十四小時不休息、不喊累的貼身祕書Google，幫他即時掌握所有客戶脈動。

記者第二次見他，他一開口就如老朋友般熟稔，「放暑假，小孩活動安排了嗎？最近某某暑期營隊很夯⋯⋯」這才知道，他早已將記者的家庭背景、關心話題等全輸入關鍵字建檔。
 

拉近關係 聊天聊進客戶的心坎裡

他一天中最重要的事，就是睡覺前，將當天認識的關鍵人物依職業、家庭成員、喜好⋯⋯等相關資訊以關鍵字建檔，設定Google快訊。隔天一早起床，收到與客戶相關的訊息後，花二小時閱讀消化，第一時間掌握動態。晚上撒網、早上收網，蒐集情資快速有效。

「拉近關係、換位思考」是蕭宇棠從之前的工作經驗中淬鍊得出的祕訣。他在美國德勤事務所任職會計師時，每次到客戶那裡查帳，總會帶杯咖啡給基層窗口，他說，拉近關係後，要聊天打聽消息就容易多了。若對客戶帳務有疑問，第一時間，他會先分析主客觀條件讓客戶高層了解，接著站在對方立場，動之以情，「這樣做，對你們最好。」
 

釐清問題 讓貴婦退一台變買五台

喜歡與人互動的他，三年前，決定返台接受行銷業務挑戰，他自嘲，「一開始，還真不知道『空氣』要怎麼賣！」他勤跑現場，從站櫃基層做起。一次，有個貴婦氣沖沖跑來抱怨說，用了空氣清淨機後，過敏體質的小孩隔天睡醒依然猛打噴嚏，毫無效果，嚷嚷著要退貨。

蕭宇棠當下並沒有急著辯解，而是站在對方立場先傾聽，等客戶氣消了，再釐清問題，找出關鍵，不是產品沒效果，而是買錯規格、放錯地方。他建議，一台大的換兩台小的，放臥室效果比放客廳好，幾天後，貴婦又回來多買了三台。

蕭宇棠發現，要打破客人對品牌的迷思，最好的方法就是數據與科學。貴婦買錯規格事件後，他便將平面空間示意圖加入銷售SOP，還拆解自家機器，讓客戶看到厚達十五公分的濾網，並主動標示CADR數字（清靜空氣輸出率，由美國家電協會制定。CADR越高，空氣清淨機等級越好），與同業區隔。

忙碌的他，假日唯一的嗜好便是美食，「最近發現台北有家牛肉麵很好吃。其實，要跟外商總經理建立關係，請他吃台灣知名小吃比高檔餐廳更好，目的性沒那麼強，對方也比較容易接受。」已將工作融入生活的他，連享受美食都想著如何與客戶拉近關係。

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