9個月零成交，他曾被罵垃圾，差點被逼走。別人越是瞧不起，他越想證明自己一定行。他自認，聰明不如人，就要比別人更努力。他聚焦一件事，別人嫌麻煩的笨方法，他奉為圭臬，每天關鍵2小時，像愚公般日復一日埋首深耕。他努力往下扎根，將挫折全都化為養分，終於迎來豐收的果實。他，就是金牌業務黃威誠。
「趴～趴~」、「喀～喀～喀～」一陣陣刺耳的喇叭聲，夾雜著上班族急促的腳步聲，這是台北街頭上午八點多的日常景象。
長長車龍裡，一位業務員騎著陪伴他近八年的小摩托車，一個側身壓車過彎，「咻～」一下，便從擁擠的台北市大直中山區北安路脫身，熟門熟路地繞進巷弄裡的大直豪宅聚落。每天上班前，他都會刻意經過熟悉的社區大樓，探查當天最新狀況，或詢問豪宅管理員是否有需要幫忙協助之處。
台東來的鄉下小孩 靠深耕一件事翻身
管理員陳伯伯瞄到他經過，未等他靠近，便熱情地衝出來打招呼。一老一少，看似尋常的路邊閒聊，其實暗藏不少社區房屋相關訊息，只見他頻頻點頭，時而大笑、時而拿出筆記本低頭猛記。十多分鐘後，他跟陳伯伯揮手道別，再度跨上摩托車。八點五十分，他已停好車，脫下安全帽，輕輕撫平白襯衫與西裝褲上的皺摺，昂首走進辦公室。他是黃威誠，今年三十三歲，從事房仲業務工作已經八年。
參加完店長主持的簡單朝會後，不一會兒，黃威誠拿起看板與傳單，又匆忙出門，轉往大直捷運站附近的明水公園繼續派報。豪宅聚落的上午九點半，熙來攘往的公園裡，有帶著菲傭剛買完菜的貴婦、行色匆匆的上班族，還有一身精品行頭的大老闆。
街頭派報被視為菜鳥入門基本功，儘管八年資歷不算淺，黃威誠仍堅持每天一定要親自到街上派報，「我曾在這裡遇過一位很嚴肅的客戶，第一次遞名片給他，他連看都不看一眼。後來我又陸陸續續遇到他，第七次，他才把我的名片收下來。後來再碰到他，偶爾會閒聊幾句，我才知道他是會計師，就住在附近。二年後，他打電話給我，要我幫他賣房子。」
剛買菜回來的陳太太遠遠看到他，走過來打招呼，「你上次送我的台東釋迦，我美國回來的親友都說好吃極了。」二人像老朋友閒聊了起來，看到一旁的記者，陳太太忍不住拉著記者說：「業務做到像他這樣就成功了。雖然我的房子最後不是由他成交，他也沒翻臉不認人，三節都會記得我們。能做到像他這樣不計較，不容易。現在，親友要買賣房子，我都會介紹給他。」
時近中午，天邊飄來烏雲，運動的老伯回家前，繞過來叮嚀他，「快要下雨了。」黃威誠憨笑點頭後，收拾看板，回到辦公室。
黃威誠辦公室的置物櫃門上，有張大大的九宮格目標矩陣圖，上頭密密麻麻地寫滿了年初時訂定的目標：業績（指佣金收入）八百萬元、買房、買車、交女朋友、帶阿姨和媽媽出國、回台東三次……。這是黃威誠二○一七年的夢想。
辦公室另一頭，貼在白色牆面上的業績表，「威誠」兩字下方，淡淡的藍色筆跡寫著一二五○，行內人才看得懂，代表半年千萬佣收。在房市一片慘澹，去年全台成交量僅二十四．五萬棟，較前年驟減約一成六，創下十六年來新低紀錄，尤以豪宅受創最深，相較同業僅百萬佣收，一片哀鴻遍野的市況中，輕描淡寫的四位數密碼，顯得特別顯目。
黃威誠(右)用假日教客戶小孩打網球， 休閒兼聯繫感情。
八年來，堅持做別人不願做的事
數字背後，其實是黃威誠八年努力不懈，被看扁也不放棄，努力扎根，才終於開花結出的甜美果實。
信義房屋大直店店長游士瑢分析，黃威誠能在不景氣房市中，闖出千萬佣收，其實是日積月累的「商耕」發酵，「商耕就是耕耘社區服務，很累、也無法立即見效，大多數的房仲業務都不願意去做。」
但，就是這套最扎實的基本功，讓黃威誠因此培養了一群忠實客戶，不管是買房換房、自用投資，甚至還會主動介紹客人給他
八年前，一樣的盛夏酷暑，黃威誠剛從長榮大學會計系畢業，儘管親友全都反對，但喜歡與人互動的他，仍堅持北上應徵房仲業務。他滿懷熱情與希望，未料，第一關面試，就被刷了下來。
他哈哈大笑回憶當時窘況，「面試官問我有什麼興趣跟嗜好，我就很老實地回答：唱歌、打網球。」憨直的他後來才知道，原來應徵面試也得用心機，也有小技巧，「第二次再去面試，我就知道要回答：賺大錢。這樣才顯得有企圖心。」
跟他同梯入行的，快則一個月，最慢第二個月就能簽到售屋委託約，「我大學念了五年多才畢業，我其實不夠聰明，理解、反應都比別人慢。」對於房仲菜鳥來說，剛入行沒人脈，想成交，就得比「速度」，比誰夠快，搶先找到屋主，簽到委託約。
「同事只要坐在電腦桌前滑滑鼠找資料，很快就能從同行PO的售屋照片中，依照格局、坐向，比對出是哪個區域、哪棟大樓的房子要賣。」而總是比人慢半拍的黃威誠，只會挨家挨戶地派報。
入行九個月業績掛蛋，被罵「垃圾」
半年過去了，眼看同期入行的同事們一個個陸續都有案子成交，甚至，有人半年內就已成交六戶，還得了新秀獎，唯獨黃威誠，業績始終掛零。漸漸地，同事們開始對他冷嘲熱諷，背地裡，甚至還叫他「垃圾誠」，嫌他是「一粒老鼠屎壞了一鍋粥」，拖累整個團隊的業績。
長官也開始不耐煩，甚至擺明告訴他，根本不適合做這行，該考慮換工作。最後，乾脆把他調到別家店，離開豪宅聚落一級戰區，以示警告。回憶不堪過往，樂觀爽朗的黃威誠收斂起笑容，「其實，我也曾自我懷疑，是不是真的太笨，要不要乾脆放棄轉行！」
「但他們越是瞧不起我，越是在背後罵我，我就越想證明給大家看！我雖然是阿公阿嬤養大的鄉下囝仔，絕對不會比人差。」兒時被父母遺棄，黃威誠心裡始終有道揮之不去的陰影。
「我在台北出生，但一、二歲時爸媽就離婚了。」媽媽改嫁到日本後，黃威誠被丟給台東大武鄉的外公外婆，「從小，每次學校開家長會，我都不准外公外婆來學校，覺得很丟臉。」
「念國中時，我每個禮拜都有一千元零用錢。長大了，才知道他們真的很疼我，務農收入差，但他們寧可自己省吃儉用，也不讓我有任何不如人的感覺。」低頭沉思許久後，黃威誠緩緩道出鮮為人知的身世。
聚焦「商耕」，送米、掃淹水都做
「被調店警告，我也很緊張。」一回，黃威誠聽到店長游士瑢分享房仲祕訣在「商耕」。他彷彿看到突破困境的一線曙光，他錄下來店長的經驗分享，回家反覆地聽，直至深深印入腦海。
他開始落實店長的方法，每天帶著印上「讓最誠懇的『台東人』為你服務」的名片，站在街頭發送。入行半年後的某天晚上八點多，同事都下班了，他還在社區裡挨家挨戶的按電鈴，「我很幸運，一位老伯說，我這麼認真，房子就讓我賣賣看。」他終於簽到了第一份委託約，雖然最後沒能成交，但他相信自己總有一天一定能做到。
陪他長大，看到他一路以來巨變的阿姨說，「他以前做什麼事都漫不經心，說要去賣房子，我們都沒人看好。可是他上班後，真的不一樣了。有天，他忙到十一點多回家，洗個澡，半夜三點，又急忙出門，說屋主是馬偕醫院的醫生，要去等他下班，拜託他簽委託約。那一刻，我知道，我不需要再擔心這個孩子了。」
黃威誠說：「我知道自己不夠聰明，就只能比別人更勤奮，更努力。」他每天一早就到街頭派報，更重要的是，只要抓到空檔，他不做別的事，就是騎上小小的摩托車，帶著從家鄉來的台東米，一棟一棟大樓去敲門、拜訪管理員，「每天至少花一個半到兩個小時，遇到特定節日，更會一一逐棟拜訪。」農家子弟出身的他，真的把商耕當成一種不能一日荒廢的耕耘工作。
大直某棟豪宅大樓的管理員王先生說：「他憨憨地，不太會說話。我看過很多房仲，但他不一樣，其他人一來就是要打聽有沒有房子要賣，但他只問，有沒有幫得上忙的地方。前陣子，午後暴雨，水一下子淹上來，他還主動跑來幫我們社區掃水。相較於其他人，他目的性沒那麼強，我們也把他當朋友。」
認識他多年的客戶郭女士還記得，「他很憨，每天見他都笑咪咪的，也很拚。幾年前，我想換房子，委託他幫忙賣大直的房子，沒想到，他竟勸我不要，說這間是難得的好物件，賣了就買不回來。果然，幾年後房價又上去。我很驚訝，竟有房仲放著錢不賺。後來我朋友要買賣房子，我都介紹給他。」
黃威誠像隻蝸牛，一步步堅定的往目標爬。九個月後，他終於成交了第一戶，「管理員報的，雖然只是一般社區總價二千萬的案子。」但他欣喜若狂，更堅信只要每天持續不間斷的一小步，慢慢積累，終會堆疊到目的地。
年初訂出年度目標，貼在置物櫃上時時提醒自己。
每天到社區裡的廟宇拜拜，祈福許願外，也能順便派報。
攻進豪宅社區，佣收千萬元稱霸
第三年，商耕積累的能量爆發，客戶一個介紹一個，短短半年，黃威誠在內湖同一棟社區大樓成交了八戶，從此洗刷「垃圾誠」汙名，外號成了「移動威誠」。他重返大直，一樣埋首商耕。
每天晚上，黃威誠都是公司最後一個離開的，為的是把從社區管理員閒聊中收集到的情報，包括哪一戶要賣？屋主是誰？隔壁鄰居是誰？想買的潛在客戶有誰？他將客戶的事業、家庭背景、信仰、興趣、喜好，甚至長相等，全都上網查得一清二楚。
游士瑢透露，「別小看這些看似無關緊要的資訊，有時是成交的關鍵因素。」好比說，黃威誠曾有個客戶，看了許多房子都不滿意，他後來旁敲側擊得知客戶的幸運數字是七，便鎖定門牌號碼有七的房子，果然順利成交。還有一位老董，怎麼看房都不滿意，後來才發現，他是考量要和小孩住得近一些，於是黃威誠選擇先說服小孩未來搬至鄰近住處，難題果然迎刃而解。
每一次當黃威誠帶著疲累回到辦公室，打開置物櫃一剎那，看到年初自己許下的夢想，他在心裡告訴自己，每一次被拒絕、挫敗，都要內化成讓自己成長茁壯的養分。這麼想時，他便又重新燃起希望，彷彿離夢想更近了一些。每日關鍵兩小時商耕，也讓他在大直近百棟大大小小的豪宅中，攻下了其中二十棟。今年上半年，業績（指佣收）已破千萬，一度居上半年之首。
這天，黃威誠放假，愛打網球的他，答應客戶張先生，要陪他放暑假的小孩去練習網球。此刻網球場上的他，來回奔跑，盡情揮拍、擊球。對他來說，客戶、工作早已與日常生活融為一體，他彷彿又回到當年那個在台東長大，愛笑的大男生。
每天忙得團團轉，業績卻毫無起色，問題到底出在哪？一起入行，我的努力不比他少，為什麼他成了金牌業務，年薪千萬，我還在瞎忙？分析黃威誠的一天，除了參加朝會、到熱點發名片、睡前整理客戶需求之外，他把最多的時間心力花在社區大樓的深耕經營，「聚焦商耕」，成為他與眾不同的關鍵。
睡前抽空與自己獨處，整理思緒與情資，釐清客戶真正需求。
每個王牌業務員 都懂得找出「關鍵第一步」
獲《富比世》雜誌評價最高房地產企業之一的北美最大不動產公司凱勒．威廉斯（Keller Williams Realty Inc.），創辦人蓋瑞．凱勒（Gary Keller）堪稱房產業務界傳奇。凱勒曾在短短十年間便成功打造公司，卻在高峰時遇上瓶頸，事業差點崩解。他後來靠「聚焦一件事」，走過低潮，將事業推向全球，旗下員工達十五萬人。
歸納凱勒從挫敗中汲取養分，再創事業高峰的祕訣，其中，邁向成功的關鍵第一步，便是「找出最重要的一件事」。這件事也許只是件小事，當下看起來沒什麼了不起，日積月累卻能爆發驚人能量。就像每張小骨牌能推倒體積大五○％的下一張骨牌，只要找到第一張關鍵小骨牌，持續不斷堆疊，終能蓄積推倒大骨牌的能量。
保險業天后，「MDRT百萬圓桌會員」大中華區主席、倍安保經總經理劉秀娟也說，保險業務要做得好，除了要主動聯絡客戶外，還要持續每天與客戶互動的「紀律」，生日、日常、結婚、保單檢視服務，甚至新聞時事像是年金、長照等等，都能當話題。
看似簡單，但要能不間斷卻不容易。劉秀娟說，人都有惰性，情緒也會有高低起伏，但就像車子，一旦熄火，要再啟動，得花更多力氣。不管是高峰或低潮，「永不熄火」的紀律，是日常成功的唯一祕訣。
台中市金融主管經理人協會理事長楊琇惠也說，她能從櫃枱小妹當上外商銀行副總裁的關鍵，就是從心出發真正替客人著想。至於作法，楊琇惠說自己有個「百寶書」，內容是她多年來隨時觀察客戶需求與事件細節的紀錄，這個從她年輕時就養成的日常關鍵小事，卻是她每每遇到挫折時，回頭翻閱找答案的重要源頭。
近日暴紅的一蘭拉麵，其實三年前就積極來台布局，卻苦尋不到適合門市。這次能成功解決選點問題，幕後推手瑞普萊坊工業暨零售物業代理部總監李誠慶，靠的便是不斷聚焦關鍵，「主動幫客戶解決問題。」
專業聚焦 主動幫客戶釐清問題
據了解，原本一蘭堅持落腳東區，看了不下數十個地點，總卡在坪數、使用執照不符需求等問題。當其他房仲徒勞無功時，只有李誠慶看到「盲點」，他選擇跳脫客戶「堅持東區」的迷思，主動幫客戶釐清並聚焦問題，發現客戶堅持的原因其實只有一個，東區住商混合消費者較多。李誠慶與團隊後來透過市調研究找出數據，並說服客戶，信義商圈消費者更多，還能解決餐飲業使用執照難申請、坪數不夠大，甚至是排隊動線等等難題。
大多數業務只會照著客戶的意思，卻忽略立足於自己的專業，主動幫客戶釐清關鍵問題，聚焦問題，才能對症下藥解決問題，跳脫瞎忙的無限迴圈。
凱勒表示，多數人每天都庸庸碌碌於代辦清單，卻忽略了每天時間有限，當事情很多時，更要釐清先後順序，找出關鍵的「成功清單」。他強調，要邁向成功，就得從E型人轉變為P型人，E代表雄心壯志（Entrepreneurial），P則是目標導向（Purposeful）。好比說，請E型人砍柴，他會滿腔熱血地馬上往森林走；但P型人，則會先找到一把好用的鏈鋸（指方法）。
就像黃威誠，入行之後雖然九個月業績掛蛋，但卻也摸索到認真商耕的硬道理，幾番磨練，終於找到屬於自己的那把鏈鋸。雖然起步慢，但當他開始收割，卻比誰都來得更有爆發力。
瑞普萊坊工業暨零售物業代理部總監李誠慶(左)換位思考，挖掘盲點，主動替客戶解決難題。 讓客戶賓航賓士總經理林建吉(右)也對他豎起大拇指。
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