知識化為行動才有力量。知識本身沒有力量，知識化為行動才有力量。
父親經商發生困難，親戚朋友避之唯恐不及。同學們都出國去了。軍中夥伴剛從鳳山回來，每個袍澤（包括校長）都知道我要出國深造，怎麼有時間去找他們。
所以，我就只好從陌生式拜訪開始。
「撿」到一個客戶
有一次，在一家旅行社（弟弟上班的公司）地上撿到一張名片，看見是某日商工程公司，職銜好像是股長，我如獲至寶，找一個黃道吉日就去拜訪他。
名片上的公司地址在中山北路、長春路交叉口，彰化商銀的樓上。公司好大，小妹不確定他在不在，叫我進去找找看，我就興沖沖地進去，結果他不在，而且不曉得什麼時候回公司。
我離開時，看前面坐了一排職員，心想：一趟路大老遠跑來，豈可白跑？於是已經前進的身軀馬上煞車，走到一位也正好看到我的中年人面前，兩手放在桌面上，身體略彎前伸，問他：「要買保險嗎？」
他的眼神有點迷惘。是不是不懂台語？
我用國語又問了一遍。這下他聽懂了，看他嚇了一跳，身體整個往後仰，突然豎起食指擺在嘴唇中央：「噓！」
我以為要幹嘛，結果他起身就拖著我往會議室走，坐定後，泡了一杯咖啡給我，「先生，我們公司不能那麼大聲說話，有什麼事在這裡談。」
建議書堆起來比人還高
寫到這裡，我都快笑死了！沒想到待遇這麼好，又有咖啡喝，又可坐下來暢談。你看嘛！只要一直問，總有運氣來的時候。
所以，我們要在不斷的努力中尋找運氣，運氣是來自不斷的努力，不是天上掉下來的。
如果不是撿了那張名片，如果不是去拜訪了，如果不是不死心地繼續挖掘，怎麼會有這樣一位好心的準客戶出現。
後來到底成交了沒有？
當然承保了！
不過，不是當場成交，事情哪有那麼容易的。後來我不曉得拜訪了多少次，建議書堆起來比人還高，真的，一點都不誇張。
那時我初出道，總認為終身險、死亡險比較好，猛送那一類型建議書，哪知都引不起他的興趣；後來心一橫，改送EP（二十年滿期養老險），還是沒起色；最後，王牌登場：SAEP（每五年還本20％，二十年滿期）總算蒙他青睞，簽下單保費六萬元。
收保費那一剎那，我的眼淚差點掉下來！感動於客戶的提拔，感動於自己的努力不懈，皇天不負苦心人，真是老天有眼，明察秋毫，不是不報，只是時候未到。
拜訪量要大，要有喜感，毅力驚人
所以，記住，做D.S.有三大條件：
1.拜訪量要大
大到「寧可錯殺一百，不可漏失一人」。
2.要有喜感
讓客戶在最短的時間內接納你、喜歡你，但要幽默而不輕浮，輕鬆而不隨便，莊重而不凝重，注意拿揑尺度，久了便駕輕就熟。
3.毅力驚人
技巧不能帶動毅力，毅力卻可帶動技巧。學問高的人滿街都是，但成就不一定高；能力強的人我們看多了，但能力強卻眼高手低的人也比比皆是，只有毅力，堅持到底的人才會開出璀璨的勝利之花。
保險業是一個需要時間沉澱的偉大行業。
有理想的地方，地獄就是天堂；有希望的地方，痛苦也成歡樂。
任何夠努力的人都可以在這裡擁抱希望，但我們還必須堅持得夠久，才能實現理想！
那一位客戶叫陳東陽，是那家日商公司的課長，他的座位原本在後面，但因為前排的小職員那一天請假，所以他跑到前面來坐他的位子幫忙處理事情，沒想到被我「逮到了」。
前幾年他退休了，我偶爾到他新生南路的老宅去跟他聊天。有一次他跟我說：「裕盛啊，我都不知道那一天我怎麼那麼倒楣，從後面跑到前面去送死……」我們兩人在客廳裡，邊喝茶，邊笑得眼淚都掉出來了。
運氣緊跟在努力後
消極的人說：「滿街都不是人。」
樂觀的人說：「滿街都是準客戶。」
我們常常預設立場想著：這時候去見客戶，他是不是很忙？會不會在？如果不在，豈不是白去？如果忙不見客，豈不白跑？
各位看官，這個觀念怎麼行得通？有這種觀念的人請趕快回去吃老米飯，你不適合做保險，因為是你不做，不是保險不能做。
通常我們去拜訪時，客戶很忙，忙著聽電話，忙著接見他「重要的客人」而忽略了我們，業務員就急著回去了，或者在那邊枯等，愈等氣勢愈弱。客戶看你沒地方去，認定你是三流角色，愈不願意見你。怎麼辦？
其實很簡單，客戶忙他的，你忙你的，既來之，則「抄」之。
首要工作：補充準客戶名單
記住：準客戶來源賺取佣金的百分之九十八，推銷技巧賺取佣金的百分之二，所以隨時補充準客戶名單是業務員的首要工作。業務來源是任何新手與超級巨星共同的難題。我們也知道，一個擁有良質且大量準客戶名單的新手，他的業績遠大於技術高超卻沒有準客戶名單的老鳥。「抄」，抄什麼？看看牆壁上有沒有什麼匾額？誰送的？盆景是否有標籤寫著「總經理贈」？馬上抄下來。桌面墊板下往往壓著很多名片，趕快抄。
記得有一次，我到新店看一個準客戶，摩托車騎到那裡臉都是灰，找了半天，公司在地下室，只有一個人在打電話，看那個位置及打電話的架勢，一定是老闆準沒錯。他也瞄了我一眼，看我的穿著及拿公事包的架勢，一定是推銷員準沒錯，所以他就一逕拿著話筒，沒完沒了地聊下去。
我向他點了個頭，就坐在他旁邊的小會客椅上，看他猛聊。好吧！既來之，則抄之，反正桌上名片一大堆，閒著也是閒著，我拿起筆來就開始抄，專挑有總經理、董事長職銜的名片抄，大概有十來個。抄完了，他硬是聊，我就硬走，哈了一下身，告退！
騎在摩托車上，還可以吹口哨，一下子多了十幾個準客戶怎不開心？你不跟我開口，你忙，沒關係，回去以後，統統說是你介紹的，「砍」完了他們，再回過頭來說他們介紹你，回馬槍，看你怎麼躲！哈！
真的是這樣嗎？對了一半。
回去以後，我開始打電話。記住，「運氣在努力中出現」，統統說是那位電話大王介紹的，果不其然，真的成交了兩件。只是後來業務繁忙，我也就淡忘了那記回馬槍，否則這場仗打得可漂亮了。
你看，是不是？怎會白跑？見招拆招，既來之，則抄之，不要忘了。
（本文選自全書，張若儀整理）
作者： 林裕盛
出版：寶瓶文化
書名：奪標：千萬業務30年的必勝信念
