接近，就是破冰之旅（Breaking Ice），除了重視儀表、微笑與知所進退外，尚有一戰術：「輪盤話術」，不斷地變換話題，直到客戶臉上發光為止。
為什麼要如此？因為客戶原本是這麼想的：「保險是你家的事情，你只是要把我口袋裡的錢提出來，放到你的口袋去，我怎麼會有興趣。」所以，你必須談一點有關他的事。每個人談自己的事總是最有興趣，包括自己的名字。先順著客戶的感覺走，再把客戶的感覺拉回來順著我們走！
所以你必須察言觀色，入山看山勢。例如：看到準客戶的全家福照片，馬上讚美照片裡他的家人：「哇！你的兒子天庭飽滿，將來一定很有福相。念哪個學校？南山高工，好耶！」如果你說他兒子四肢發達，頭腦簡單──毀了！或者說壞學校也有好學生──那毀得更慘！若說行行出狀元嘛，有一技之長在身勝過讀萬卷書，這就對了。
投其所好不離題
若看到牆角擺了一套網球拍，我們就談費德勒、蠻牛、馬克安諾、藍道、西德金童貝克、瑞典好手艾柏格，手上老喜歡戴EBEL的手錶、瘦瘦高高的好帥華裔小子張德培（「五盤張」老是力拚五盤，打得對手棄甲歸田，藍道就曾經這樣子栽在他手下），一直到紅遍半邊天的山普拉斯，發球前先搖兩次船，腳尖還翹起來，深邃的眼神、濃眉粗毛，身手硬是了得。
還有庫瑞爾（和馬克安諾都已轉為球評）也是一級好手，打球老是戴個帽子，拉拉帽簷，壓壓帽尾，整整齊齊，斯斯文文，以球賽輸贏為己任，置個人形象為第一。發球怪傑依凡塞維奇更是一絕，發球決生死，不是你死就是我活，省掉好多奔波。
如果準客戶牆壁上有一張麥可‧喬登飛天神牛的玉照，那你跟他談ＮＢＡ，鐵定錯不了！從早期的紐約尼克隊到近期的紐約尼克隊，從湖人隊的鐵三角（賈巴、渥錫、魔術強生）到公牛隊的鐵三角（喬丹、皮朋、歐尼爾），惡漢巴克利更是少不了，籃壇後浪推前浪，各領風騷數十年。
要是你看到一套高爾夫球桿，那你知道要談什麼了吧？「打幾年了？差點多少？……哇！真是pro（普羅級）！揚昇、長庚、台北球場覺得怎麼樣？大溪鴻禧球場打過了沒？白鷺鷥雲集，蔚為奇觀，只不過每一洞似乎都可看到果嶺。泰國普吉的藍峽谷（Blue Canyon）打過了沒？」若聽客戶說「Double eagle」，你回：「什麼？是兩隻老鷹在天空飛嗎？」那你就玩完了！這是「低於標準桿三桿」的術語，國內名將陳志忠就曾打過大老鷹而轟動武林，驚動萬教呢！
如此一來，談網球，細數明星如數家珍；高爾夫，Ｋ它幾期高爾夫文摘，打打練習場，每一個術語、每一支桿子、每一個球場你都能娓娓道來，不用手打，用嘴巴一樣打得嚇嚇叫──你說，客戶怎麼會不喜歡你呢？酒逢知己千杯少，客戶一開心便說：「你要什麼？南山人壽，好！」
想打入高收入族群，要認識高級進口車
至於汽車，那真是非得下一番功夫好好研究不可了。市面上有關汽車的雜誌林林總總，每個月你都要買來涉獵一下，比如：《汽車購買指南》、《一手車訊》、《極速誌》等。
汽車在現代人的生活裡面，已成必需之交通工具，在上流社會裡，更成為男人事業成功的表徵，中外皆然。男人有了錢，除了三妻六妾不談外，不動產、汽車皆是炫耀的資產。更何況，台灣是全球高價位汽車的行銷聖地，新款車型全球首站發表往往選在台灣，可見其消費能力之超群。
所以，如果你想打入高收入族群的客戶，必然要對高級進口車有一番認識才行。君不見美國行銷高手班‧費德文，每天晚上無論多晚回到家，皆要再研讀一、兩個鐘頭的書。日本推銷之神原一平，每個週末都浸在圖書館（他跟他太太說是去跟小老婆約會了）猛Ｋ書，為的是什麼？就是為了施展「輪盤話術」：除了專業的人壽保險知識外，還要多所涉獵各方面的常識，深入淺出，讓客戶跟你聊得非常愉快之外，還能有所收穫。
所謂「當客戶想到你的時候，不一定是保險；當客戶想到保險的時候，一定想到你」，就是知識與常識發揮到極致的寫照。所以建議大家，週末不妨逛逛金石堂、誠品等書局，看看有什麼新書上市。
博聞廣見話題多
餅乾店廣告也是準客戶名單
我曾在《常春》月刊上看過一則進口食品的餅乾店廣告，就把它摺了起來，第二天帶到辦公室去打電話（不要忽略了這個動作，所謂「保險生活化、生活保險化」，就是這個道理，晚上翻閱書報，除了進修、增廣見聞外，也可增加準客戶名單）。
接電話的是江老闆，聽聲音年紀不是很大，我總共動用了三個餌，第一個是個人壽險，他覺得還沒賺到錢，沒有什麼必要；第二個是員工團體壽險，跟第一個理由一樣：公司都沒賺什麼錢，怎麼買保險？
最後我問他：「有沒有外勤員工？」
「當然有。」
「那有沒有買員工意外險？保費很便宜，萬一員工出了事，我們做雇主的，可招架不住。迪化街就發生員工騎機車身故後，家屬因不滿公司只有勞保給付幾十萬，抬棺到店門口抗議的事，後來老闆賠了一百萬了事。您看，幹嘛幾千元不花，去花那幾百萬呢？」
「有這種事？那你先寄目錄過來看看好了。」
魚兒上鉤了。打電話過去時，不要忘了先讚美他們的廣告。人嘛！花了錢，總想有價值，你讚美他的廣告，他就願意往下聽。
初見面就喝到香檳
後來我依例寄了目錄給他的祕書。過幾天我就親自登門拜訪了，見到江老闆──Simon，帥帥高高的年輕老闆。
「你就是林裕盛？」近視眼鏡後面的眼睛骨碌碌地打轉，很快地上下打量了我一遍。我當然也如法炮製，只是眼神畢恭畢敬。
打哈哈了兩句，猛一看，注意到他桌上有一付雷諾汽車的鑰匙，「哇！老闆，您開雷諾汽車，是幾號？」
我想如果是雷諾九號就遜斃了，結果他回答：「雷諾21。」
「哇！您真內行，雷諾21。」我流露出肅然起敬的神情，「那是法國總統的座車耶！儀表板像飛機駕駛艙一樣，是不是？」
他開了那麼久，總算碰到一個知音了，兩眼從斜視轉為正視，繼而發出亮光，身體向前傾，問：「你怎麼這麼清楚？」
開玩笑，汽車雜誌我Ｋ了多少年，就等這一刻派上用場。
「施小姐，倒香檳請我們這位林先生。」香檳是他們進口的商品，初見面，能喝到不容易啦！
保險生活化、生活保險化
後來他跟我結成莫逆之交，以後改叫我「老林」，不要說團體意外險，團體壽險、個人壽險，全部簽下來，我成了他們公司的壽險顧問。
由此可知：彍看書報也可以拉出準客戶，可見客戶是無所不在。鈫電話拜訪的要領。????感謝雷諾21，汽車知識太重要了。
牢記推銷的六大必要
1.乍見之歡
2.久處之樂
3.彬彬有禮
4.堆積情感
5.深信保險
6.誠懇相求
（本文選自全書，張若儀整理）
作者： 林裕盛
出版：寶瓶文化
書名：奪標：千萬業務30年的必勝信念
